Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Логически обоснованные вопросы стимулируют отвечать «да». Чем больше утвердительных ответов вы получаете, тем больше Система собеседника соглашается с вами. Когда вы задаете тот самый главный вопрос, на который действительно необходимо получить положительный ответ, на основе ранее сказанного, на основе сформированной последовательности из положительных ответов и уже подготовленного утвердительного климата в Системе отвечающего, человеку обычно ничего не остается, как согласиться с вами. Собеседник самостоятельно приходит к вашей истине.

Метод Сократа удерживает внимание и контакт с Системой отвечающего и не дает ей отвлечься. Вопросы следуют без перерыва, один за другим. Также, благодаря этому методу, если партнеру в задаваемых вами вопросах что-то покажется не логичным, вы это сразу заметите.

Люди любят свои ответы, они последовательны в своих высказываниях. На уровне подсознания существует особая логика. Однажды выразив свою мысль или сказав «да», человек будет и в дальнейшем придерживаться сказанного, своей уже выраженной «да-позиции».

Да, Система человека в целом логична и последовательна, как бы странно это иногда и не звучало. Безусловно, есть эмоциональный фон, существуют заблуждения, домыслы и различные программы, которые тормозят и мешают нашей последовательности, (например, программы убеждений или искажения). И тем не менее Система человека закономерна и структурирована. Люди придерживаются слов, слетающих с их языка и ответов, с которыми согласилась их Система.

Все просто: если вы вытащили из человека одно «да», он уже в него верит, его Система верит. На это «да» уже накладываются все новые и новые мысли, действия и предложения. Чем больше «да» вы вытащите из другой Системы, тем больше она будет привязана на сознательном и бессознательном уровне к сказанному.

Вот почему так хорошо начинать диалог с накопления согласия. Как и в работе с деликатными вопросами, главный вопрос вы задаете не в лоб, а издалека. Три-четыре утвердительных ответа в начале и человек уже сам подходит к вашей мысли.

Пример:

Клиенту задаются подобные вопросы:

• Вы ведь заинтересованы в прибыли?

• Скажите, вы желаете увеличить свою сеть сбыта?

• Ведь вам важны безопасность и гарантии, не так ли?

• Вы заинтересованы в конструктивном сотрудничестве?

• Вас же интересуют выгодные предложения?

Для развития умения использовать метод Сократа необходимо научиться трем вещам. Во-первых, создавать смысловой центр послания, иначе говоря, понимать, на какой вопрос в действительности вы намереваетесь получить ответ. Во-вторых, необходимо научиться переводить мысли в вопросы, и, в-третьих, следует уметь заставлять собеседника вас внимательно слушать. В соответствии с законом коммуникации, если человеку не интересно, что ему говорят, он не услышит сказанного.

Пример применения метода Сократа.

Вам нужно убедить партнера купить дополнительную партию продукции.

Вы: Мы с вами уже пять лет работаем, и так как вы до сих пор не пользуетесь услугами конкурентов, я полагаю, что вы довольно нашими услугами?

Партнер: Да, в целом нас все устраивает.

Вы: Вчера в финансовом отделе мне сообщили, что вы заключили с нами контракт еще на год, правильно ли я понимаю, что вы ориентируетесь на перспективное сотрудничество с нашей компанией и в будущем?

Партнер: Да, это так.

Вы: Скажите, вы цените свое время и производительность?

Партнер: Да.

Вы: А экономию средств?

Партнер: Разумеется.

Вы: В таком случае у нас есть для вас отличная новость. Мы хотим предложить заключить еще один дополнительный контракт на приобретение деталей, необходимых для вашего производства. В преддверии нового года у нас особенно выгодные условия. У вас появится отличная возможность улучшить работу и существенно сэкономить на затратах.

Клиент соглашается не только из-за выгодных условий, но также и из-за приверженности своим положительным ответам. В качестве смыслового центра послания выступило желание навязать стороне дополнительный контракт.

Однажды мой друг, подвыпив в баре ирландского эля, решил проверить метод Сократа в действии и попросил меня доказать, что он любит современное искусство (мой товарищ терпеть его не может).

Я: Ты любишь классическое искусство, например, XVIII или XIX веков?

Друг: Да!

Я: Тебе нравится большая часть картин художников того времени?

Друг: Да, безусловно.

Я: Тебе нравится все красивое в жизни, машины, женское тело, дорогие часы?

Друг: Да, да, да!

Я: Если ты увидишь что-то красивое, что тебе понравится, ты возжелаешь это?

Друг: Безусловно!

Я: Ты любишь, то, что радует твой глаз?

Друг: Конечно!

Я: Ты любишь все новое и необычное, то, что позволяет тебе лучше узнавать мир?

Друг: Да!

Я: Ты согласен, что все познается в сравнении, ведь ты не сможешь понять нравится ли тебе двадцатилетний бурбон, не попробовав его и не сравнив с другими напитками?

Друг: Да, это так.