Секреты заключения сделок

У вас может не оказаться письма с ответом на какой-либо конкретный вопрос или возражение, но если вы будете постоянно работать над пополнением коллекции писем, то в конце концов у вас соберется полный комплект с ответами почти на все вопросы или возражения, которые могут возникнуть. Предупреждение: хотя слишком большое количество писем встречается редко, но я видел и такое. Периодически заменяйте старые письма новыми, более убедительными рекомендациями более авторитетных авторов. Если у вас есть 50 писем, то это не слишком много при условии, что вы хорошо знакомы с их содержанием и можете быстро отыскать нужное. Рассортируйте их в каком-нибудь подобии порядка: по индустриям, по адресам, по алфавиту или по типам вопросов/возражений и т. п. Не складывайте их в папки, не подшивая, за исключением тех редких случаев, когда вы чувствуете себя обязанным оставить покупателю лишнюю копию.

Я знаю некоторых превосходных продавцов автомобилей, которые оставляют презентационную папку потенциальным покупателям для ознакомления, пока продавец отправляется к управляющему за одобрением. Многие из лучших продавцов недвижимости используют такие письма с завидным усердием. Продавцы промышленных товаров тоже используют их, но в большинстве случаев не в такой степени, в какой могут и должны это делать. Продавцы страховых полисов могут использовать рекомендации намного более эффективно. Профессиональные лекторы используют их как главный источник справочного материала и инструмент убеждения.

Я верю, что рекомендательные письма можно эффективно использовать почти на каждой презентации или демонстрации – для ответов на вопросы или возражения, для того, чтобы вас впустили к покупателю, или для подтверждения своих слов. Продавцы дорогостоящего оборудования должны использовать их гораздо активнее, чем они это делают. Рекомендательные письма от продавцов, которые больше не работают в компании, можно использовать во время собеседований с кандидатами на работу. Если в письме говорится, что хотя продавец больше не работает в компании, но считает проведенные с ней годы ценными и полезными, то такое письмо может привлечь к вам перспективного работника.

Возможности использования рекомендаций неограниченны, но в реальности их применение ничем не отличается от любых других технологий. От вас требуются дополнительные усилия, чтобы получить рекомендательные письма, изучить их, выделить главное, рассортировать и эффективно использовать в качестве дополнительного инструмента продажи. Но поверьте: результаты стоят усилий – и беритесь за дело.

Глава 15 О необходимости любви

Вы должны быть сильными

Если вы собираетесь добиться выдающихся успехов в мире торговли, то должны быть сильными, а самая мощная, самая неудержимая сила на земле – это любовь. Вы должны любить жизнь, профессию продавца, покупателей, с которыми работаете, других представителей рода человеческого, своего Бога, свою страну и свою семью.

История любви

Я закончу эту часть «Секретов заключения сделок» историей любви, которая, на мой взгляд, может сыграть существенную роль в вашей личной и профессиональной жизни.

Это история об игре в гольф. Если вы собираетесь стать большим человеком в мире торговли, то должны по-настоящему любить своих покупателей и заботиться о них. Прочитав эту историю, вы поймете, что я имею в виду.

Я очень люблю играть в гольф. Несколько лет назад у меня было много поездок и поэтому я не мог играть очень часто, а как только у меня появлялась возможность, я ехал в гольф-клуб и отводил душу! Ставил мяч на метку и лупил по нему что есть мочи! В тех случаях, когда мне удавалось его найти, я бил по нему снова.

Как бы я ни любил гольф, но свою семью я люблю гораздо сильнее. Я уже давно обнаружил, что независимо от того, сколько лунок я прохожу, игра занимает у меня около пяти часов. Так как большую часть времени я находился вдали от семьи, то мне было неловко, возвращаясь из поездки, сразу же хватать клюшки и, наскоро поцеловав жену и сына, мчаться в гольф-клуб.

Поэтому я нашел оптимальное решение своей «проблемы» – купил сыну и Рыжику набор клюшек. Теперь гольф стал семейным занятием! Несколько игр жена с сыном терпеливо вышагивали за мной по полю, но в один прекрасный день жена сказала: «Я знаю, как ты любишь гольф, милый. Но я от него никакого удовольствия не получаю. Эта игра не для меня». Больше она в гольф не играла. На этом закончилась карьера моего партнера номер один.

Потом, к концу лета, Том сказал мне: «Мне очень неприятно тебе это говорить. Мне вправду очень нравится быть рядом с тобой везде, где только можно, но дело в том, что гольф просто не доставляет мне никакого удовольствия». Так я остался без партнера номер два. Следующие два или три года я играл в гольф очень редко.

Мой сын – продавец