Стартап

Если же компания хочет взлететь своими силами, необходимо выполнить несколько условий. Во-первых, создать frontend и backend продукты, иначе продаж на необходимом уровне не будет. Во-вторых, все внимание и ресурсы необходимо сконцентрировать на раскрутке и автоматизации frontend-продуктов. Все находки тестируются, и в отлично работающие методики нужно вкладывать как можно больше средств. В-третьих, на участок перевода клиентов из frontend-а в backend нужно поставить очень сильных профессионалов. На первоначальном этапе работу по закрытию можно поручить аутсорсерам, существуют компании, профессионально занимающиеся закрытием продаж. Но это чревато появлением конкурирующих фирм, которые будут видеть, что вы продаете тот или иной продукт с большой маржой, и пытаться делать то же самое, или пристраивать к вашему продукту свой backend. Поэтому лучше отдавать на аутсорсинг раскрутку frontend-а. Даже если конкурентам будет понятно, что он отлично продается, и они найдут хорошего «технаря», через полгода после того, как наличность закончится, фирма-конкурент прогорит, потому что основные продажи вы будете делать на backend-е.

ЗАТАЧИВАНИЕ ПРОДУКТА ПОД КРУПНЫХ КЛИЕНТОВ

Если товар, который Вы продаете, действительно работает, Вы можете войти в крупную компанию, потому что ей все равно, является Ваш бизнес стартапом или нет. Но со временем такая фирма все равно будет стремиться к сокращению своих затрат и пытаться платить вам меньше за большие функциональные возможности продукта, к этому нужно быть готовым. Чтобы не терять наличные, которые будут необходимы, например, для оплаты рекламы, можно предлагать систему скидок для Ваших клиентов. Если оплата производится в течение 90 дней - устанавливается одна цена. Если оплата производится немедленно - компания получает скидку, например, в 10%. В противном случае большая часть ваших денег будет фигурировать только на бумаге. К тому же такая модель является своеобразной страховкой компании продуктом. Фактически покупатель заявляет стартапу, что не заплатит за продукт до тех пор, пока он не будет разработан, инсталлирован, протестирован и приспособлен к конкретным условиям. Таким образом, из полуприбыльного продукт может стать убыточным для создателя. Пытаться заставить покупателя соблюдать сроки и условия, прописанные в договоре, тоже чревато конфликтом, на него идти рискованно в финансовом отношении, если покупателей всего два-три. Выиграть в конфликте можно только в том случае, если вы готовы разорвать отношения с покупателем. Если клиентов много - на конфликт идти не трудно, и лучше это делать в самом начале с появлением первых претензий по любому поводу.

СТАРТАП И СИСТЕМА ПРОДАЖ

Недостаточно просто построить систему продаж, ей нужно следовать. В стартпах этого обычно не происходит. Эту проблему можно отложить, но только до определенного времени. Потому что если бизнес не развивается - это значит, что либо в компании нет выстроенной системы продаж, либо над этой системой не существует контроля. Очень полезно отслеживать, с какой периодичностью и в какие сроки уровень ваших продаж повышается и падает. Покупатели по-разному принимают решение о покупке. Одному необходимо решить проблему прямо сейчас. Он принимает решение сделать покупку, решает проблему и занимается своими делами дальше. Есть люди, которым необходимо получить больше информации о продукте, компании и т.д. И как бы вы хорошо им не продавали, они не купят прямо сейчас. Есть индустрии (например, продажа корпоративного софта), в которых срок, в течение которого клиент принимает решение о покупке, составляет 6 - 9 месяцев.

КРУПНЫЕ КОНКУРЕНТЫ И СТАРТАПЫ: В ЧЕМ РАЗНИЦА?