Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Необходимо, чтобы клиенты с воодушевлением думали о вас, чтобы их интересовало ваше с ними общение, а не только то, что вы им продаете. Если вы сумели произвести хорошее впечатление, то нужно еще приложить определенные усилия, чтобы на этом все не закончилось. Если вы недостаточно хорошо проработали первые шесть этапов торгового процесса, то сопровождение клиента приобретает еще большее значение. Помните случай с компанией, которая трижды размещала у меня рекламу, но никак не могла добиться клиентских откликов? Поскольку я не терял с ними связи и не спасовал перед трудностями, я смог добиться того, что они все-таки пошли на значительные расходы и разместили у нас рекламу. Все это привело в итоге к оглушительному успеху.

Не забывайте: доверие и уважение – самая важная часть сделки. Если клиент перестает получать от вас информацию после того, как вы покидаете его офис, доверие, как ни крути, падает. Это как в пословице: «С глаз долой – из сердца вон».

Настоящая формула успешных продаж:

Доверие и уважение = Влияние = Потенциальная возможность управлять клиентом = Больше доля рынка при любой возможности, к взаимной выгоде сторон

Вы и есть та главная составляющая покупки, которую совершают ваши клиенты. Иными словами, нужно постоянно укреплять ваши контакты с помощью последующей корреспонденции (примеры я вскоре приведу). Но вы ведь также наверняка захотите, чтобы у клиентов не ослабевал интерес к вашей продукции или услугам. Если вы применяли методы, изложенные в книге, и предоставили в распоряжение клиентов массу полезной информации из своей базовой истории, можете не сомневаться: они хорошо и надолго запомнят, почему купили именно ваш продукт. На этот счет весьма полезно было бы оставить им на память цветной буклет вашей компании.

Чем больше вы о себе напоминаете, тем меньше шансов, что у клиентов вылетит из головы причина, по которой они совершили покупку. Нажимая на «нужные» кнопки и разумно указывая на проблемы, которые им необходимо решить, стремитесь в своих последующих письмах и звонках ослабить вышеупомянутый фактор «охлаждения». Если вы завершите важную встречу или положите телефонную трубку, не зная, как нажать на те самые «кнопки», можете накликать беду.

Как вы узнали из предыдущей главы, успешные компании досконально знают все критерии, которыми клиенты руководствуются при покупке. Чем лучше вы понимаете своих потребителей, тем больше получаете возможностей помочь им и тем больше доля рынка, которую вы займете. Ваша задача – стать настолько ярким пятном в жизни клиентов, чтобы те с нетерпением ждали ваших звонков, писем и электронных сообщений. Поддерживайте у них воодушевление и интерес. Вы должны стать частью их жизни. Все это требует обширной, кропотливой работы по сопровождению клиентов после заключения сделки.

Сделайте ваши отношения с клиентами веселыми и увлекательными; включайте в свою сопроводительную корреспонденцию открытки, письма, игры, шутки и небольшие подарки. При общении с розничными потребителями нужно разработать систему контактов, которая поможет поддержать с ними постоянные отношения. Это может быть, например VIP-карта, которая предоставит вашим клиентам доступ к экспресс-службам или специальным услугам. Хорошо подойдут персональные приглашения для посещения предварительного показа или письма-напоминания о следующем плановом мероприятии. Интернет позволяет все это сделать очень недорого либо вообще бесплатно. И снова необходимо подчеркнуть, что образовательный маркетинг – превосходный метод поддержания контакта с клиентами. Что бы вы ни продавали, вы можете отыскать интересную и весьма полезную информацию, которую клиент оценит по достоинству.

В наши дни любая компания должна сформировать у себя базы электронной переписки и общения с клиентами. Направляйте на свой сайт как можно больше посетителей. Делайте это как можно чаще и используйте для этого любой удобный повод.