СПИН-продажи. Практическое руководство

– проявлять искреннее любопытство относительно того, что происходит внутри компании покупателя, и задавать массу вопросов об изменениях, которые влияют на операционную деятельность клиента.

Искренний интерес к бизнес-проблемам покупателя окупится для тех, кто будет следовать этим советам. В свое время мы проводили исследование для компании IBM, чтобы выяснить, почему некоторые продавцы учатся продавать намного быстрее, чем остальные. Мы обнаружили, что в общей массе те, у кого были наиболее обширные знания о компьютерах, в учебе демонстрировали только средние показатели.

Учениками, быстрее овладевающими навыками СПИН (и потом достигшими в IBM больших высот), оказались те, кто фокусировался на своих покупателях и проявлял любопытство к их деловым проблемам. Даже без тренинга эти ученики естественным образом задавали вопросы СПИН, потому что им действительно были интересны проблемы их клиентов и последствия этих проблем. В результате каждая встреча, которую они проводили, давала им возможность с помощью вопросов узнать о бизнес-проблемах, тенденциях отрасли и важных для покупателя вопросах.

И наоборот, те, кто обладал наибольшими знаниями о продукте, обычно проводили время за разговорами об IBM и ее возможностях. Не задавая вопросов, они в результате узнавали о своих покупателях очень мало, и, соответственно, результаты их работы были намного хуже. Итак, один из способов повысить свои продажи и одновременно улучшить свои навыки продаж по методу СПИН – удостовериться, что вы сменили фокус с продукта на покупателя.

Инвестируйте в планирование встреч

Никто не строит дом или завод, не выяснив, с чего придется начинать и чем заканчивать. На самом деле вряд ли есть хоть одно сложное дело, которое можно хорошо выполнить исключительно на импровизации. Успешное выполнение всегда основывается на успешном планировании, какую профессию ни возьми. К сожалению, в продажах планирование по привычке недооценивается или даже отсутствует. Не устаешь удивляться, насколько мало продавцов планируют встречи.

Три типа планов продаж

Обратите внимание, что мы говорим «продавцы не планируют встречи». Работая с ключевыми клиентами, многие продавцы пишут тщательно продуманные планы для каждого заказчика. Фактически планированию работы с клиентами большинство лидирующих продавцов уделяет достаточно много времени.

Однако чтобы выполнить свой план по ключевому клиенту, вы должны успешно реализовать несколько возможностей. Мы определяем возможность как ряд встреч с целью продажи, которые могут завершиться крупной продажей. На планирование возможностей тратится намного меньше времени, чем на планирование работы с клиентами. До тех пор пока составляющие возможности не станут успешными, не станет успешным и план работы с клиентом.

Теперь перейдем на один уровень детализации ниже. Каждая возможность состоит из ряда встреч, а чтобы удовлетворить возможность, успешной должна быть каждая встреча. То есть отдельные встречи являются кирпичиками, из которых строится возможность. Для успешного выполнения плана работы с клиентом необходимо реализовать ряд возможностей. То, что продавцы редко уделяют внимание планированию простых встреч для продажи, которые на самом деле являются основной составляющей успеха работы с клиентом, вызывает тревогу.

Если бы мы могли дать людям только один совет по улучшению продаж, мы сказали бы: «Планируйте встречи». Меньше думайте о генеральной стратегии и больше – о тактике каждой встречи. Допустим, в ближайшем будущем вам предстоит провести встречу с целью продажи. Насколько точно вы понимаете цель этой встречи? Знаете ли, какого результата хотите достичь? Какие конкретно вопросы вы планируете задать? Какими инструментами планирования вы пользуетесь при подготовке? Если у вас нет ответов на эти вопросы, возможно, что у вас нет и работающего плана встречи. Планирование встреч – самый нижний, базовый уровень, на котором построена стратегия продаж.

Проводя исследования, мы часто видели, как очень красивые стратегии работы с клиентами разваливались из-за отсутствия навыков проведения встреч. Но не думайте, что мы отрицаем значение стратегии – доказательства ее важности для успеха продажи крупным заказчикам вы найдете в моей книге «Account Strategy for Major Sales» («Стратегия работы с клиентами в больших продажах»). Мы говорим о другом – о том, что стратегия очень сильно зависит от способности продавца ее реализовать, а на уровне личных встреч именно неумелое исполнение чаще всего ослабляет стратегию. Итак, что мы посоветуем вам в качестве помощи при планировании?

1. Сначала спланируйте прогресс.

2. Затем спланируйте, что спрашивать, а не что рассказывать.

3. Используйте инструменты планирования.

Попробуйте спланировать согласно этим пунктам встречу которую собираетесь провести в ближайшем будущем.

1. Сначала планируйте прогресс