Сервис, который приносит прибыль. Практическое руководство по созданию системы NPS

В итоге FileNet получила впечатляющие результаты. Когда в 2002 году в компании только начали применять Net Promoter, значение NPS было отрицательным (-6,37 процента). В 2006 году, накануне поглощения IBM, компании удалось существенно повысить этот показатель (до 20 процентов), а значит, общий положительный сдвиг составил 26 процентов. По стандартам рынка корпоративных программных продуктов этот прирост индекса искренней лояльности относится к числу самых высоких. Кроме того, программа обеспечила повышение дохода и прибыли за счет существующих клиентов с 72 до 80 процентов.

Модель управления программой

Когда мы задаем в разных компаниях вопрос: «Что было самым трудным в процессе создания основы клиентоориентированной культуры?», чаще всего нам отвечают: «Мы знаем, что надо делать, просто не инвестируем достаточно в инфраструктуру, процессы и сотрудников, чтобы создать инструменты и навыки их поддержки и развития».

Недостающим элементом в таких случаях чаще всего бывает правильная система управления программой. Управление – это тот связующий элемент, который объединяет ключевые составляющие программы Net Promoter. Система управления программой помогает определить:

• кто обеспечивает сфокусированность всей компании на лояльности клиентов;

• кто отвечает за безукоризненное выполнение программы;

• кто отвечает за организацию мероприятий, разработанных на основании полученной информации и направленных на повышение ответственности за результат.

Когда программе не хватает скоординированного руководства, она превращается в так называемую силосную башню. Ею легче управлять, поскольку требуется прикладывать меньше усилий по координации действий разных функциональных подразделений. Например, вице-президент компании по одному направлению бизнеса контролирует все, что касается лояльности клиентов, в том числе сбор данных, анализ основных причин, получение конечного результата и постановку целей. Такая программа носит скорее операционный, чем стратегический характер (она решает тактические вопросы конкретного направления бизнеса), что ограничивает ее общую ценность. Она не может полностью раскрыть свой потенциал, если методы ее реализации не согласуются с методами работы других бизнес-единиц или отсутствует обмен информацией между подразделениями компаниями.

Скоординированная программа, которая реализуется на уровне компании в целом, позволяет создать большую ценность для клиентов и увеличить возврат на инвестиции, но для этого требуется больше усилий. Такой подход подразумевает, что все ее структурные подразделения должны вносить свой вклад в реализацию программы и действовать на основании ее данных. Применение передовых технологий и обеспечение обмена информацией между функциональными подразделениями компании в рамках единой программы управления лояльностью клиентов позволит вам быстро разрабатывать стратегические планы и тактические способы решения проблем.

Распределение ролей и обязанностей по управлению программой

На рисунке 3.1 показана типичная структура управления программой и поток операций между разными отделами и специалистами, а также связи между ними. В таблице 3.2, которую можно найти в конце этого раздела, представлен подробный список стандартных обязанностей сотрудников, на которых возложена ответственность за управление программой.

Рис. 3.1. Модель управления программой

В состав управляющего комитета входит, как правило, представитель высшего руководства компании, обеспечивающий поддержку программы (например, СЕО), куратор программы, а также руководители функциональных подразделений, то есть заинтересованные в результатах программы внутренние лица. Управляющий комитет должен донести до всех участников процесса идею о том, что функциональные подразделения отвечают за анализ данных и разработку комплекса мероприятий, направленных на повышение лояльности клиентов и организацию работы в зависимости от полученных результатов.

Роль СЕО в управлении программой

Участие руководителя компании в управлении программой имеет большое значение для обеспечения фокуса на повышении лояльности клиентов. В крупных корпорациях эту роль может играть президент группы компаний. Главное здесь – уровень полномочий, способности человека и, разумеется, высокая должность.

Кураторы программы

Можно утверждать, что куратор программы играет самую важную роль в привлечении внимания к ней и ее жизнеспособности. Человек, выполняющий эту функцию, должен с большим энтузиазмом относиться к идее клиентоориентированности и обладать хорошими навыками коммуникации, применять их в общении с вышестоящими руководителями (например, с членами совета директоров), руководителями такого же ранга и рядовыми сотрудниками.