Секреты заключения сделок

Теперь я должен сделать важное замечание. Я не дальтоник, но ничего не понимаю в цветах. Я просто не знаю, какие цвета гармонируют друг с другом. Дойл выбирает костюм, подбирает рубашку, галстук, носки и посылает их мне с запиской: «Зиг, они сочетаются». Вот такой тип общения мне нравится! К счастью, Рыжик тоже разбирается в комбинациях цветов и, когда я забываю или путаю, что с чем сочетается, наводит порядок в моем наряде.

Мой портной живет недалеко от меня. Дойл Хойер присылает мне одежду, а когда получает новую партию (что, по его словам, происходит постоянно), то звонит мне и говорит: «Зиг, у меня есть для тебя кое-что действительно симпатичное. Я пошлю тебе несколько костюмов и спортивных пиджаков. Выбери, что тебе понравится, а остальное отошли назад».

Прием «я возьму с тебя по-божески»

Никогда не забуду тот день, когда он позвонил мне и стал восторженно описывать превосходное, спортивного покроя, пальто из синего кашемира. К тому времени как он закончил свою красноречивую и вдохновенную презентацию, я испугался, что ценник этого пальто будет похож на чек правительственной помощи Нижней Голодрании, и поэтому задал очевидный вопрос: «Дойл, и сколько же это изумительное произведение искусства стоит?» Дойл: «Не беспокойся об этом, Зиг, я возьму с тебя по-божески». Собственно говоря, я даже не знаю, зачем вообще задал такой вопрос, ведь он всегда дает мне один и тот же ответ. Спешу добавить, что за много лет знакомства он заслужил на это право.

Так что же означает «возьму с тебя по-божески» лично для меня? Это означает, что он поступит со мной честно и по справедливости. Это не означает, что он отдаст мне свою прибыль. Прошу понять: я считаю, что Дойл нуждается в прибыли и заслуживает ее. Но это означает, что он будет вести дела со мной таким образом, чтобы я возвращался и покупал у него снова и снова.

Думается, что я покупаю одежды не больше, чем 98 процентов людей, которых вы знаете, потому что мне, как правило, приходится путешествовать в том же костюме, в котором я читаю лекции, а выступления со сцены требуют, чтобы я всегда был одет опрятно и элегантно. Я покупаю много одежды, но вряд ли трачу больше двух часов в год на обновление гардероба. Основную часть этой работы делает за меня Дойл Хойер. Он настоящий суперпродавец, который помогает своим покупателям.

Стало быть, главная причина, по которой я покупаю одежду у Дойла Хойера в Форт-Мэдисоне, штат Айова, заключается в том, что он предлагает мне стимул, которому трудно противостоять. Он экономит мое время, а для меня такой стимул чрезвычайно соблазнителен.

Дойл уверяет меня, что, помимо прочего, он экономит деньги, которые я трачу на одежду, и, очень может быть, так оно и есть. До тех пор пока старина Дойл будет относиться ко мне так же, как относился до сих пор, он может не бояться потерять хорошего покупателя, хотя должен сознаться, что уже целую неделю я у него ничего не покупал.

Прием «и кое-что сверх того»

Дойл понимает, что самые полезные четыре слова в мире торговли – это «и кое-что сверх того». Он выполняет каждое свое обещание – и кое-что сверх того. Одежда, которую он мне продает, – это именно то, что нужно, и кое-что сверх того. Короче говоря, Дойл Хойер доставляет мне больше, чем продает, – он не продает мне больше, чем доставляет. Это верный

способ продавать больше в будущем.

Не могу не отметить еще один важный момент: нет такого понятия, как мелкая продажа. Когда Дойл достал для меня шесть рубашек, он не мог предвидеть масштабы деловых отношений, которые породит эта сделка. Я был совершенно незнакомым человеком, который жил в 800 милях от его магазина, и он обо мне никогда ничего не слышал. И все же он приложил все усилия, чтобы я смог получить то, что хотел, и чтобы я был счастлив.

На сегодняшний день я не имею ни малейшего представления, сколько всего одежды продал мне Дойл, но он говорит, что получает от одного до десяти телефонных звонков в неделю, являющихся прямым следствием моих упоминаний о нем в лекциях и аудиозаписях. Я могу с полной уверенностью предположить, что объем его продаж должен на данный момент превышать четверть миллиона долларов, и кто знает, что произойдет после того, как эта история выйдет из печати!

Чтобы быстро завершить тему отсутствия мелких продаж, вот еще история о «мелкой» продаже в сфере недвижимости: молодая супружеская пара обратилась в несколько агентств по продаже недвижимости в Джорджтауне, штат Техас, по поводу аренды жилой площади. Так как в то время аренда жилья была почти не развита, то никто не обратил на них никакого внимания. В конце концов они пришли в офис фирмы «McLester & Grisham». Там их не стали поднимать на смех, а отнеслись с пониманием, и продавец Деннис Робийяр обнадежил молодых супругов, сказав, что попробует им помочь.