Секреты заключения сделок

Честно говоря, мои друзья-продавцы, вы должны взять на себя такие же моральные обязательства перед вашими покупателями. (Мы уже решили, что покупатель является главной выигрывающей стороной, и поэтому наш долг по отношению к нему – быть в хорошей форме, чтобы помочь ему выиграть.) В беседе с последним покупателем в вашем ежедневном рабочем списке вы должны проявлять не

меньше энтузиазма, чем с первым. При этом не имеет значения, приезжаете вы к нему или он к вам. Каждый покупатель заслуживает, чтобы вы отработали с ним по полной программе. У последнего покупателя, с которым вы встретитесь сегодня, такие же потребности, как и у первого. Ваш долг по отношению к каждому покупателю – быть в самой лучшей физической форме, чтобы обслужить каждого из них наилучшим образом. Разумеется, возраст и физические недостатки являются важными факторами, но вы должны развить свои торговые «мускулы» так, чтобы каждому предоставить честную попытку в виде энергичной презентации, проведенной таким образом, чтобы он получил исчерпывающую, с энтузиазмом изложенную информацию и смог принять обоснованное решение.

О достижении наилучшей физической формы и последующем поддержании хорошего физического состояния написано множество книг и методических пособий. Лично мне больше всего нравится «Программа аэробики для тотального благополучия», разработанная доктором Кеннетом Купером. Самым практичным для меня способом поддержания формы является бег трусцой, потому что я много путешествую и могу бегать везде, невзирая на погоду. Я бегал во время проливного дождя и при температуре минус сорок (поймите меня правильно: дождь и мороз были на улице, а я бегал в помещении!).

Так как я не могу измерить дистанцию на незнакомом маршруте, то бегаю по часам. Как правило, моя норма – 25 минут в день, 5 дней в неделю.

Дополнением к физическим нагрузкам должны стать научно обоснованный, хорошо сбалансированный рацион питания и разумное количество сна. Если вы купите скаковую лошадь стоимостью в полмиллиона долларов, разве станете вы держать ее всю ночь без сна, на сигаретах, кофе, коньяке и гамбургерах? Нет, вы будете кормить ее только качественными продуктами, поить родниковой водой, контролировать ее тренировки и отдых, чтобы она смогла выступать так, как положено настоящей чистокровке, ведь так?

Так как вы сами тоже чистокровка, желающая стать победителем, не кажется ли вам, что вы заслуживаете такого же обращения, чтобы получить законный шанс на выигрыш? Кроме того, когда вы заботитесь о своем теле, мозг работает быстрее и продуктивнее. Как сказал Винс Ломбарди, «усталость делает всех нас трусами».

Отличное физическое состояние даст вам энергию и мотивацию для проведения одной дополнительной встречи в конце дня. Это как раз та встреча, которая кардинально меняет перспективы вашей карьеры. Если вы физически, психологически и эмоционально готовы показать все, на что способны, в конце дня, то у вас намного больше шансов заключить эту сделку. У вас будет дополнительное преимущество агрессивного использования еще одного приема и еще одной попытки сделать еще один шаг, который приведет вас на вершину торговой пирамиды.

Уставший к концу дня продавец, как правило, скептически оценивает свои шансы стать чемпионом по совершению продаж. Если у него был превосходный день, то он урезонивает себя: «В конце концов, я не жадный, у меня был хороший день, так зачем насиловать удачу? Закончив пораньше, я смогу хорошенько выспаться и завтра буду в отличной форме». Если день выдался паршивый и продавец устал, тогда он говорит себе: «С самого утра все идет наперекосяк, и неудивительно, что я не могу ничего продать! Будет намного лучше, если сегодня я закончу пораньше, а завтра начну все на свежую голову».

Преуспевающий профессиональный продавец скажет вам, что ничто не может лучше подготовить вас к следующему дню, чем заключение сделки на этой последней встрече. Часто последняя продажа становится предметом двойной гордости, потому что она олицетворяет пресловутое «дополнительное усилие», о котором вы столько наслышаны. В эмоциональном плане она действительно готовит вас к завтрашнему дню и дает такой заряд энергии, что следующее утро вы начинаете не с раскачки, а набрасываетесь на работу, как тигр.

Тут же замешан еще один фактор. По словам отца американской психологии доктора Уильяма Джеймса, у нас может открыться не только второе дыхание, но и третье, четвертое, пятое, шестое и даже седьмое. Иногда, после того как вы посчитали, что сделали все возможное, в ходе проведения этой последней встречи вами овладевает волнение и вы чувствуете новый прилив энергии, возбуждения и энтузиазма, в результате чего она становится наиболее продуктивной.