Строим доверие по методикам спецслужб

Слушайте собеседника очень внимательно, чтобы он стал так же внимательно относиться к вам.

Ничем не показывайте, что вы занимаете более высокое положение в иерархии, чем собеседник: в контексте доверительных взаимоотношений ваши звание или должность не имеют для него никакого значения. Главное для него — чтобы его принимали и понимали, не вынося оценочных суждений, руководствуясь здравым смыслом и великодушием. Ваша цель: чтобы он почувствовал себя комфортно и легко, разговаривал с воодушевлением и удовольствием и не хотел прерывать общение с вами.

Лучший вариант: собеседник станет вести себя так, как будто хотел бы снова пообщаться с вами. Если это незнакомец и он дает вам контактную информацию, значит, вы добились успеха.

Упражнение 7: старайтесь не противоречить

Это одно из самых трудных упражнений, особенно для самоуверенных, хорошо информированных людей.

Поднимите спорную тему, по поводу которой ваш объект имеет заведомо иную точку зрения, и старайтесь не противоречить ему, что бы он ни говорил.

Проявите искреннее любопытство, поинтересуйтесь, почему у него сложилось такое мнение, и скажите, что вы цените возможность взглянуть на проблему под его углом зрения. Убедите его развить тему. Не поправляйте его, если то, что он говорит, является ложью или вы думаете, что это ложь.

Не пытайтесь изменить его точку зрения или еще как-нибудь «просветить» его. Предоставьте ему полную свободу мысли.

Постарайтесь проникнуться его мнением настолько, чтобы даже начать корректировать свое видение вопроса.

Цель: заставить собеседника чувствовать себя в вашем обществе настолько безопасно, чтобы он начал искренне разделять вашу точку зрения.

Бонусы: в общении вы, по сути, меняете свое мнение. Если так происходит, не считайте это поражением. Считайте это победой. Изменение одного из ваших убеждений можно назвать обучением.

В наши времена политиков осуждают за изменение своей позиции, навешивая на них ярлык «флюгера» в угоду общественному мнению. Это полный абсурд. Нередко это лишь нелепая тактика дебатов, нацеленная на чью-то дискредитацию безотносительно искренности изменения точки зрения.

Изменение своего мнения по какому-либо вопросу может быть самым разумным решением в вашей жизни. Оно показывает, что вы открыты новым идеям и прислушиваетесь к мнению других.

Хорошие слушатели становятся хорошими учениками, а хорошие ученики умны и находчивы.

Упражнение 8: никогда не спорьте с контекстом

Вы неоднократно видели этот совет в книге, теперь пора потренироваться в применении его на практике.

Это упражнение отчасти похоже на предыдущее. Но в данном случае допускается выражение несогласия. Сделать это нужно разумно, великодушно и уважительно, но несогласие не должно проистекать из различия контекстов.

Отсюда следует — несмотря на мою нелюбовь к абсолютным словам — правило: никогда не спорьте с контекстом. Если вы стремитесь выстроить здоровые, дружелюбные отношения, оспаривание контекста — вариант с предсказуемо негативными результатами.

Если вы болеете за команду Yankees, а ваш собеседник — фанат Red Sox, не пытайтесь это изменить. Это его контекст. Кроме того, он прав. (Шутка. Лишняя осторожность не помешает, если имеешь дело с бостонскими болельщиками.)

Это не значит, что вы не можете пригласить его на игру с участием Yankees. Но не надейтесь, что он будет болеть за них вместе с вами.

Итак, выберите какую-нибудь спорную тему, как в упражнении 7. Сначала выясните точку зрения собеседника и не высказывайте свою, пока он не спросит вас.

Если он поинтересуется вашим мнением, можете высказать его. Но будьте внимательны к чувствам собеседника, скажите, что вам интересна его точка зрения, просто у вас не было времени, чтобы ознакомиться с ней подробнее. Великодушное, рациональное поведение стимулирует центры вознаграждения в мозге, вызывая у собеседника желание поддерживать разговор с вами и выслушивать ваше мнение.

Высказывая свое мнение, не позволяйте себе даже намека на критику собеседника и не спрашивайте, почему он не может быть больше похож на вас.

Постарайтесь понять его контекст — но с его точки зрения, не с вашей. Для начала ориентируйтесь на информацию, которую я изложил в главе 6. Выясните его коммуникационный стиль, демографические характеристики, принципы мировосприятия его поколения, тип его личности.

Как и в упражнении 7, не удивляйтесь, если вы измените мнение собеседника или если он изменит ваше.

После почти 20 лет работы с людьми самых разных национальностей, этнической принадлежности, политических убеждений и мировоззрений я выработал глубоко уважительный подход к тому, что может предложить мне тот или иной человек. Я обнаружил, что чем шире становится мой контекст, тем мне труднее выносить оценочные суждения.

В современной культуре наблюдается ужасный дефицит желания идти на взаимные уступки и обмениваться мнениями, которое в течение тысячелетий помогало расширению и обогащению личного и социального интеллекта.