Стратегии лучших b2b продавцов

А поскольку все общение с заказчиком происходило на моих глазах, у меня не было никаких сомнений, что именно так дело и обстоит. Но время шло, и ничего, кроме приятного для обеих сторон общения, не происходило.

Я задавал себе вопрос: как так, неужели заказчик за три месяца не объявил и не провел ни одного тендера?

Продавец успокаивал меня, что все нормально, все будет. Мы оба искренне верили в это.

В какой-то момент я догадался задать ему стандартные уточняющие вопросы по заказчику: какова процедура тендера, предложения с насколько низкими ценами обычно побеждают, оборудование поставляют сами или это делает подрядчик, отдают всю работу в одни руки или делят на подрядчиков и т.д. и т.п.

Удивительно, но менеджер почти ничего не мог ответить мне. И, наконец, я понял, в чем дело.

Продавец был окрылен ощущением доверительности отношений с заказчиком. Ему казалось, что это и является залогом хороших продаж. Он не создавал основу основ корпоративных продаж – не собирал информацию. Он ничего не знал о том, что происходит у заказчика.

В период повышенных требований клиентов профессионализм и уверенность в деловых качествах нельзя заменить разговорами о сторонних предметах.

Двадцать лет назад хороших подрядчиков практически не было, поэтому если у вас был какой-то знакомый в нужной сфере, то лучше было нанять его компанию. Они сделают также плохо, как и остальные, но, по крайней мере, не обманут. Сейчас важнее личного знакомства стал профессионализм, управленческое искусство, производственные мощности и опыт партнера.

Участие в тендере без полноценного сбора информации подобно проведению войсковой операции без разведки и рекогносцировки. Смело, безрассудно, но часто бесполезно и болезненно.

Мне хочется здесь привести одну цитату:

Директива командующего войсками фронта о ведении войсками разведки противника

…Опыт боев показывает, что командиры всех степеней должны обладать самыми разнохарактерными данными о противнике. Они должны знать, с какой именно частью или с каким именно подразделением врага дерутся, каковы их численность и вооружение, национальный состав и моральное состояния, распорядок быта и т. д. Им важно быть осведомленными и в том, что собой представляет командир вражеского подразделения, части, каковы его подготовка и боевой опыт, излюбленные приемы борьбы, каковы, наконец, его привычки, особенности его характера.

Короче, разведывательная грамотность – первейшее качество командира. Командир прочно стоит на ногах, сражается не наобум, а продуманно, искусно лишь тогда, когда работа подразделений и органов войсковой разведки правильно поставлена, хорошо организована и обеспечивает необходимыми данными о противнике для принятия решения.

Практика нашей работы показывает, что не все командиры и их штабы своевременно и четко организуют разведку…

Командующий войскамиЛенинградского фронтагенерал-полковник Говоров

14.09.1943

Первые два абзаца этого документа нужно распечатать и повесить в рамку в каждом отделе продаж и применять в каждом тендере. Формула очень простая: количество известных данных по тендеру прямо пропорционально вероятности подписания контракта.

Сотни тендеров были нами проиграны из-за игнорирования этого фундаментального правила.

Как отсеять тендеры, в которых не следует участвовать

Поговорим об очень сложной задаче – как выявлять заказчиков, которые проводят тендеры, участвовать в которых нет смысла.

Первое действие, которое нужно выполнять при обращении в вашу компанию клиента, заключается в том, чтобы отнести его к той или иной категории.

Иначе говоря, нужно ответить на вопрос: звонит "живой" клиент, который на самом деле ищет себе поставщика, или вы приняли звонок от того, кто только маскируется под заказчика?