Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Можно рассмотреть этот способ взаимодействия с Рекомендателем через призму агентского вознаграждения. Но я хочу расширить горизонты. Напомню, что книга – лучший подарок во все времена. Но все же лучше обратить внимание на то, что любит Рекомендатель. Дарить надо вещи по теме.

Пример. Борис Г. увлекается антиквариатом. Он покупает небольшие исторические брошюрки. Например: «Водопровод в городе Нижний Новгород» 1870 года издания. Он с удовольствием дарит эту брошюрку менеджеру «Водоканала». Менеджер в восторге. Он высоко оценивает подарок, который обошелся Борису всего в 50 рублей.

Борис Г. приучил меня ходить за подарками в антикварные магазины. Однажды Борис купил 50 картин одного художника по цене в 1000 рублей за картину. Зачем? Он ответил: «Куплю рамки для этих картин, и у меня на год вперед будут подарки для знакомых». Никто не знает, что Борису картина обошлась в 1000 рублей. Все оценивают ее, как минимум, в 15 000 рублей. У принимающей стороны возникает желание отблагодарить Бориса. Здесь и надо просить, чтобы вас рекомендовали.

Задача: Рекомендатель любит японские суши. Решение: найдите кафе рядом с его домом и купите дисконтную карту заведения. Встретив Рекомендателя, вручите ему ее со словами: «Я знаю, что ты любишь суши. А мне тут подарили дисконтную карту из кафе, что рядом с твоим домом. Возьми в подарок. Мне все равно далеко туда ехать, да и я не такой фанат суши, как ты».

Так можно дарить любые купоны, подарочные сертификаты, пробники и пр.

Успешный продавец Василий Е. дарил Рекомендателям игру со словами: «Владимир, добрый день! Очень интересная игра – Rummy. Развивает сообразительность, математические способности и внимательность. Rummy теперь есть в онлайн. Советую вам ее установить!»

В одной компании в конверт с документами, который они отправляют клиенту, сотрудник кладет небольшой подарок. Во многих компаниях клиентам на медовый месяц дарят набор сертификатов и скидочных купонов.

Не надо забывать и недооценивать сувенирную продукцию вашей компании. Людям нравится получать сувениры с фирменной символикой. Важно внимание, а не дороговизна подарка. Наконец, вы всегда можете купить доступ на тренинг «Сила Рекомендаций» и подарить Рекомендателю.

6) Событие

Мы добрались до последнего метода «вербовки». Это всем понятная активность, и многие ее практикуют. Всегда поздравляйте Рекомендателя с днем рождения и другими праздниками. Не забывайте поздравлять с достижениями. Поддерживайте в трудную минуту Рекомендателя. Будьте всегда активны!

Подведем небольшие итоги. Если мы соединим три нематериальные ценности с шестью методами «вербовки», то получим матрицу «любящего кота» (таблица 13). Она состоит из восемнадцати клеток. Продумайте самостоятельно активности для каждого Рекомендателя.

Таблица 13

Матрица «любящего кота»

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Упражнение 1. Проба пера – отправьте пятнадцати Рекомендателям электронные письма с одним из шести видов топлива.

Разбейте пятнадцать Рекомендателей на пять групп по три человека. Первым трем Рекомендателям напишите: «Сегодня прочитал интересную статью о том-то и сразу же подумал о вас. Мне кажется, эта статья будет вам интересна – см. вложение». И приложите статью из интернета.

Следующей тройке Рекомендателей отправьте электронное письмо с текстом: «Понедельник – день тяжелый. Мне всегда сложно в понедельник начать работать. В последнее время, чтобы зарядить себя энергией, включаю песню…». И опишите любимую песню. Прикрепите на нее ссылку.