Читаем Сила влияния полностью

Сила влияния

При опросах на тему «Что такое хороший собеседник?» подавляющее большинство поставили на первое место умение слушать.

И это не случайно. Многие из нас – плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, дожидаясь момента, чтобы высказаться самому. А плохое слушание – это проявление неуважения к говорящему.

Еще Плутарх говорил: «Бог дал тебе два уха и один рот. Почему же ты не пользуешься ими в такой последовательности?»

Ответ прост: слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость говорения в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому 3/4 возможностей мозга не задействованы в слушании и ищут себе применения. И обычно находят его в посторонних мыслях.

Иствуд Атватер (Атватер, 1984) приводит следующий занимательный случай:

Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице светским тоном: «Между прочим, уходя из дома, я пристрелила своего мужа». «О, как тебе повезло, дорогая!» – последовал ответ.

Комментарии излишни.

Когда разговаривают двое мужчин или две женщины, то они перебивают друг друга одинаково часто. При разговоре мужчины и женщины мужчина перебивает собеседницу почти в 2 раза чаще. В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление беседы.

Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как мужчин интересует главным образом результат. Мужчина слушает внимательно обычно только первые 20–30 секунд, после чего начинает слушать вполуха.

Таким образом, в целом мужчины как слушатели проигрывают женщинам. В каждом конкретном случае многое зависит от характера, темперамента, воспитания и образованности участников разговора.

Эффективные приемы слушания

Самый главный – так называемое активное слушание. Прием состоит в том, что слушатель пытается предугадать, что скажет говорящий в следующей фразе. Так с пользой для разговора загружаются резервные мощности мозга. Внешнее проявление – это слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее. Точная подсказка воодушевляет говорящего, поскольку свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и полном понимании. (Однако этим нельзя злоупотреблять. Тот, кто часто делает паузы, подбирая наиболее точные слова, может быть обижен частыми подсказками.)

Второй прием – задавать уточняющие вопросы. Они оживляют слушание, а сам процесс их формулирования – дополнительная нагрузка нашему мышлению, привязывающая нас к слушанию.

Третий прием – активная поза слушающего: корпус слегка наклонен в сторону говорящего. Такую позу непроизвольно принимает внимательно слушающий человек. Этой позой не только облегчается слушание, но и демонстрируется заинтересованность, что в общении важно для создания благоприятного фона.

Роль записей

В ходе деловой беседы принято делать записи. Это не только привязывает к процессу слушания, но и является необходимым элементом деловой культуры. В менеджменте есть соответствующие афоризмы на этот счет: «Блокнот для делового человека, – это все равно, что сеть для рыбака», «Не записанное на бумаге – пустые мечтания».

Это не случайно: мы забываем 90% того, что слышим, 50% того, что видим, и 10% того, что делаем. Записывая, мы и видим, и делаем, следовательно, лучше запоминаем.

Поэтому стало непреложным правилом вести записи во время деловой беседы. А отклонение от этого правила воспринимается уже как неуважение к партнеру: значит, в его словах нет ничего ценного.

Есть и субъективные моменты, затрудняющие процесс слушания: расслабленная поза, когда слушатель сидит, откинувшись на спинку стула; глубокое кресло и мягкое сиденье у стула. Если слушатель развалился в кресле, то это мешает не только ему, но и говорящему, поскольку воспринимаются как демонстрация неуважения.

Мешает и попытка делать несколько дел сразу. У некоторых есть привычка машинально рисовать что-то во время слушания. Это отвлекает от процесса слушания: человек быстро устает, теряет нить рассуждения и начинает думать о чем-то постороннем.

Слушая, кивайте

Замечено, что рассказывающий нескольким слушателям смотрит больше на того, кто ему слегка кивает. Это вполне объяснимо, ведь именно от него он получает поддержку: я вас понимаю, согласен с вами.

Используйте этот прием. Когда слушаете, время от времени кивайте. Поскольку кивок означает понимание, то кивайте в тот момент, когда естественно сказать «понимаю» или «согласен». Это очень сильный способ расположить к себе собеседника. Ведь легкий кивок делается обычно бессознательно, а не из желания угодить говорящему. Но именно проявления бессознательного говорят об истинном отношении к собеседнику, поэтому они так ценны.