Сигналы влияния

Никогда не катайтесь на санках в одиночку

Позднее в такое же насыщенное событиями Рождество – мне было тогда 17 – морозным зимним утром я катался на санках в компании нескольких приятелей. Первый заезд прошел как надо, и со свойственной моему тогдашнему возрасту бравадой я сказал: «Хорошо бы поддать скорости». Друзья предложили мне попробовать прокатиться в одиночку, что я и сделал.

Хорошенько разбежавшись, я плюхнулся на санки – и на втором повороте врезался головой в дерево. С трещиной в черепе меня отправили в Медицинский центр Гейзингера в Данвилле, штат Пенсильвания, где сделали нейрохирургическую операцию. У меня оказалась субдуральная гематома – кровяной сгусток, который давил на мозг, причиняя невыносимую боль.

Несколько дней я пролежал в коме и в какой-то момент даже ненадолго умер – в целом это продолжалось около 15 минут. Вернувшись к жизни и придя в сознание, я спросил сиделку: «Где я?» Хотя это и клише, но именно данный вопрос интересовал меня в первую очередь.

Думаю, врач тоже почувствовал облегчение, так как мой вопрос означал, что я, во всяком случае на первый взгляд, сохранил умственные способности.

Как выяснилось, несмотря на то что я действительно выжил, далеко не все осталось в норме. За несколько последующих недель я заметил, что с моими мыслительными процессами произошло нечто странное. Мир или по крайней мере люди в нем стали какими-то далекими, отстраненными.

Я не мог больше угадывать эмоции или намерения людей. Их слова казались пустыми. Я не понимал, что они думают или чувствуют. Я знал, что должен иметь какое-то представление о том, что происходит с другими, но не мог. Без эмоций, которые я привык испытывать до произошедшего со мной несчастья, окружающие казались мне какими-то автоматами, роботами.

Во мне что-то отключилось, и я не знал, что это такое. Я лишь понимал, что люди внезапно стали для меня полнейшей загадкой. Я был в ужасе.

Тогда я начал целенаправленно изучать язык тела, предприняв осознанную – и, в общем-то, довольно паническую – попытку вычислить, что ощущают другие люди, каковы их намерения, что они на самом деле имеют в виду.

С маниакальным упорством я изучал их жесты, выражения лиц, позы, скованность их рук и плеч, выражавшую внутреннее напряжение, дистанцию, на которой они держались друг от друга, их улыбки и сердитые взгляды – одним словом, все, что я был способен заметить и что могло сказать мне хоть что-нибудь об их чувствах.

А затем через пару месяцев отчаянных и в целом безуспешных попыток прочитать людские умы, вызывавших во мне все большее беспокойство и депрессию, что-то снова переключилось. Та часть моего сознания, которая могла более или менее без усилий заглядывать в души других людей, заработала таким же загадочным образом, каким прежде вышла из строя.

Однако все случившееся пробудило во мне пожизненный интерес к языку тела – жестам – и осознанное стремление постичь то, что принимали как должное другие, кому было достаточно улавливать эмоции и намерения большей частью на бессознательном уровне.

На протяжении многих лет я продолжал изучать бессознательное человеческое поведение, пытаясь понять, как в действительности люди общаются друг с другом. Вначале я работал в университетском окружении, ведя курс «Шекспир и ораторское искусство», а впоследствии на протяжении двух десятилетий – с моими клиентами. Так я приобрел богатые познания касательно практического применения языка тела с целью сделать общение более эффективным и убедительным, что является полезным умением для настоящих и будущих лидеров в области политики, образования, бизнеса и индустрии развлечений. Поразительные открытия, сделанные в последнее время наукой о мозге, позволили положить начало прочному, экспериментально подтвержденному пониманию этой важной стороны человеческого поведения.

Основываясь на полученном опыте и упомянутых научных достижениях, я разработал семиступенчатую программу по овладению искусством общения, которая и изложена в этой книге. Сама система – моих рук дело; лежащие в ее основе исследования проводились многими учеными из разных стран.

Мы не осознаем самые важные из наших действий

Большая часть нашего общения на самом деле протекает в бессознательном поле. Наш дневной разум способен обрабатывать около 40 битов информации в секунду. Это кажется значительной цифрой, пока вы не узнаете, что бессознательная часть мозга человека обрабатывает 11 миллионов битов информации в секунду[3]. Мы научились перекладывать большую часть наших поведенческих моделей на бессознательное, поскольку оно может справиться с этой важной задачей гораздо эффективнее и быстрее.