Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности

Если вы имеете дело с человеком, который исходит из парадигмы «Выиграл/Проиграл», ключом ко всему по-прежнему будут ваши отношения. Концентрироваться нужно на вашем круге влияния. Вы делаете вклады на эмоциональный банковский счет, демонстрируя искреннее уважение и внимание к самому человеку и к его точке зрения. Вы дольше остаетесь в процессе общения. Вы слушаете больше и внимательнее. Вы мужественно выражаете свои взгляды. Вы не реактивны. Вы обращаетесь к своим глубинным внутренним источникам, черпая в них силу для того, чтобы быть проактивным. Вы продолжаете изобретать варианты решения до тех пор, пока другой человек не начнет осознавать, что вы искренне хотите, чтобы решение стало выигрышем для вас обоих. Этот процесс сам по себе является огромным вкладом на эмоциональный банковский счет.

И чем вы сильнее – чем естественнее ваш характер, чем выше уровень вашей проактивности, чем более привержены вы установке «Выиграл/Выиграл» – тем сильнее будет ваше воздействие на другого человека. Это настоящая проверка межличностного лидерства. Это выходит за рамки транзакционного лидерства и ведет к лидерству трансформирующему, которое изменяет как вовлеченных в него людей, так и их отношения.

Поскольку «Выиграл/Выиграл» – это принцип, подтверждение верности которого люди находят в своей собственной жизни, большинство из них можно подвести к осознанию того, что их выигрыш будет значительнее, если они нацелятся на достижение того, что нужно вам обоим. И все же найдутся единицы, которые настолько прочно связаны менталитетом «Выиграл/Проиграл», что просто не способны мыслить в духе «Выиграл/Выиграл». Поэтому помните, что всегда остается вариант «Не связываться», а иногда вас может устроить и низшая форма подхода «Выиграл/Выиграл» – компромисс.

Важно отдавать себе отчет в том, что не все решения обязательно должны относиться к разряду «Выиграл/Выиграл», даже если эмоциональный банковский счет велик. Здесь опять-таки ключевым моментом являются отношения. Например, мы с вами работаем вместе и вы приходите ко мне и говорите:

– Стивен, я знаю, тебе не понравится это решение. У меня сейчас нет времени, чтобы объяснить тебе его суть, не говоря уже о том, чтобы обсуждать его с тобой. Вполне возможно, что ты сочтешь это решение неправильным. Но я тебя очень прошу поддержать его!

Если наш с вами эмоциональный банковский счет позитивен, то я, конечно, вас поддержу. Я буду надеяться, что вы были правы, а я нет. Я буду делать все, чтобы ваше решение заработало.

Но если на эмоциональном банковском счете ничего нет и если я реактивен, то я не поддержу вас. Возможно, в глаза я пообещаю вам поддержку, но за вашей спиной особого энтузиазма проявлять не стану. Я не буду делать то, что необходимо для реализации вашего решения.

– Ну вот, не сработало, – скажу я потом. – А теперь что мне делать?

Если я сверхактивен, то могу даже препятствовать реализации вашего решения и приложить все силы к тому, чтобы то же сделали и остальные. Или же я стану «нарочито исполнительным» и буду делать только то, что вы мне скажете, и только так, как вы мне скажете, не принимая на себя никакой ответственности за результаты.

За пять лет жизни в Великобритании я дважды стал свидетелем, как страна переживала глубокий кризис из-за того, что проводники в поездах принимались нарочито исполнительно, до мелочей следовать всем правилам и процедурам, предусмотренным инструкциями.

Любое соглашение остается не более чем листом бумаги, если не имеет в своей основе характера и отношений, поддерживающих его дух. Поэтому наше стремление к достижению результатов «Выиграл/Выиграл» должно базироваться на искреннем желании сделать вклад в те отношения, благодаря которым они становятся возможны.

Соглашения

Из отношений вытекают соглашения, которые придают определенность и направленность подходу «Выиграл/Выиграл». Иногда их называют соглашениями об исполнении или соглашениями о партнерстве, смещая парадигму продуктивности от взаимодействия по вертикали к взаимодействию по горизонтали, от контроля сверху – к самоконтролю, от разделения позиций – к партнерству в достижении успеха.

Соглашения «Выиграл/Выиграл» охватывают широкий спектр взаимозависимых взаимодействий. Мы обсуждали один важный вариант такого соглашения, когда говорили о делегировании руководства «зеленым и чистым» двором в навыке 3. Те же самые пять элементов, которые были перечислены там, составляют структуру соглашений «Выиграл/Выиграл» между работником и работодателем, между независимыми людьми, совместно работающими над какими-то проектами, между группами людей, сотрудничающих для достижения общей цели, между компаниями и поставщиками – между всеми теми, кто для достижения результата нуждается во взаимодействии. Эти элементы предоставляют эффективный способ для прояснения и управления ожиданиями людей, вовлеченных во взаимозависимое предприятие.

В соглашениях «Выиграл/Выиграл» ярко выражены следующие пять элементов: