____________________________________________

ГЛАВНАЯ МЫСЛЬ:

Книги о бизнесе и власти в кратком изложении

Дорогой читатель, информируем Вас, что использование и распространение результата интеллектуальной деятельности без согласия правообладателя является незаконным и влечет ответственность, установленную ст. 1301 ГК РФ, ст. 7.12 Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях, ст. 146 Уголовного кодекса Российской Федерации.

Данное нарушение влечет за собой выплату штрафа в размере до 5млн рублей, либо исправительные работы на срок до двух лет, либо принудительные работы на срок до двух лет, либо лишение свободы на тот же срок.

Каждый экземпляр скачанной Вами книги имеет уникальный идентификационный код, закрепленный именно за Вами.

____________________________________________________

Нил Рэкхем «СПИН-продажи»

Нил Рэкхем: «Главное – не закрыть сделку, а установить отношения»

Существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности на семинарах и тренингах, и тем, как они проводят сделки на практике. «Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях», – советует Нил Рэкхем, всемирно известный тренер и консультант в сфере крупных продаж.

Двенадцать лет своей жизни Нил Рэкхем посвятил исследованию поведения продавцов. Он пристально изучил 116 факторов, способных повлиять на эффективность продаж. Полученные им результаты легли в основу книги «СПИН-продажи». Этот необычный учебник мгновенно стал бестселлером и произвел своего рода «революцию в умах» профессиональных продавцов. Автор не только опрокинул многие традиционные представления о крупных сделках, но и вскрыл главные причины неудач, постигающих самых успешных продавцов при заключении таких контрактов.

«Многие навыки, которые способствуют удачным небольшим продажам, мешают успешно осуществлять крупные сделки. – пишет Нил Рэкхем в предисловии. – Стиль проведения крупных продаж, требующих нескольких встреч для налаживания деловых отношений, существенно отличается от стиля осуществления сделки на основе одной встречи».

Какие же навыки требуются от продавца по мере увеличения суммы сделки и объема продажи, когда поведение покупателя значительно меняется? Ответом на этот вопрос является стратегия СПИН, разработанная Рэкхемом и подробно описанная на страницах книги.

Об авторе

Нил Рэкхем родился в 1948 году в Великобритании. Он получил образование в Шеффилдском университете по специальности «экспериментальная психология». Некоторое время он работал преподавателем, затем занялся разработкой учебных и консультационных программ для бизнеса и приобрел собственный опыт продажи услуг. Международное признание пришло к Нилу в 70-х годах XX века, после проведенного грандиозного исследования успешных продаж и эффективной торговли. В исследовательском проекте Рэкхема, поддержанном известными транснациональными корпорациями, такими как Xerox и IBM, приняли участие 30 специалистов. На протяжении 12 лет они изучили 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Бюджет проекта составил 30 млн долларов. Основываясь на результатах этих масштабных исследований, Рэкхем разработал модель СПИН – инновационную технику крупных продаж. Поначалу она вызвала много споров, но очень скоро ее эффективность была доказана практикой. В настоящее время методика СПИН взята на вооружение по меньшей мере в 100 крупнейших компаниях мира, входящих в рейтинг Fortune 500.

Нил Рэкхем получил мировую известность как успешный и весьма неординарный тренер и консультант в сфере продаж. Но успех сопутствует ему и в других областях: он является владельцем фермы и винного завода на севере Виргинии. В свободное от работы время Нил пишет стихи и научно-фантастические рассказы, а также играет на средневековых музыкальных инструментах.

ОСОБЕННОСТИ КРУПНЫХ ПРОДАЖ

Крупные продажи имеют ряд особенностей, влияющих на восприятие и поведение покупателя.