Секреты заключения сделок

В тот вечер, когда в моей лекции я дошел до вопроса о гарантии занятости, то задал аудитории два вопроса. Первый: «Кто из вас работает менеджером по продаже?» Из пяти сотен человек подняли руки примерно сто. Вопрос номер два: «Кто из вас хотел бы провести собеседование с двумя энергичными молодыми продавцами, обладающими превосходной внешностью и влюбленными в свою профессию, но потерявшими работу из-за личного конфликта со своим менеджером?» В ответ поднялось примерно 75 рук. Двое молодых людей получили возможность выбрать любое из дюжины солидных предложений именно в той сфере, которая их интересовала.

Да, профессия продавца гарантирует занятость.

Как сказал генерал Дуглас Макартур, «гарантия занятости – это способность приносить пользу».

Пока вы можете приносить пользу, мои торгующие друзья, работа вам гарантирована.

Вся разница – в отношении

Профессия продавца предполагает не такое, как у всех, отношение к жизни и бизнесу. В неторговых сферах спад в бизнесе, как правило, заставляет руководство собирать так называемые «печальные вечеринки» (такое название придумала миссис Мами Маккаллох – женщина, разработавшая курс «Я МОГУ» для средних школ; она же говорит, что много печальных вечеринок проводится на индивидуальной основе). На них руководители объявляют, что ввиду необходимости преодоления временных трудностей они вынуждены сократить рабочий день и отказаться от услуг нескольких уборщиков, секретарш и разнорабочих. Сохраняя полное присутствие духа, они объясняют, что, несмотря на тяжелые времена, «мы будем бороться и надеяться на лучшее».

Мир торговли в условиях спада ведет себя иначе. Когда СМИ объявляют о наступлении рецессии, руководители собирают всех сотрудников и говорят: «Зная, что вы много наслышаны об ужасах рецессии, мы нашли верный способ борьбы с ней. Все, что нам нужно сделать, – это снизить объемы продаж». Правильно? Ничего подобного!

Руководство поступает просто. Они созывают конференцию менеджеров и поручают им провести общие совещания на тему о прекращении всяких совещаний. Президент, председатель правления и менеджеры отделов получают мощный заряд энергии и рвутся в бой. Они собирают свои войска, раскатывают красную ковровую дорожку и с огромным воодушевлением объявляют: «Ребята, мы знаем, что все вы знакомы с этими совершенно безосновательными слухами о рецессиях. Так вот, теперь послушайте, что думаем об этом мы. Мы считаем, что рецессии могут быть только у вас в голове! Они ничем не отличаются от многих других вещей. Вы можете либо присоединиться к ним, либо нет. Наша компания придерживается политики неприсоединения. Позвольте мне объяснить вам, что мы будем делать. Мы устроим такой конкурс, какого вы еще в жизни не видели! Мы поднимем призовые так высоко, как вам и не снилось. Мы предложим нашим покупателям и вам (как продавцам) такие стимулы, которые приведут всех в такой восторг и вызовут такой энтузиазм, что все будут молиться, чтобы так называемая рецессия никогда не кончалась. Мы развернем такую рекламную кампанию, что у вас голова пойдет кругом! Мы организуем для всех вас такую программу переподготовки и мотивации, что ваша эффективность и производительность подпрыгнут до небес. Мы будем продавать больше и лучше, чем когда бы то ни было».

Подумайте об этом

Является ли такой подход реалистичным? Эффективен ли он? Я отвечу на это вопросами к тем из вас, кто занят в этом бизнесе с 1980 года или раньше. Это правда, что в 1981 году вы заработали больше, чем в 1980-м, не так ли? Это правда, что в 1982 году вы заработали больше, чем в 1981-м, не так ли? (А ведь это были годы «рецессии».) А теперь вы зарабатываете больше денег, чем когда-либо за всю свою прошлую карьеру в торговле, разве не правда? (Примечание автора: я задаю эти вопросы живой аудитории с 1976 года, который последовал за рецессией 1974–1975 годов, и могу сказать вам, что число людей, чьи дела идут все лучше и лучше, всегда значительно, независимо от состояния национального рынка.)

Прошу запомнить: упадочное мышление приводит к упадку в бизнесе. Придерживайтесь правильного образа мыслей, и с вашим бизнесом будет все в порядке.

Сфера торговли привлекательна своей демократичностью. В большинстве случаев вашей компании все равно, мужчина вы или женщина, черная или белая у вас кожа, высокий или низкий рост, большой или малый вес, стары вы или молоды, замкнуты или общительны, образованны или малограмотны. Единственное, что волнует компанию, – это ваши честность и продуктивность (существует несколько исключений в плане образования при работе в сфере высоких технологий). Вас ценят, уважают и вам платят на основании того, что вы – индивидуум – делаете.

Доброе утро, мистер председатель