Современные маркетинговые технологии, глобализация и конфликты

Работа в отделе международных продаж организована таким образом, чтобы каждый сотрудник был занят только коммерческой деятельностью: контактами с клиентами, созданием коммерческих сетей, изучением новых рынков, выбором политики продвижения товара на рынок.

Чтобы работа отдела была максимально эффективна, сотрудникам необходима помощь. Для этого существует второе функциональное звено, которое мы назовем группой поддержки международного отдела.

2.2.2. Персонал по поддержке сбыта

2.2.2.1. Послепродажное обслуживание

Под этим названием понимаются сотрудники, работающие с клиентами, которые были новыми и которым нужно апостериорное сотрудничество (менеджер по запасным деталям). Иногда эта должность называется «менеджер по послепродажным услугам».

Описанная должность иерархически находится на более низком уровне, чем территориальный менеджер, как правило, это человек, долгое время работающий в компании, его переводят из другого отдела для работы в международной структуре организации.

Было отмечено, что людям, занимающим эту должность, не обязательно хорошо владеть языками, потому что, как правило, их контакты с клиентами проходят только в письменной форме, поэтому здесь могут помочь секретари.

2.2.2.2. Нестандартные операции

Подходящий ответственный человек это профессионал, который старается извлечь выгоду из всех дополнительных возможностей, представляющихся в условиях производства товаров.

Больше никто не ценит знание ради самого знания (Phillip Jay Artman «Abraham’s Promise» / Филипп Джей Артман «Клятва Авраама»)

Например, компания, производящая цистерны для транспортировки вина, получает дополнительный доход от поставки, заполняя цистерны продуктом.

Мастерской, производящей цистерны, специализирующейся на пайке и строении металла, винная индустрия незнакома. Менеджер по нестандартным (нетипичным) заданиям становится полностью ответствен за эту операцию.

По нашим наблюдениям, такой специалист иерархически находится на более низкой ступени, чем территориальный менеджер, за исключением тех компаний, в которых объем нестандартных операций является значительным. Нестандартные операции называют по-разному, что в некоторых случаях может вызвать неясность: параллельные, трехсторонние, разные, нетипичные операции и т. д.

Современная тенденция экспортных отделов заключается в стремлении стать самодостаточными центрами, производящими собственные ресурсы.

По этой причине им нужно стараться извлечь выгоду из всех представляющихся возможностей.

УЧЕБНЫЙ ПРИМЕР

Нетипичные операции: компания, производящая ветчину, продает свежую свинину

Исходные условия

Испанская компания, производящая ветчину, начинает работать на рынке Южной Африки, чтобы продавать там этот продукт; учитывая характеристики этого товара, компания нашла дистрибьютора, но он распределял также другие продукты, и в некоторых случаях у него возникали проблемы при поиске этих продуктов. Ему не хватало свежей свинины.

Решения

Решение 1. Испанская компания, в случае, если она не продавала свежую свинину, но производила из нее ветчину, видит возможность выполнения нетипичной операции и, таким образом, заключить дополнительные сделки на рынке Южной Африки.

Решение 2. У компании появляется возможность продавать замороженное мясо домашней птицы. В этом случае целесообразно, чтобы компания начала заниматься совершенно другим делом, отличным от того, что она делает, т. е. от свинины.

Вопросы для обсуждения

Вопрос 1. Насколько нетипична операция способ получения новых экономических ресурсов для компании?

Вопрос 2. В какой стране необходимо обдумать возможность осуществления нетипичной операции?

Вопрос 3.

В каких странах, развитых или развивающихся, проще рассчитать количество потенциальных клиентов в разных секторах, которые будут покупать продукты, предлагаемые испанскими компаниями?

РОЛЕВАЯ ИГРА 1

Назначение разных окладов сотрудникам с одинаковыми обязанностями

Роль 1. Директор по экспорту

Роль 2. Территориальный менеджер по Северной Америке

Роль 3. Новый территориальный менеджер

ЦЕЛЬ И ОПИСАНИЕ

Испанская компания с отделом экспорта, в котором работают достаточно опытный руководитель экспортного отдела, территориальный менеджер, работающий уже 2 года, в чьи обязанности входит разработка маркетингового плана для Северной Америки, решает нанять нового территориального менеджера с меньшим опытом работы.

В настоящее время компания думает о назначении зарплаты, которая могла бы мотивировать территориальных менеджеров.