Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Используйте в ходе переговоров тактику и различные действенные способы убеждения, описанные мною в главе 4. Профессионализм Переговорщика часто становится решающим фактором в успехе всего дела.

Если вы чувствуете, что проигрываете или ваша подготовка оказалась недостаточной, или попросту, если вы перепробовали все способы, а нужный вам результат в ходе обсуждения по-прежнему не достижим – уходите с переговоров! Самоотвод – это не проигрыш. Это – как пас в покере! Остановите переговоры, назначьте новый раунд и подготовьтесь с учетом свежей информации и опыта, приобретенного в ходе первого обсуждения. Уход с переговоров приемлем, если вы «буксуете» по основным вопросам и ключевым пунктам вашей переговорной повестки, если дальнейшее взаимодействие с другой стороной не ведет к конкретным результатам. В таких случаях целесообразно прерывать переговоры и начинать искать альтернативные варианты решения или новых партнеров.

Иногда решить проблему в будущем может оказаться куда сложнее, чем в настоящем. В таких случаях лучше дожать, перетерпеть, сделать усилие над собой, но все-таки договориться и не откладывать на потом.

Постпереговорная стадия

Итак, независимо от количества раундов, переговоры закончились, и наступила третья завершающая часть переговорного процесса – постпереговорная стадия. Начинается она обыкновенно с «разбора полетов» прошедших переговоров. По горячим следам формируются отчеты о встречах и заседаниях, анализируются записи бесед, ошибки и успехи.

Профессиональные переговоры, как правило, сводятся к итоговому документу или каким-либо иным соображениям, отраженным на бумаге. Отмечу, что в ходе переговоров договоренности часто протоколируются, записываются, например, секретарем или Переговорщиком, и находят свое отражение в будущих документах и соглашениях.

Обычно устные договоренности не пользуются такой силой, как письменное подтверждение достигнутого согласия. Итак, документы согласовываются на переговорах, а прорабатываются, доделываются и подписываются на постпереговорной стадии.

Как правило, после переговоров проходит церемония подписания итогового документа, соглашения, контракта, которая часто сопровождается различными культурными и светскими мероприятиями, наподобии официального ужина, банкета или торжественного приема в честь укрепления будущего сотрудничества.

После того, как итог обсуждения и результат в зависимости от вида переговоров будет скреплен устным согласием, сделкой, подписанием документа или другими юридическими процедурами, наступает стадия контроля над выполнением договоренностей.

На этом периоде формируется истинное представление о деловой репутации другой стороны и о ее надежности. Если стороны не слишком доверяют друг другу, то еще в ходе переговоров на этапе выработки договоренностей создаются страхующие механизмы: обсуждаются и устанавливаются инструменты, которые способны максимально компенсировать ущерб в случае невыполнения одной из сторон, взятых на себя обязательств.

Если речь идет о переговорах, как о простой форме коммуникации, например, об обращении к товарищу с просьбой отвезти вас в аэропорт, то контроль над выполнением таких устных договоренностей будет сводиться к простому звонку-напоминанию за день до вылета. С профессиональными переговорами все гораздо сложнее. Тщательно изучаются контракты и договоры, порой целый штат юристов, финансистов и прочих экспертов анализируют выполненные обязательства.

В сложных переговорах существует несколько видов последствий, связанных с невыполнением обязательств: финансовые – за невыполнение обещаний сторона наказывается денежным взысканием, правовые – наказание устанавливает суд или текущее законодательство. Бывают и ресурсные последствия, когда за неисполнение обязательств виновная сторона отдает в качестве возмещения ущерба часть своих ресурсов, или, например, в случае признания должника банкротом его имущество продается с аукциона.

При наличии конфликта на постпереговорной стадии, связанного с несоблюдением взятых на себя обязательств, стороны обращаются в суд или принимают другие меры воздействия, например, нанимают специалиста для устранения разногласий, вводят санкции или обращаются за содействием к третьей стороне с просьбой оказать давление.

Из-за нарушений условий договора одной из сторон, постпереговорная стадия может перерасти в новые переговоры.

Например, одна строительная компания страны Х должна была сделать реставрацию архитектурного здания в стране Y, но ее субподрядчик всех обманул и исчез с деньгами заказчика (страны Y). Так как заказ был на правительственном уровне, то государство Y решило на дипломатическом уровне увязать неустойку (долг субподрядчика Х) государству Х. Х, естественно, отказался платить и Y стал блокировать ему любые попытки обновить, поменять или улучшить его дипломатическую недвижимость и условия проживания дипломатов в своей стране.