Сталинские методы управления. Как стать вождем своей компании

Конечно, в любой разведке есть работа, для выполнения которой не нужно быть ни Зорге, ни Штирлицем. Далеко не вся разведка – это шпионские страсти, обмен паролями и горшки с цветами, выставленные на подоконник в знак провала. Например, сбор досье на основании открытой информации: с помощью Интернета, газет, журналов, телевизионных и радиосообщений. Для этого подходят люди, обладающие талантом успешных коммивояжеров. Их иногда называют «позвоночниками», в основном потому, что их работа связана с постоянными звонками, а после окончания рабочего дня у них обычно ноют спины от длительного сидения за компьютером и у телефона. Вы думаете, что Сталин не использовал «позвоночников»? Использовал, и пользу они приносили немалую.

«Позвоночники» добывают ряд необходимой для каждой компании информации:

– досье по рекламе на конкурентов, на партнеров (цены на предлагаемые ими товары работы, услуги, ассортиментный перечень предлагаемых ими товаров (работ, услуг), условия оказания услуг (производства работ, продажи товаров и т. д.);

– тенденции изменения в работе конкурентов и партнеров (анализ проводится на основании досье по рекламе);

– рекламную политику конкурентов и партнеров, проводимые презентации, рекламируемые товары (работы, услуги), стоимость рекламных кампаний;

– телефоны и адреса конкурентов и партнеров, а также потенциальных партнеров, спонсоров, компаньонов;

– изменения в действующем законодательстве, которые могут повлиять тем или иным образом на работу компании;

– места отдыха, бассейны, фитнес-клубы, рестораны, платная медицина и т. д. (в случае если требуется «глубинное интервью» или «дружеский прием» – незаменимая вещь);

– все остальное, что можно узнать в открытой информационной сети.

Как видите, подобные досье могут облегчить работу любой компании, а для их составления и поддержания в актуальном состоянии вовсе не требуется Мата Хари. Эффект от такой работы виден гораздо быстрее, чем от работы агентуры. Другое дело, что каждый должен заниматься своей частью.

За столом переговоров

Сталин был трудным соперником, партнером по переговорам. Об этом говорят многие видные политические деятели, дипломаты той эпохи, прежде всего Черчилль. Сталин в большинстве случаев достигал того, чего он хотел достичь, на переговорах.

Л. Белади, Т. Краус. Сталин

Управление компанией включает в себя еще одну функцию руководителя: ведение переговоров.

В зависимости от ситуации переговоры приходится проводить как с собственными сотрудниками, так и с представителями других компаний: спонсорами, клиентами, конкурентами и партнерами.

Конечно, руководитель не обязан лично проводить все переговоры, однако разработка общей стратегии должна принадлежать ему, даже если речь идет о ведении переговоров коммивояжера с клиентом с целью продажи одного-единственного пылесоса. Да, руководитель не обязан продумывать стратегию подобного рода переговоров для каждого отдельного случая, но общая стратегия, так сказать, генеральная линия компании должна быть обозначена. Это напоминает обучение детей: существуют общие программы, каждый преподаватель знает стратегию обучения, но должен быть и индивидуальный подход к детям. Так и коммивояжер, зная стратегию компании, принципы, которым следует компания, может выработать самостоятельно индивидуальный подход к каждому клиенту.

Каждый руководитель, разрабатывая стратегию и тактику переговоров, должен помнить два основных правила:

– в переговорах не бывает друзей;

– на переговорах каждый блюдет только свой интерес (интерес своей компании).

Многие руководители почему-то считают, что если предстоят переговоры с партнером, то правило «в переговорах не бывает друзей» в этом случае недействительно. Действительно, партнер – это не враг, не конкурент, и переговоры обычно касаются оптимальных условий партнерства. Правильно? Правильно. В этом-то и дело. Ключевые слова: оптимальные условия партнерства. И сразу вопрос: для кого они должны быть оптимальны? Для вашей компании? Для компании-партнера? Не стоит утверждать, что условия равно оптимальны для всех, – такого просто не бывает. Обычно выбираются условия, которые в той или иной степени устраивают обе стороны, то есть каждая из сторон делает определенные уступки, чтобы достичь соглашения. А это далеко не то же самое, что наилучшие условия для всех участников. Следовательно, даже при переговорах с партнером речь идет о том, чтобы собственных уступок было как можно меньше, а уступок со стороны партнера – гораздо больше. Партнер действует по той же схеме. Так что любые разговоры о дружбе здесь просто не имеют смысла.