Секреты заключения сделок

В каком-то смысле продавцов можно считать специалистами по решению проблем. Если у вас есть решение проблемы покупателя, а он у вас не покупает, то проигрывает намного больше, чем вы. Как только вы усвоите эту истину и поймете, что для покупателя продажа – это образовательный процесс, а для вас заключение сделки – это выпускной экзамен, то ваша карьера сразу начнет набирать темп. Ваши персональные доходы устремятся вслед за возрастающими выгодами покупателей.

Как продавцу, вам необходимо понять, что каждый прием, который вы освоили и применяете, должен предоставлять покупателю причину для покупки, повод к покупке или информацию о том, как ему лучше действовать в собственных интересах. Как только вы поймете и оцените этот принцип, он поможет вам перевести продажу из сферы ваших эгоистических интересов в сферу помощи покупателю.

Такая радикальная перемена во взгляде на суть проблемы позволит вам заключать больше сделок с людьми, готовыми купить. Это важно для вашей карьеры, потому что высокий процент заключенных сделок зависит от массы мелочей. Далеко не последнюю роль играет тут ваше отношение к каждому покупателю, и могу вас уверить, что оно чувствительно скажется на состоянии вашего финансового отчета в конце месяца. Если вы не способны передать покупателю свои веру и убежденность, то не сможете довести до конца дело с теми, кто уже готов на сделку, и в итоге не реализуете свой потенциал полностью.

Как говорит мой хороший друг и специалист по вопросам мотивации Кэветт Роберт, Покупателя больше убеждает глубина вашей уверенности, чем совершенство вашей логики.

Пара слов психиатра о здравом смысле

В сентябре 1980 года мой ныне покойный друг, психиатр Джон Козек из города Дьюндин, штат Флорида, работал у себя дома. Он сам создал проект своего прекрасного дома, был его архитектором и подрядчиком. Джон стоял на лесах под сводчатым потолком, весь покрытый пылью и потом, и разговаривал с рабочими по-гречески. В дом вошел представитель оконной фабрики. Тот стоял на полу далеко внизу, и Джон поприветствовал его по-английски. «Он не ответил, посчитав меня одним из работяг», – рассказывал впоследствии Козек. Продавец пошел к Марии (миссис Козек) и начал рассказывать ей про витражные стекла, но она сказала, что об этом ему следовало поговорить с мужем. Представитель сказал, что был бы рад сделать это. Но она заявила ему, что он уже упустил свой шанс. Продавец изумился. И тогда она показала на леса, где работал Джон.

Джон советовал мне предупреждать всех продавцов «быть вежливым с каждым человеком, потому что никогда не знаешь, с кем говоришь». Хороший совет.

Синди послушалась совета

В январе 1983 года, во время работы в отделе косметики универмага «Sakowitz», Синди Оутс (как-то так вышло, что она еще и моя дочь) заметила покупателя, который ждал, пока его обслужат. Обычно в случаях, когда в косметическом отделе появляется мужчина, продавщицы налетают на него со всех сторон, но этот человек не был похож на типичного посетителя универмага «Sakowitz». На нем были стоптанные туфли, а дырки на носках зияли намного выше пяток. Волосы у него были сальными, а грязная одежда буквально сваливалась с костлявых плеч. В общем (на взгляд томящихся от безделья продавщиц), он не был похож на клиента косметического отдела богатого универмага – а в особенности отдела, торгующего косметикой от Эрно Ласло, – и поэтому девушки его дружно проигнорировали. (Кто-то забыл их научить, что о книге не судят по обложке!)

Две вещи подсказали Синди, что ей стоит быстро и почтительно подойти к потенциальному покупателю. Во-первых, она вежливая девушка (а это неоспоримый факт), которая является действительно профессиональной продавщицей и считает своим долгом предоставить каждому, кто подошел к прилавку, шанс получить то, что он желает и в чем нуждается. Во-вторых, она заметила, что мужчина держит в руке клочок бумаги. В ее понимании это означало, что мужчина пришел со списком вещей, которые нужно купить для жены. Она попала в самую точку. Список был коротким – всего из трех вещей – но они стоили почти сотню долларов. Покупка была оформлена в считанные минуты, а мужчина оказался исключительно приятным человеком с утонченными манерами.

Обложка этой книги (внешность человека) была не слишком привлекательной, но его чековая книжка оказалась в идеальном порядке. В заключительном разделе своей книги я буду много говорить о «предположительном» приеме или отношении. Но пока я всего лишь прошу вас предположить, что каждый встречный может оказаться хорошим покупателем с реальной проблемой, которую вы можете решить. Относитесь ко всем с большим вниманием. Вы ничего не потеряете, а приобрести можете много.

Продажа подобна игре в гольф