Семь навыков высокоэффективных людей. Возврат к этике характера

Также вы можете пойти на «Проиграл/Выиграл», если увидите, что для выигрыша потребуются такие затраты времени и сил, что пострадают более значительные ценности. Может быть, этот выигрыш не стоит того.

Бывают ситуации, когда вы нацеливаетесь на модель «Выиграл» и вас особенно не заботит, как ваш выигрыш повлияет на окружающих. Например, если жизнь вашего ребенка в опасности, то другие люди и обстоятельства заботят вас в наименьшей степени, а спасение этой человеческой жизни становится первостепенно важным.

Таким образом, наилучший выбор зависит от реальной ситуации. Трудность заключается в том, чтобы точно оценить ситуацию и не пытаться каждый раз применять только «Выиграл/Проиграл» или какой-либо другой сценарий.

Большинство ситуаций являются продолжением взаимозависимой реальности, и для них установка «Выиграл/Выиграл» становится поистине единственной жизнеспособной из всех пяти.

Менталитет «Выиграл/Проиграл» не жизнеспособен, потому что, хотя я и кажусь выигравшим в столкновении с вами, задетыми оказываются ваши чувства, ваше отношение ко мне и наши связи. Скажем, если я — поставщик вашей компании — выиграл, настоял на своих условиях в переговорах с вами, то сегодня я получу то, что хочу. Но обратитесь ли вы ко мне в следующий раз? Если вы не захотите вновь иметь со мной дело, то мое краткосрочное «Выиграл» на самом деле обернется долгосрочным «Проиграл». Таким образом, в долгосрочной перспективе в условиях взаимозависимости установка «Выиграл/Проиграл» превращается в «Проиграл/Проиграл».

Если я вынужден принять установку «Проиграл/Выиграл», то может показаться, что вы получаете то, что хотели в данный момент. Но как это повлияет на мое отношение к работе с вами, на выполнение мной контракта? Возможно, я уже не буду стремиться доставлять вам удовольствие своей работой, как это было раньше. Возможно, во всех будущих переговорах я буду незримо нести на себе мои боевые шрамы. Мое отношение к вам и вашей компании может стать достоянием других людей, с которыми мне приходится общаться по делам бизнеса. Итак, мы снова оказались в ситуации «Проиграл/Проиграл», которая, очевидно, не является жизнеспособной ни при каких обстоятельствах.

Если же я сконцентрируюсь на своем «Выиграл», а ваша точка зрения мне будет совершенно безразлична, то не будет необходимой основы для каких бы то ни было продуктивных взаимоотношений между нами.

Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной альтернативой является «Выиграл/Выиграл».

Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных магазинов, он мне сказал:

— Послушайте, Стивен, идея «Выиграл/Выиграл» звучит заманчиво, но уж слишком она идеалистична. Наш суровый, реалистичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует правило «Выиграл/Проиграл», и если ты ему не следуешь, то просто выпадаешь из игры.

— Ну что ж, — сказал я, — попробуйте применить принцип «Выиграл/Проиграл» к своим клиентам. Это реалистично?

— Конечно, нет! — ответил он.

— Отчего же нет?

— Я потеряю клиентов!

— Тогда воспользуйтесь подходом «Проиграл/Выиграл» и подарите кому-нибудь свой магазин. Это реалистично?

— Нет! Не будет прибыли — не будет возможности выполнить свою миссию.

По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что «Выиграл/Выиграл», похоже, является единственным действительно реалистичным подходом.

— Я думаю, что этот подход справедлив по отношению к клиентам, — согласился президент. — Но для поставщиков он не годится.

— Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, — заметил я. — Почему не применить здесь тот же принцип?

— Ну хорошо, я приведу вам пример, — сказал мой собеседник. — Только что мы проводили переговоры по пересмотру условий нашего арендного соглашения с владельцами и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку «Выиграл/Выиграл». Вели себя открыто, здраво, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и слабость и полностью нас обставили!

— Понятно. Так почему же вы пошли на «Проиграл/Выиграл»? — спросил я.

— Ничего подобного! Мы ориентировались на «Выиграл/Выиграл»!

— Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!

— Ну да!

— Иными словами, вы проиграли!

— Вот именно!

— А они — выиграли!

— Да!

— Ну и как это называется?

Осознав, что то, что он считал установкой «Выиграл/ Выиграл», на самом деле было установкой «Проиграл/ Выиграл», президент был потрясен. А когда мы с ним проанализировали долгосрочные последствия установки «Проиграл/Выиграл» — подавляемые эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, — мы оба пришли к выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.