Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Согласен, некоторые черты собеседника могут быть неприятны, вас может раздражать его внешность или манера говорить. Критика при этом лишь спровоцирует защитную реакцию и увеличит общее раздражение. Избегайте ее. Вы должны понимать, что, скорее всего, не измените и не перевоспитаете собеседника, поэтому вам придется вести переговоры с тем, что есть.

Старайтесь не выпячивать себя и не провоцировать другую сторону к конфликту, показывая свое превосходство, даже если ваши позиции во многом сильнее. И уж тем более не демонстрируйте свой профессионализм над партнером. Попытка самоутверждения и открытая демонстрация преимуществ стимулирует негативное мышление и защитные механизмы в чужой Системе.

И наоборот, признавая значимость другой Системы, не позволяйте ей пользоваться вами и «вытирать о вас ноги». Учитесь своевременно демонстрировать чувство собственного достоинства и при необходимости переключаться с мягкого подхода на жесткий, подразумевающий адекватную реакцию и применение справедливого наказания.

Лично я рекомендую все-таки не забивать голову разными мыслями относительно уместности подхалимства и угодничества и первому похвалить, подбодрить, по возможности, возвысить оппонента. Если вы стремитесь к успеху во взаимодействии, такой подход будет в разы эффективней. Всегда помните: любая сторона состоит из людей, а люди всегда ищут и жаждут признания. Старайтесь изначально строить беседу с собеседником исходя из его личных интересов. Учитесь ставить себя на место другого.

Изучайте предубеждения, старайтесь не переходить на личности. В переговорах существует такая манипуляция, в соответствии с которой одна из сторон открыто переходит на личности и начинает оскорблять, принижать значение посредника, Переговорщика.

Помните, что ни внешность, ни манера одеваться главной роли на переговорах не играют. Не отвлекайтесь на персональные мелочи, если вам что-то не нравится в представителе другой стороны. Подтвердите его значимость как посредника и переходите к делу.

Покажите другой Системе готовность и открытость к диалогу. Признавайте вашего партнера, его успех, достижения, позицию, идею, мнение, и другие состояния и качества, свойственные каждому из нас. Признавайте искренне и ненавязчиво. Признавайте достоинства других, ищите их. Восхищайтесь другими. Умейте уступать в малом ради более крупного выигрыша.

При необходимости вместо нападок призывайте лучше к патриотическим или социальным чувствам человека, к морали и благородству, взывайте к его разуму и рассудительности. Мудрый Переговорщик, чтобы быть впереди, ставит себя на шаг сзади, а чтобы быть выше – на ступень ниже.

Описывая действие правила признания значимости и уважения к другому, мне бы хотелось обратить ваше внимание на роль имени в социальном взаимодействии. Люди любят, когда им улыбаются, когда их называют по имени. Использование имени – крайне мощный инструмент.

Именно имя делает каждого из нас особенным и индивидуальным. Иногда у человека вместе с настоящим именем существует и вымышленное, принадлежащее его мечтам или текущей профессии, например, сценический псевдоним. Называть человека следует тем именем, которым он представляется или с которым он сам себя ассоциирует. Запоминайте имена участников переговоров, которые обычно указаны на расположенных рядом с ними специальных карточках и в списках делегаций.

Произносить имя хорошо в начале предложения, в ходе просьбы, указания или вопроса. «Михаил, вы не могли бы предать мне эти документы?», «Об этой части анализа подробнее расскажет наш технический специалист Василий Грачев, Василий, пожалуйста, вам слово». В ходе вопроса также хорошо произносить имя в конце: «Что вы думаете об этом, Андрей?».

Несколько слов об употреблении отчества человека. Отчество используется крайне редко в силу особенностей переговоров. Напомню, что, например, в английском и французском языках отчества вообще нет. Обращение к человеку осуществляется либо по имени, либо по фамилии с добавлением слова господин. «Господин Егоров, вам следует хорошенько подумать над нашим предложением», услышите вы от переводчика.

Признавая значимость, будьте вежливыми. Улыбайтесь. Доброжелательность гасит внутреннее сопротивление. Однако вместе со всей учтивостью не забудьте сказать собеседнику, что вы хотите справедливого результата для вас обоих. Сочетайте гибкость с непреклонностью.

Завершая рассказ про это крайне важное правило, отмечу, что вековая мудрость, которую повторяют из уст в уста тысячи руководителей и проповедников гласит: не желай другому того, чего не желаешь себе. Помните, что переговоры – это не игра в одни ворота.