Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Часто бывает соблазн передать работу над стратегией (в том числе анализ рынка) внешнему подрядчику, например маркетинговому агентству. Возможно, результат будет более профессиональным, хотя и не факт. НО: вы не получите важнейшего эффекта, а именно включения вашей команды в развитие бизнеса, ведь нередко о стратегии думают только собственники и узкий круг топов, а остальные просто «работу работают». Клиенты, конкуренты, прибыльность бизнеса, вектор его движения и пр. основную массу сотрудников (да и руководителей) волнуют мало. Они живут как будто в теплице, защищенные от рыночных бурь. Звезд тоже не видят. Стратегически важно «разбить стекла теплицы»[41] – включить в людях разум, стремление развивать себя и бизнес. Тогда вы получите команду союзников в развитии дела, а не просто исполнителей (порой и нахлебников). Работа по стратегированию хорошо работает на решение этой задачи.

Людмила Прит: Наличие стратегии дает возможность мне как руководителю среднего звена принимать решения в нестандартных ситуациях, не прописанных в правилах и нормах, так как есть вектор, главная цель. Опираясь на нее, легче, быстрее, эффективнее делаешь «свое» дело, не ожидая согласований у руководства, не боясь сбиться с курса, нанести ущерб. Порой не принять решение вовремя вреднее, чем принять неправильное.

2.1. Ваши клиенты

Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными, так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами.

Питер Друкер

Бизнес – это деятельность по удовлетворению потребностей клиентов с выгодой для себя.

Поэтому глубокое понимание своих клиентов[42] – первый из блоков, лежащих в основании стратегии. Вы сможете осознанно выбирать клиентов и выстраивать отношения с ними. Тогда как обычно клиентская база компании формируется исторически: что выросло, то выросло.

Александр Межевов: Клиент должен быть всегда в центре внимания. Чем лучше мы знаем наших клиентов, тем ближе мы можем к ним находиться и нам легче удовлетворять их потребности.

2.1.1. Типы клиентов

Скорее всего, клиенты, с которыми вы работаете – довольно разные. Полезно разделить их на группы, сегменты. Говоря языком маркетологов, выполнить сегментацию.

Зачем выделять группы клиентов? Дело в том, что они разные. Их потребности различаются, а значит, и ваши продукты они будут покупать с разными целями. И выбирать поставщика или подрядчика по различным критериям. Конечно, будет и что-то общее, но приоритеты – точно разные. Так, обувь нужна и бедным, и богатым. Но оценивать и выбирать они ее будут исходя из разных задач и взглядов на жизнь. Одному нужно произвести впечатление на деловой встрече, другому – чтобы ноги не промокали, третьему – чтобы обувка проносилась как можно дольше, ведь новую он еще нескоро сможет себе позволить.

К тому же с одними клиентами вам очень выгодно работать, с другими – средне, а какие-то, может быть, даже убыточны.

Во многих компаниях клиентов уже анализировали, часто довольно поверхностно и криво, что снизило полезность этой работы. А мы с вами договорились искать глубину во всем, что делаем, так? Давайте разбираться.

Практическое задание 10

Вы делали сегментацию своих клиентов? По каким признакам? Как пользуетесь этими наработками на практике?