Скрытое управление человеком

· Контрпредложение — встречные предложения, вносимые либо без учета интересов собеседника, либо "в пику" ему.

· Движение по спирали «защита-нападение», то есть переход в контратаки. Такое поведение приводит к нарастанию давления друг на друга. Причина этого — закон эскалации конфликтогенов. Нападение — это конфликтоген. В соответствии с указанным законом на конфлитоген в наш адрес мы стремимся ответить более сильным конфликтогеном. По такой схеме возникает 80 % всех конфликтов (см. [26]).

· Расплывчатые аргументы.

· Поведенческие метки, свидетельствующие о несогласии (например, отрицательные покачивания головой, усмешки, гримасы, угрожающие жесты или жесты превосходства, откидывание корпуса назад, попытки перебить и т. д.).

Следующие результаты наблюдений не менее впечатляющи, как и те, что представлены в приведенной ниже таблице.

Таблица свидетельствует, что лучшие переговорщики тратят значительно меньше времени на приемы, работающие против них.

К вопросу о вопросах

Опытные специалисты по переговорам обрушивают на партнеров множество заготовленных вопросов. Проанализировав в перерыве между встречами полученные ответы, готовят и затем задают новые и т. д. Автор был свидетелем, как на переговорах с японской делегацией все члены ее беспрерывно записывали все, что говорилось нашей стороной, и помечали, какие невербальные проявления были при этом у наших участников. В результате они узнали о нас все, в том числе и то, что мы собирались скрыть. Наша же сторона о них — почти ничего. Само собой разумеется, что подписанный контракт полностью отвечал интересам японской стороны.

Невербальные сигналы на службе овладевших ими

Невербальное поведение относится к тому, что делают участники переговоров, а не к тому, что они говорят. Все дело в том, как они произносят слова. Невербальное поведение включает в себя громкость голоса, выражение лица, одежду, жесты, телодвижения, позы, перебивание собеседника, паузы. Невербальное поведение сложно и многообразно, оно передает массу сообщений, многие из которых воспринимаются подсознательно. Участники переговоров часто реагируют более эмоционально и живо на невербальные сообщения. Невербальные сигналы дают около 60 % информации о партнерах. Но дело не только в количестве получаемой этим способом информации. Еще более важным является то, что ей больше доверяют, причем доверие может зародиться помимо сознания, то есть вне контроля адресата воздействия.

Что нужно сделать, чтобы невербальные сигналы стали для участника переговоров мощным союзником?

Прежде всего — изучить их. Это дает, во-первых, возможность «читать» состояние собеседника. И, во-вторых, использовать свои невербальные сигналы для воздействия на подсознание партнера по переговорам. Например, с помощью этих сигналов нетрудно производить впечатление дружелюбного, внимательного, заинтересованного собеседника, усиливать свои аргументы невербальными проявлениями.

В-третьих, создать условия для наилучшего восприятия всего многообразия невербальных сигналов, включая еле заметные. Лицам, ведущим напряженный диалог, трудно одновременно фиксировать и все невербальные проявления партнеров. Поэтому имеет смысл выделить в делегации одного или нескольких человек, специально отвечающих за прочтение пантомимики, сопровождающей высказывания противоположной стороны.

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПАРТНЕРАМИ

Тонкое напоминание

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить Время идет — телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить — вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно — сказали ведь, что решат… Надоедать, напоминать — это проигрышная позиция — трансакция «Недотепа» Д->Р (Д — беспомощность, чувство тревоги, Р — покровительство). Решаете действовать в обход и звоните:

— Добрый день, у меня для тебя информация.

— Привет, по поводу того вопроса?

— Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом (называете).

— А что интересненькое ты узнал?

— Оказывается (рассказываете).

Трансактный анализ этого разговора представлен на рис. 26. Первый обмен репликами проиллюстрирован схемой 26, а.

а б

Рис. 26

Видно, что покровительство адресата присутствует скрытым образом, но позиция Д инициатором разговора отвергнута. Следующей репликой упрочена трансакция «Коллеги» (В<->В), (см. схему 26, б), более того, походя сделан скрытый комплимент Р->Д (Р — положительная оценка собеседника, Д — чувство удовлетворения).

Манипуляция "Удавка для кредитора"