Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности

Если же я сконцентрируюсь на своем «Выиграл», а ваша точка зрения мне будет совершенно безразлична, то не появится необходимой основы для каких бы то ни было продуктивных взаимоотношений между нами.

Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной альтернативой является «Выиграл/Выиграл».

Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных магазинов, он сказал мне:

– Послушайте, Стивен, идея «Выиграл/Выиграл» звучит заманчиво, но уж слишком она идеалистична. Наш суровый, практичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует правило «Выиграл/Проиграл», и если вы ему не следуете, то просто выпадаете из игры.

– Ну что ж, – сказал я, – попробуйте применить принцип «Выиграл/Проиграл» к своим клиентам. Это будет практичным подходом?

– Конечно, нет! – ответил он.

– Отчего же?

– Я потеряю клиентов!

– Тогда воспользуйтесь подходом «Проиграл/Выиграл» и подарите кому-нибудь свой магазин. Это будет практично?

– Нет! Если у нас не будет прибыли, мы не сможем выполнить свою миссию.

По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что «Выиграл/Выиграл», похоже, является единственным действительно практичным подходом.

– Я думаю, этот подход справедлив по отношению к клиентам, – согласился президент. – Но для поставщиков он не годится.

– Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, – заметил я. – Почему не применить здесь тот же принцип?

– Ну хорошо, я приведу вам пример, – сказал мой собеседник. – Мы только что провели переговоры с целью пересмотреть условия нашего арендного соглашения с владельцами и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку «Выиграл/Выиграл». Вели себя открыто, разумно, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и слабость и полностью нас обставили!

– Понятно. Так почему же вы воспользовались моделью «Проиграл/Выиграл»? – спросил я.

– Ничего подобного! Мы ориентировались на «Выиграл/Выиграл»!

– Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!

– Ну да!

– Иными словами, вы проиграли!

– Вот именно!

– А они выиграли!

– Да!

– Ну и как это называется?

Осознав, что то, что он считал установкой «Выиграл/Выиграл», на самом деле было установкой «Проиграл/Выиграл», президент был потрясен. А когда мы вместе проанализировали долгосрочные последствия установки «Проиграл/Выиграл» – подавленные эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, – мы оба пришли к выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.

Если бы мой клиент действительно настроился на установку «Выиграл/Выиграл», он бы дольше оставался в процессе коммуникации, внимательнее слушал владельцев торгового центра и потом с большим мужеством отстаивал свою точку зрения. Он продолжал бы придерживаться подхода «Выиграл/Выиграл» вплоть до принятия решения, устраивающего обе стороны. И это решение, эта третья альтернатива, могла бы стать синергетической – такой, до которой ни одна из сторон не могла додуматься самостоятельно.

«Выиграл/Выиграл или Не связываться»

Если стороны не приходят к синергетическому решению – такому, которое удовлетворило бы их обеих, – они могут взять за основу принцип, представляющий более высокий уровень позиции «Выиграл/Выиграл», – «Выиграл/Выиграл или Не связываться».

«Не связываться», по сути дела, означает, что если мы не в состоянии найти решение, устраивающее нас обоих, то мы отказываемся от прежних договоренностей и остаемся в согласии друг с другом. Это и означает «Не связываться». Не возникает никаких ожиданий, не составляется никаких контрактов. Я не беру вас на работу или мы с вами не подписываемся под взаимными обязательствами, поскольку очевидно, что наши ценности и наши цели принципиально отличаются. Гораздо лучше осознать это в самом начале, а не потом, когда обе стороны испытают разочарование, поскольку их ожидания не были реализованы.

Если в вашем сознании в качестве возможного варианта присутствует установка «Не связываться», то вы чувствуете себя независимым: ведь вам нет нужды манипулировать людьми, проталкивать свои идеи, настаивать на том, чтобы все было по-вашему. Вы можете быть открытым. Вы можете действительно стараться понять глубинные мотивы, лежащие в основе каждой из позиций.