Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

После того как вы определили, к какому из трех типов будет относиться ваша международная промоакция, можно поставить реалистичные и достижимые цели. Как и всегда при стимулировании продаж, лучше наметить простые цели, особенно если вы хотите провести свою акцию во многих странах мира. Разрабатывают эти промоакции так же, как и любые другие, и мы уже не раз описывали весь процесс в нашей книге. Однако при работе на многих потребительских рынках нужно учитывать все еще существующие культурные и юридические особенности разных стран.

В каждой стране есть свои законы, которые могут повлиять на проведение вашей промоакции. Например, в Германии разрешено организовать конкурс или тотализатор, но нельзя предлагать скидки за немедленную оплату. Правила проведения промоакций тоже могут преподнести сюрпризы. Например, вы должны поместить ответы на вопросы конкурса прямо на регистрационной форме участника, причем так, чтобы человеку не составило труда их обнаружить. Приз вы можете отдать тому участнику, кто первым прислал правильный ответ – по сути, это бесплатная жеребьевка, названная «конкурсом». Дальше интереснее: нельзя помещать регистрационные формы в непосредственной близости от акционного товара. Так положено поступать по закону, но на практике промоутеры игнорируют это требование. Поэтому если вы хотите провести эффективную промоакцию, вам нужно знать не только законы, но и особенности работы местных промоутеров, а также учитывать культурные факторы. И снова о Германии: предлагать в дополнение к своему основному продукту можно только такой премиальный товар, имеющий самое непосредственное отношение к первому, но стоящий значительно меньше. Как следствие, такие акции в Германии практически не проводятся. Когда же все-таки подобная акция анонсируется, то потребители изначально считают, что премиальный товар, если и полезен, ничего ценного собой не представляет. А предложив более привлекательную премию при упаковке, чем это позволено законом, вы не только станете правонарушителем, но и окажетесь в рискованной ситуации невероятно высокого спроса, который не сумеете удовлетворить. Чтобы узнать об особенностях текущей ситуации на новом для вас национальном рынке, обращайтесь к специалистам или к интернет-ресурсам.

Также имеются различия, связанные с ожиданиями торговых посредников и материально-техническим обеспечением промоакций. Если на данном рынке акции проводятся уже давно, у торгового посредника есть необходимые средства для организации и реализации акций. В противном случае ваши самые блестящие идеи могут так и остаться на бумаге из-за неразберихи и беспорядка, царящих в новой для вас стране. Поразительно, какое количество вспомогательных услуг мы воспринимаем как нечто само собой разумеющееся, когда проводим свои акции. Полагаем, будто почта везде работает бесперебойно, все торговые посредники будут честно погашать купоны, а все потребители – люди образованные. И это всего несколько моментов, отсутствие которых способно свести к нулю все ваши благие начинания.

Если вы решили самостоятельно обеспечивать торговые точки акционными товарами, ознакомьтесь с таможенными предписаниями и реальной схемой работы таможенников. Как известно, товары, которые вам нужно срочно отправить или получить в течение года, могут неожиданно оказаться в тут же придуманной и крайне дорогостоящей «категории импортных товаров». Если вы работаете с местными поставщиками (чаще всего это прекрасная идея), то вам необходимо найти на месте такого сотрудника, который сможет уладить с ними все возможные проблемы.

В большинстве случаев культурные различия обусловливают использование разных методик стимулирования продаж. В некоторых странах потребители хотят и ожидают получить немедленное вознаграждение: они живут сегодня и сейчас. В такой ситуации коллекционные предложения, вероятнее всего, не будут пользоваться особой популярностью, в отличие от премий при упаковке или дополнительного бесплатного продукта. Бесплатный почтовый сувенир, возможно, покажется интересной идеей, но в большинстве развивающихся стран такие акции пройдут впустую.

В разных странах принято по-разному расплачиваться за напитки в баре, и поэтому стимулирование продаж в местах реализации продукции тоже проводится по-разному. Промоакция для бренда Smirnoff (пример № 41) проводилась с учетом того, как принято себя вести в британских барах: посетители заказывают напитки у бармена и расплачиваются прямо у барной стойки. Во Франции клиенты обычно присаживаются за столик и ожидают официанта, или же просто остаются возле барной стойки. Кроме того, там принято все покупки оплачивать одновременно, перед уходом из заведения. Промоутерам Smirnoff, пожелай они провести свою акцию в других странах, пришлось бы принять во внимание такие различия в поведении посетителей баров.