Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Вам нужно владеть положением. Вам нужна уверенность. Вам нужно осознавать свою власть. Вам нужно отказываться уступать в том, что отрицательно скажется на прибыли и комиссионных.

Именно поэтому продавцам зачастую хочется овладеть приемом Оби-Вана Кеноби, который в нужную минуту способен взмахнуть ладонью перед лицом собеседника и убедительно заявить: «Перед вами не те дроиды, что вы ищете».

Всем бы такие способности. Но, естественно, подобные чудеса бывают лишь в фильмах (и в некоторых книгах о переговорах, если автор очевидно потворствует капризам читателя). «Сила переговоров» пребудет с теми, кто знает ее тайну – отнюдь не такую привлекательную, как крутые штучки джедаев. Даже скучную.

Понимаете, большинство здравомыслящих продавцов оказывается в невыгодном положении потому, что пытаются пройти этапы процесса проодажи как можно быстрее или пропускают их (особенно этап оценки потребностей – разведки), и тогда они:

• вынуждены идти на уступки еще до того, как завоевали заинтересованных лиц;

• становятся марионеткой заинтересованных лиц;

• вынуждены делать максимальные скидки, поскольку не в силах защитить и оправдать стоимость продукта: без глубокой оценки потребностей заинтересованных лиц этого никак не осуществить;

• вынуждены предлагать огромные скидки, чтобы «не обделаться после того, как столько выделывался»;

• напрасно тратят время на заинтересованных лиц, которые не принимают окончательного решения, и дважды ведут переговоры об одном и том же;

• плохо разбираются в потребностях заинтересованных лиц, из-за чего те начинают рассматривать другие варианты.

Я могу до посинения учить вас необходимым для успешных переговоров установкам, стратегиям, принципам и приемам. Однако, если вы упрямо ищете легких путей, ничто не изменится: вы так и будете расстраиваться, терпеть неудачи, делать скидки и терять комиссионные.

Ко мне каждый день обращаются специалисты по продажам, надеющиеся узнать о каком-то «джедайском» способе воздействия на разум. Они отчаянно желают научиться какому-то волшебному приему, способному превратить их в мастеров переговоров.

Таким специалистам определенно нужно спуститься с небес на землю: на самом деле переговоры проходят успешно у тех, кто безупречно отработал процесс продажи. Но проще ведь искать короткие пути, скрытые кнопки, загадочные трюки, благодаря которым можно было бы не заниматься трудной работой. Иначе же к сделке нужно идти шаг за шагом, шаг за шагом, целенаправленно и продуманно.

Не существует никаких особых приемов, ходов, уловок или козырей, что спасут вас, если вы неграмотно вели процесс продажи. Вот в чем заключается основная причина проигрыша специалистов по продажам за столом переговоров.

Суровая истина: это процесс продажи, тупица

Успех в процессе продажи неразрывно связан с успехом в переговорах. Как говорит мой товарищ Майк Вейнберг, такова «истина сферы продаж».

Вас уже тошнит от словосочетания «процесс продажи». Понимаю. Меня тоже. О нем постоянно говорят коучи на тренингах. Руководители – на совещаниях и в личных беседах. Авторы книг. Процесс продажи скучный, а продавцы ненавидят скучать.

Хочется чего-то большего. Неужели не существует чего-то эдакого? Возможно, вы читаете мои призывы заниматься процессом продажи и думаете про себя: «Тоже мне удивил. Тысячу раз уже об этом слышал. Процесс продажи, процесс продажи, процесс продажи. Хватит уже!» Хочется услышать что-то свежее. Хочется, чтобы я угодил вам и рассказал о некоем приеме, делающем любого непобедимым продавцом, успешно закрывающим каждую сделку.

Но ни о чем таком я не расскажу. Если некий коуч или автор заявляет, что какие-то этапы процесса продажи можно пропустить или обойти и успешно закрыть сделку – не верьте ему.

И если вам неприятно слышать столь жестокую истину, смиритесь. Будете искать легкие пути – непременно оплошаете. Продолжите прятаться от истины – продолжите обманывать себя.

Только усердная, внимательная и грамотная работа над процессом продажи позволит вам успешно закрыть сделку и обрести ВЛАСТЬ за столом переговоров. Это важнейшая истина из тех, что я озвучиваю в данной книге. Надеюсь, вы не бросите ее читать, поскольку именно скучный процесс продажи ведет продавца к успеху.

Джедайские приемы

Исход общения между продавцом и покупателем возможно предсказать по тому, какими способами и насколько умело продавец справляется с процессом продажи. Если грамотно выстраивать процесс продажи и квалифицировать клиентов, вы будете успешно закрывать больше сделок при более выгодных для вас условиях и более высоких ценах. Такова неоспоримая истина.

Если вы ждете «джедайских» приемов воздействия на разум, благодаря которым удастся взять верх на переговорах о продаже, то вот они (рис. 11.1):

1. Поиск потенциальных клиентов.

2. Квалификация потенциальных клиентов.

3. Предварительные встречи.

4. Согласование процессов продажи и покупки.

5. Изучение заинтересованных лиц.

6. Связь через постоянные небольшие обязательства.

7. Разведка, разведка, разведка.