Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Попробуйте так: «Наш общий друг Андрей недавно поведал мне, что вы купили новый завод. Интересно, а стоит ли сейчас вкладывать в крупные объекты промышленного сектора, ведь мы находимся в эпохе кризиса… Правда, конечно, все зависит от производства. А что вы собираетесь производить, если не секрет?»

Ваш вопрос: «Что вы собираетесь производить?» уже не будет «в лоб», так как вы указали источник и причину своего интереса, а фраза «если не секрет» гасит вашу настойчивость и необходимость в получении данной информации, что также положительно воспринимается собеседником.

Четвертое правило – правильно общайтесь с собеседником. Самый верный путь к сердцу человека – это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Вся его позиция, стратегия, тактика, практически каждая его мысль также основывается на открытом и истинном интересе. Разоблачите чужие желания, узнайте, что по-настоящему нужно другой Системе. Постарайтесь дать другому человеку именно то, что он хочет, не забывая при этом и о своих целях. По возможности, стремитесь к взаимовыгодному результату.

Узнав, что требуется другой Системе, задайтесь вопросом, как может то, что вы предлагаете улучшить ее состояние или положение. Возможно, вы поможете обрести спокойствие или удобство, сэкономить время, силы и средства. Может, от сотрудничества с вами другая сторона извлечет пользу своему здоровью и интеллекту или получит наслаждение, финансовые преимущества, или обретет необходимое чувство значимости.

Не забывайте, что любой участник переговоров помимо предлагаемых и обсуждаемых проектов также преследует свои личные интересы, например, работает ради материального вознаграждения за работу или на повышение своего статуса и т. д. Кстати, в международных отношениях и в бизнесе личными интересами участников переговоров часто пользуются недобропорядочные партнеры и представители спецслужб, пытающиеся установить эксклюзивные отношения с членами команды другой стороны и переманить их на свою сторону.

Выясняйте потребности других еще в ходе сбора и анализа информации и обмена мнениями (предпереговорная стадия). Думайте над возможностью их реализации, не забывая при этом про свои собственные цели и желания. Это – верный дипломатический путь.

Пятое правило – стимулирование интереса к вашей стороне. Помните о 18-м законе социального действия – законе коммуникации. Если другому человеку не интересно то, что вы предлагаете, он вас даже слушать не будет. Добейтесь, чтобы собеседник проявил к вам интерес, чтобы ваша информация имела для него значение, была полезной.

Используйте визуализацию. Проведите эффектную презентацию. Следите за внешностью и своим образом. Поработайте с общественным мнением и вашей репутацией. Человеком или его предложением интересуются, если его знают, если говорят о нем и доверяют ему. Всегда думайте над тем, что действительно вы можете предложить другим такого, чтобы им от этого стало хорошо.

Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших предложений, хотя и понимает их целесообразность, подскажите ему, как это сделать. Иногда нужно подталкивать другую сторону к формированию интереса о вашей стороне.

Например, вот как должно быть построено предложение о найме клининговой компании (уборка помещений). «Наша компания ориентирована в первую очередь на нужды клиента, уверяю вас, то, что мы предлагаем, действительно вам выгодно. Я знаю, что у вас сейчас работает уборщица, но давайте рассмотрим все предлагаемые нами преимущества. Во-первых, у вас всегда будет чисто. Посмотрите, сколько грязи и пыли остается после уборки сейчас, хотя бы в этом кабинете.

Во-вторых, вы отдаете уборщице сумму, прибавив к которой еще 25 %, вы уже сможете нанять нас, а мы за счет специального оборудования сможем все убрать в два раза быстрее, в два раза чище и в два раза больший объем пространства. В-третьих, мы стоим значительно дешевле, чем наши конкуренты. В этом городе мы – лучшее предложение цена-качество, в разы престижнее и профессиональнее вашей «бабы Дуси» и т. д.».

Для укрепления возникшего интереса используйте принцип детального обоснования. Пошагово объясняйте, что, соглашаясь с вашими идеями и предложениями, собеседник извлечет исключительно пользу. Предоставьте подробную аргументацию. Отвечая на интерес другого человека, на его вопросы, давайте подробные и развернутые ответы. Детально рассказывайте о своем предложении.

Иногда сторона может использовать манипуляцию, которая называется «ты первый». Собеседник выпытывает у вас как можно больше нужной ему информации, а сам ничего не рассказывает о себе или о том, что именно вам хотелось бы знать. Если совместная деятельность с подобными людьми неизбежна, в таких случаях следует давать короткие и обтекаемые ответы, не несущие смыслового содержания.