Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Верхняя тактика – психологически более тонкий и искусный подход. Нижняя тактика – популярнее. Она более понятна и общедоступна. Существует также и третий вид – это грязная игра, состоящая из различных манипуляций, недипломатических и жестких приемов. Рассмотрим подробнее все три тактические области. Верхняя тактика

Главные правила верхней тактики

• Накопление согласия

• Проявление искреннего интереса к собеседнику

• Правильные вопросы

• Правильное общение с собеседником

• Стимулирование интереса, принцип детального обоснования

• Пульсирование интереса

• Правила критики

• Побуждение другой стороны к действию

• Демонстрация значимости собеседника

• Моделирование

• Визуализация

• Полуобман

Первое правило – лучше всего начинать переговоры с накопления согласия. Эта установка уже подробно рассматривалась при описании действенной работы в Системе собеседника (глава 4). Люди последовательны в своих мыслях и, высказав согласие один раз, они стараются его придерживаться.

Найдите общие точки взаимопонимания. Хорошо вначале договориться на личном уровне внутри Системы вашего оппонента. Например, для этого задайте пустяковый вопрос о погоде или о его интересах и предпочтениях. Затем согласитесь с его мнением. Найдите то, что интересует собеседника и добейтесь на основе этого согласия с его Системой.

Подобный ход позволяет вам открыть другого человека на переговорах, расположить к себе на уровне бессознательного. Благодаря накоплению согласия чужая Система перестает считать вашу Систему враждебной. Помните, перед началом любых переговоров главная задача – в первую очередь соединиться с чужой Системой многочисленными мостами единомыслия и взаимопонимания.

Приведу пример. У меня было дело к одному нужному мне человеку, который очень любил футбол. За коробку конфет и пару улыбок его секретарша невзначай рассказала, за какую местную команду он болеет. Изучив информацию о команде и отсмотрев график игр, я узнал, что его любимые футболисты играют как раз накануне наших переговоров. Команда проиграла.

Совершенно очевидно, что на следующее утро у нужного мне человека было плохое настроение. Что я сделал? Я открыл переговоры через обсуждение вчерашнего матча и вылил ведро негатива на некомпетентность судей и на грязную игру противоположной команды.

Я также запомнил фамилии некоторых хороших игроков из его любимой команды и построил свое последующее накопление согласия на этой информации. Система собеседника меня впустила уже через несколько минут, так как я снял негативный барьер воспоминаний, продемонстрировал сочувствие, искренний интерес к увлечению другого человека, который посчитал меня единомышленником, прекрасно разбирающимся в футболе.

Мне удалось накопить заветное согласие, столь необходимое для начала переговоров. Затем я просто сообщил, зачем пришел, и мы легко и дружелюбно договорились меньше чем за минуту. Всего за полчаса я проработал вопрос, который другие не могли решить на протяжении полугода. Человек каждый раз находил различные предлоги не выполнять установленные договоренности.

Продуктивно накапливать согласие через похвалу собеседника. Вы можете найти, что интересно и значимо для партнера на стадии сбора и анализа информации и похвалить это на переговорах.

«Слышал, вы играете в любительской команде юристов и недавно заняли первое место в соревновании года…» Далее можете вставить комплимент. Еще хорошо накапливать согласие, отметив какой-нибудь аксессуар, элемент одежды или внешний вид оппонента. Главное действовать деликатно и не перестараться. Одного тонкого намека будет достаточно.

После похвалы и накопления согласия в вопросах, не имеющих прямого отношения к переговорам, хорошо переходить к накоплению согласия среди позиции собеседника, его интереса и целей.

Для простоты восприятия разделим весь процесс накопления согласия на накопление косвенного и прямого согласия.

Косвенное согласие – это согласие с Системой другого человека, с его вкусами, качествами, интересами и взглядами. Годится мой пример с футболом или это может быть комплимент одежде, аксессуарам или личным предпочтениям другого человека.

Прямое накопление согласия – это увеличение утвердительных ответов, возникающих в ходе самого переговорного процесса по вашим позициям, целям, подходам и видению взаимодействия.

Приступив к переговорам, накапливайте согласие в ходе уточнения позиции партнера. Спрашивайте о его целях и интересе, об отношении к делу или о его мнении относительно того или иного вопроса. В работе с оппонентом хорошо сначала накапливать косвенное согласие с его Системой, а затем прямое.