СПИН-продажи. Практическое руководство

6. Направляющий вопрос. В отличие от вопроса № 5 фокусируется на решении и стимулирует клиента прояснить, чем выгодно ему данное решение.

7. Направляющий вопрос. Этот пример показывает, как направляющие вопросы могут расширить сферы выгоды решения.

Проверь себя. Часть 5

Мы уже почти закончили. В главе 11 вы найдете много информации о демонстрации возможностей, а глава 4 предоставит данные о получении обязательства от покупателя.

1. Чем больше характеристик решения вы сможете описать покупателю во время встречи, тем выше вероятность продажи.

2. Описать выгоды – лучший способ предложения покупателям ваших решений.

3. Выгоды показывают, насколько продукт удовлетворяет скрытую потребность покупателя.

4. Возражения – признак заинтересованности покупателя: чем больше возражений от клиента вы получите, тем выше шансы совершения сделки.

5. Задавая много извлекающих и направляющих вопросов, продавец сокращает количество возражений со стороны покупателей.

6. Никогда не проявляйте инициативу и не пытайтесь добиться от клиента обязательств; продажа должна закрываться сама собой.

7. Чем больше техник закрытия вы используете во время встречи по вопросу продажи, тем выше вероятность заключения сделки.

Ответы

1. Неверно. Количество описываемых вами характеристик мало влияет на результат продажи. Более того, наше исследование показывает, что обычно именно на неудавшихся встречах описывается больше характеристик, чем на успешных. Поэтому правильнее будет потратить время на развитие потребностей покупателя с помощью проблемных, извлекающих и направляющих вопросов и на создание выгод, чтобы показать, каким образом вы можете удовлетворить явные потребности, развитые вами у покупателя в процессе продажи. (См. главу 11 для более подробной информации до вопросам 1–5.)

2. Верно. Выгоды – лучший способ описать покупателям предлагаемые вами продукты. Успех продаж основывается на способности выявить скрытые потребности с помощью ситуационных и проблемных вопросов, развить их до явных потребностей с помощью извлекающих и направляющих вопросов, а затем удовлетворить эти явные потребности с помощью выгод.

3. Неверно. Будьте осторожны с выгодами: они показывают, каким образом продукт может удовлетворить явную потребность, выраженную покупателем. Если же вы имеете дело со скрытой потребностью, то помните, что скрытая потребность – только наполовину развитая потребность. Прежде чем начать говорить о выгодах, вы должны развить ее до состояния явной потребности, когда клиент сам выразит явное и сильное желание получить решение.

4. Неверно. Чем больше возражений, тем меньше шансов совершить сделку. Возражения– преграда между вами и покупателем. И исследования показали, что возражения у покупателя возникают чаще всего в беседе с имеющими недостаточный навык продаж продавцами. Успешные продавцы стараются не доводить переговоры до стадии возражений, они стремятся предотвращать их.

5. Верно. Извлекающие и направляющие вопросы, используемые продавцом для развития явных потребностей у клиента, могут сократить у того количество возражений и повысить шансы на совершение продажи. Помните, главное– развить у покупателя сильные явные потребности, прежде чем предлагать свое решение. (В главе 11 объясняется разница между выгодами, способствующими продаже, и преимуществами, которые вызывают возражения.)

6. Неверно. Слишком частое использование техник закрытия мешает продаже, однако полное отсутствие закрытия еще хуже. Продажа сама собой не закроется, поэтому вам следует проявлять инициативу. Исследования показывают, что техники закрытия работают наиболее эффективно, если они применяются один раз за встречу, после того как вы развили потребности своего клиента.

7. Неверно. Многие опытные продавцы считают, что чем чаще они используют техники закрытия, тем выше вероятность успеха продажи, но исследования показывают обратное: чем больше закрытий в течение встречи, тем меньше шансы на успех. Если вы не развили потребности своего покупателя, техника закрытия сама по себе не гарантирует продажу. (Для более подробной информации о получении обязательств см. главу 4.)

4. Четыре стадии встречи с целью продажи

Обзор

Четыре стадии встречи

1. Начало – предварительные действия, в том числе вступление и начало разговора.

2. Исследование – выяснение, уточнение и развитие потребностей клиента.

3. Демонстрация возможностей – определение, каким образом ваше решение удовлетворяет потребности покупателя.

4. Получение обязательства – получение согласия на действие, которое продвигает продажу вперед, к покупке.

Какая стадия наиболее важна?

По нашим наблюдениям, для успеха сложных продаж наиболее важна стадия исследования.