Секреты заключения сделок

Я встречал много людей в этих видах бизнеса, которые являются профессионалами высокой квалификации, но видел и таких, которым кроме костюма-тройки да шикарного кейса похвастаться было нечем. Это лишнее доказательство того, что вы можете быть профессиональным продавцом высочайшей квалификации, каким является Джонни, и продавать глянец на ботинках. Шофер автолавки, который развозит лотки с хлебом или ящики с лимонадом в сельских районах, может быть простым шофером и разносчиком или быть высокооплачиваемым профессиональным продавцом. Это же касается администратора в магазине самообслуживания или мясника за прилавком. Профессионал знает свой товар, свою работу и свою клиентуру. Он знает, как использовать правильные слова и язык тела, чтобы уговорить людей на совершение действия. Затем он в обязательном порядке доставляет все, что продает, и кое-что сверх того.

Прием «в придачу»

Еще более важным является тот факт, что Джонни не удовлетворился всего одной продажей. Он увидел возможность сделать вторую и воспользовался ею. Думаю, вы уже поняли, что у меня не вызвало ни малейшего раздражения его желание продать мне второй глянец. Заслужив доверие клиентов в ходе первой продажи, вы фактически получаете возможность стать для них действительно полезным человеком. Первый заказ – это знак доверия. Если у вас есть сопутствующие товары, которые регулярно используют ваши покупатели, вы окажете им услугу, сэкономите их время, уменьшите количество счетов и проблем с созданием запасов, если поможете им сократить количество поставщиков.

Я не имею в виду, что вы должны пытаться продать весь имеющийся у вас ассортимент товаров каждому покупателю. Я говорю о том, что если вы верите в то, что продаете, и ваш покупатель использует аналогичные товары, то вы окажете услугу вам обоим, предлагая другие товары, особенно в ходе второй и последующих встреч.

Прием «Мрачный Гас»

Трудно поверить, но у этой истории еще одна серия. Буквально пару месяцев назад в один из дождливых дней я снова оказался в аэропорту Сент-Луиса, где у меня была пересадка. На этот раз Джонни не было. После того как я забрался в кресло, чистильщик (назовем его «Мрачный Гас») подошел ко мне и спросил: «Ну что, думаю, вам тоже обычную?» Я посмотрел на него с недоумением и сказал: «Ушам своим не верю! Почему ты предлагаешь мне обычную, а не самую лучшую?» Мрачный Гас: «В дождливую погоду люди не хотят тратить два доллара на чистку только для того, чтобы заляпать все грязью». Зиг: «Но разве суперглянец не защитит мои туфли лучше?» Мрачный Гас: «Да, защитит». Зиг: «Так почему же ты не предлагаешь мне то, что лучше?» Мрачный Гас (пора переименовать его в «Сломанную Пластинку»): «Люди просто не хотят тратить два доллара на чистку в дождливые дни». Зиг: «Мне кажется, что если суперглянец лучше всего защищает обувь, а в дождливые дни твой бизнес в упадке, то ты должен из кожи вон лезть, чтобы увеличить его продажу». Мрачный Гас: «Может быть, и так». (Налицо тяжелый случай пессимизма.)

Зиг: «Хочешь, я научу тебя волшебным словам, которые удвоят продажу самой лучшей?» Мрачный Гас (с первыми признаками воодушевления): «Еще бы! И что это за слова?» Зиг: «В следующий раз, когда придет клиент и сядет в кресло, первым делом посмотри на его туфли. Затем взгляни ему прямо в глаза, улыбнись и скажи: “Если я не ошибаюсь, вы из тех людей, которые предпочитают самый лучший глянец из всех, что у нас есть”». Эти слова явно затронули какую-то струнку в его душе, потому что парень с видимым энтузиазмом попросил: «Сэр, повторите еще раз!» И я повторил.

Изменение статус-кво

Больше я этого парня не видел и не знаю окончания истории, но твердо уверен в одном: вы можете изменить любую ситуацию в вашем бизнесе, если начнете по-другому думать о нем. Другими словами, если вам не нравится ваш статус-кво, измените статус вашего мышления и старое «кво» быстро придет в норму! Независимо от того, что вы продаете, небольшая добавка оптимизма и положительных ожиданий к вашей презентации увеличит объем продаж и, следовательно, ваши доходы. Повторяю: если товар, который вы продаете, хорош, то почему вы стесняетесь предложить его людям в оптимистической манере?

Имея дело с покупателями, помните, что большинство людей просто не любят принимать решения. Иногда они похожи на одного парня с моей родины. Он пришел к психиатру, и тот сделал заключение: «Я вижу, что у вас трудности с принятием решений. Это правда?» Парень озадаченно смотрел на него с минуту, а потом сказал: «Не знаю и да, и нет». Это очень похоже на то, как ведут себя многие наши покупатели. Им просто не нравится принимать решения. Вот почему и существуют продавцы. Вы существуете для того, чтобы предоставить им информацию и пробудить в них уверенность в том, что они принимают правильное решение.