Страна хороших девочек, или Коучинг для успешных женщин

Выяви и зафиксируй для предварительного осмысления, во-первых, свои собственные потребности, удовлетворение которых зависит от успеха переговоров. Во-вторых, предполагаемые потребности партнера по переговорам. Это поможет сформулировать предложения по достижению консенсуса.

Нахождение приемлемых способов удовлетворения потребностей. Решите, как наилучшим образом твои потребности могли бы быть удовлетворены. Какой способ наиболее предпочтителен?

Выработка критериев для объективного решения.

Важно, чтобы решение по итогам переговоров опиралось на уже существующую практику по этому вопросу. Так ты минимизируешь риски по принятию невыполнимого или непопулярного решения.

Формулировка альтернативных предложений.

Что могло бы помочь разрешить сложившуюся ситуацию, какие нетривиальные ходы ты видишь. Иногда «сумасшедшая мысль» в процессе переговоров и обсуждения принимает вполне реальные и зримые очертания.

Заготовка вариантов достижения договоренности.

Пусть у тебя будут на руках готовые формулировки соглашения, в разных вариантах, в разной степени отвечающие твоим интересам. Будь готова использовать несколько вариантов соглашений, которые в той или иной степени учитывают твои потребности, исходя из сложившейся ситуации на переговорах.

Мне близки основные принципы гарвардской методики проведения переговоров:

Отделяй человека от проблемы. Человек может вести себя по-разному. Это не значит, что в процессе переговоров не нужно мониторить эмоциональное состояние оппонента. Скорее, не нужно реагировать на него. Т. е. в фокусе внимания постоянно удерживать проблему, но не реагировать на эмоциональную составляющую, сопутствующую этой проблеме.

Обсуждай интересы, а не позиции. Для этого нужно точно понимать, что за любой позицией «а вот будет так…» стоит какой-то интерес, который нам не так очевиден. Основной секрет успешных переговоров: проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные детали. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный. Игнорировать эмоциональную и коннатационную составляющую позиций, и всегда прояснять интерес.

Увеличение пирога. Самая «сумасшедшая» мысль, которая пунктиром прозвучала в процессе переговоров, может обрести зримые очертания, если ориентироваться на стратегию win-win (выиграл-выиграл). Увеличивай свой пирог, объединяя интересы.

Принцип справедливости.

Мы должны аргументировать свои предложения, используя критерии или дифференциаторы, которые ты и я считаем справедливыми!

Перечитай еще раз эту главу. Вооружись практическими инструментами. Плети свой неповторимый стиль ведения переговоров. Будь неотразима, великолепна и свободна этих процессах.

Сессия 7

Рождение персонального бренда

Если Вы сознательно собираетесь стать менее значительной личностью, чем позволяют Ваши способности, я предупреждаю, что

Вы будете глубоко несчастной личностью.

Абрахам Маслоу.

Давай попытаемся ответить на несколько вопросов.

Что такое персональный бренд?