Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Часто в «грязной игре» для укрепления своей позиции манипуляторы ориентируются на закон ассоциации, опираются на авторитетные для другой стороны источники, законы или правила, или ссылаются на влиятельную третью сторону, которая, как правило, не присутствует на переговорах.

Против грязной тактики наиболее эффективным является применение жесткого подхода ведения отношений, разоблачение оппонента, поиск альтернативного решения.

В зависимости от конкретной ситуации допускается применение санкций, справедливого наказания, воздействия или принуждения к выполнению взятых на себя обязательств. Допустимо обращение в суд, мобилизация общественного мнения, привлечение арбитра или специалиста для устранения разногласий.

Рассмотрим основные приемы, которые чаще других используются в грязной игре.

Основные приемы «грязной игры»

• Игра с требованиями

• Постановка партнера в безвыходную ситуацию

• Ультиматумы и угрозы

• Расстановка ложных акцентов

• Прием «выгодное невыгодно»

• Обман, умалчивание

• Двойное толкование

• Прием «из двух бед»

• Прием «проволочек с конечным отказом»

Игра с требованиями. В соответствии с данным приемом дополнительные условия выдвигаются в последний момент, например, когда стороны уже подошли к подписанию соглашения. Новые требования также могут появляться, как только сторона соглашается на какие-либо уступки. Чем выше зависимость от другой стороны и чем больше уровень проделанной работы, тем больше дополнительных условий и желаний можно навязать слабому участнику переговоров.

Иногда манипуляторы максимально завышают свои требования, включают в ядро своей позиции как можно больше лже-целей, вносят откровенно неприемлемые, «наглые» пункты и предложения с целью выдать отказ от них за свои уступки и, как следствие, потребовать от другой стороны пойти навстречу в важных вопросах. Причем, в отличие от второстепенных целей позиции, надуманные цели прямого отношения к делу не имеют, не отражают истинный интерес оппонента и чаще всего, как говорится, «притягиваются за уши».

Зона компромисса

Существует прием «постановка партнера в безвыходную ситуацию». Один из участников переговоров идет ва-банк: «все или ничего». Представьте, что переходя дорогу, вы демонстративно отворачиваетесь от встречного автомобиля.

Если водитель не затормозит, столкновения не избежать! Прием эффективнее работает при увеличении зависимости слабой стороны от более сильной, а также в случае отсутствия альтернативы. «Не сделаете, как мы хотим – никаких переговоров не будет! Либо по-нашему, либо до свидания!»

Ультиматумы и угрозы также относятся к грязной игре. Например, вам говорят: «Ты сделаешь то, то и то, или ты все равно сделаешь то же самое, но уже с последствиями не в твою пользу». Иногда вам могут угрожать надуманными и явно преувеличенными последствиями, которые будут вызваны результатом вашего отказа принять предложение.

Иногда могут говорить, что отказ дать согласие будет чреват непредвиденными проблемами. Дам совет: всегда уточняйте, о каких именно последствиях или проблемах идет речь, и пусть вам представят реальные доказательства потенциальной угрозы, кроме тех случаев, в которых по почте присылают отрезанные пальцы. Напоминайте, что у каждого есть право на несогласие и на свою точку зрения, что вы не должны работать во вред своим интересам.

Существует прием «расстановка ложных акцентов» в своей позиции. Один из участников переговоров выдает важную информацию за несущественную и наоборот.

Отличный пример приводится в фильме «Джанго освобожденный», когда главные герои хотели одурачить работорговца, начав переговоры о продаже дорогостоящего раба гладиатора (которого они и не собирались покупать), в то время как на самом деле они хотели выкупить находящуюся в рабстве супругу главного героя.

Герои должны были договориться о цене на раба-воина, а пока якобы должна была собираться сумма на его покупку, и улаживались бы юридические формальности, в качестве бонуса и приятного дополнения к основной сделке они невзначай хотели выкупить рабыню-служанку (ту самую супругу главного героя) и затем скрыться.

Хитрость имела место из-за того, что работорговец был очень важным и не стал бы иметь с ними дело из-за какой-то служанки. Другое дело – маститый раб-боец.