СПИН-продажи. Практическое руководство

Типичный профиль чрезмерно усердного эксперта. Очень мало вопросов – в данном случае всего один. Масса характеристик: рассказывает о продукте больше, чем покупатель в принципе хотел бы узнать.

Усовершенствование: задавать вопросы. Любые.

Профиль 2: «Только факты, мадам»

Этот профиль типичен для неопытного продавца, который, боясь ошибиться, спрашивает только о фактах. К сожалению, для покупателя это скучно.

Усовершенствование: работать над планированием, чтобы научиться задавать проблемные вопросы. Очень поможет использование плана встречи СПИН.

Профиль 3: «Ищите уязвимое место»

Классический профиль опытного эксперта, который не может справиться с желанием преждевременно предоставить решение.

Усовершенствование: избегайте ответов на вопросы. Вместо этого планируйте и используйте извлекающие вопросы.

Профиль 4: «Неспособность предложить решение»

Редко встречающийся профиль, однако иногда нам попадались продавцы, знающие, как продавать, но не умеющие представить во время разговора свои продукты. Такие продавцы задают хорошие вопросы, но не знают характеристик, преимуществ и выгод своего предложения.

Усовершенствование: изучать продукт.

Ваш собственный паттерн поведения не обязательно полностью повторяет описанные выше профили. Тем не менее подобный анализ собственных продаж поможет вам понять, насколько умело вы используете вопросы, и покажет пути совершенствования продаж.

* * *

В этой главе мы дали вам несколько советов и рассказали об инструментах, которые помогут отточить ваши навыки продаж. Мы предложили вам:

– смотреть на мир глазами покупателя,

перейдя от убеждения к пониманию и от фокусирования на продукте к фокусированию на покупателе;

– инвестировать в планирование, пользуясь инструментом вроде плана встречи СПИН;

– периодически проверять себя, записывая свои встречи и потом анализируя их.

Этот подход – а также использование формы плана встречи и формы СПИН – был проверен в реальной работе тысячами продавцов. Он требует времени и усилий, однако если бы вы могли поговорить с теми, кто им пользовался, то узнали бы, что вложенные инвестиции окупились у этих людей многократно.

13. Получаем помощь и помогаем другим

Отступление

Как-то мы с друзьями были в Бомбее и решили сходить на деревенскую свадьбу. Среди музыкантов оказался подросток со скрипкой. Две вещи удивили меня в нем. Во-первых, он играл сложные гаммы в стиле рага[2] с восхитительной быстротой и элегантностью. А во-вторых, он не зажимал скрипку между плечом и подбородком, как учат западных музыкантов, а держал ее прямо, как маленькую виолончель, опирая о колено. Я спросил, почему он так держит инструмент – это такой местный стиль игры? Но оказалось, что нет. Молодой человек унаследовал скрипку от дяди и самостоятельно, на слух научился на ней играть. Он никогда не учился музыке и до недавнего времени не видел ни одного скрипача, поэтому и держал инструмент столь необычным способом – как сам придумал. Его прекрасная игра была наградой за его решимость и изобретательность. Я уверен, что, попадись ему на жизненном пути хороший педагог, парень с легкостью мог бы стать виртуозом мирового класса. Пример этого необычного молодого человека стал для меня эталоном. Мало кто способен в одиночку, без посторонней помощи развить у себя сложные навыки. Не важно, о чем идет речь: о музыке, искусстве, спорте или продажах, – большинству из нас для усовершенствования нужна помощь извне. Нам нужен учитель, гид или тренер. Практическое руководство вроде этого, несомненно, способно оказать определенную помощь – например, показать вам продажи так же, как можно показать, что держать скрипку нужно под подбородком. Однако никакая книга не заменит человека, который может вас учить, может показать хитрости и приемы игры на скрипке. Лишь гении, подобные тому молодому скрипачу, способны найти свой путь без посторонней помощи. Большинство из нас, намереваясь отполировать и усовершенствовать свои навыки, нуждаются в поддержке другого человека.