Строим доверие по методикам спецслужб

Изопраксис. Поведенческая техника, направленная на то, чтобы получить признание и быть принятым в круг другого человека с помощью имитации и усваивания его стиля вербального и невербального общения. При умелом применении достаточно эффективна, но, если используется неуклюже, утрированно, не приведет к успеху.

Клан доверия. Термин, введенный в книге, обозначает неформальную группу людей, объединяющихся вокруг лица, которому все доверяют, и, соответственно, доверяющих друг другу. Часто каждый член клана является также центром своей группы, в результате чего формируется система пересекающихся, взаимосвязанных групп. Почти все сильные лидеры пользуются поддержкой клана доверия, часто даже множества взаимосвязанных кланов.

Классификация коммуникационных стилей (CSI). Эта система создана Робином Дриком для общения с людьми в стиле, который для них комфортен, например преимущественно личностно ориентированном или более формальном, обезличенном. Система Дрика CSI частично основана на системе Марстона DISC (см. DISC), первой и достаточно популярной системе типизации личности. CSI разделяет людей на четыре типа коммуникаторов: прямые, ориентированные на задачу; прямые, ориентированные на людей; непрямые, ориентированные на задачу; непрямые, ориентированные на людей. Дрик показал, что общение с людьми с использованием предпочитаемого ими стиля — большое подспорье в выстраивании доверительных отношений.

Код общения. Этот код из пяти компонентов основан на коде доверия и является важной составляющей языка доверия, описанного в книге. В первую очередь он касается философских элементов языка доверия, таких как приоритет интересов других людей и безоценочное признание.

Командир роты четвертого класса. Ранг курсантов Военно-морской академии США. Предусматривает ответственность за других учащихся первого курса. Часто это звание указывает на способность курсанта внушать доверие сокурсникам. Рассматривается как модель для обучения навыкам завоевания доверия в американской армии.

Конечная цель. Долгосрочное, честолюбивое стремление или мечта. Когда люди ставят перед собой конечную цель, они скорее способны пожертвовать краткосрочными удовольствиями и более мелкими целями. Большая цель позволяет им ставить интересы других выше собственных, что может замедлить сиюминутный темп продвижения к цели, но ускоряет прогресс в долгосрочной перспективе. Внимание к интересам других формирует большие группы людей, которые им доверяют, и часто способствует их выдвижению на лидерские позиции. Достигнув более высокого статуса и пользуясь мощной поддержкой окружающих, они получают больше возможностей для достижения конечных целей.

Контекст. Контекст человека — полная и всесторонняя картина личности, включая убеждения, личностные черты, поведение и демографические характеристики. Каждая из составляющих контекста существенно влияет на мнения и цели. Чтобы внушить доверие, необходимо общаться с человеком в рамках его контекста, а не пытаться изменить какие-то его элементы или весь контекст или навязать собственный. Изменение чьего-то контекста — практически невозможная задача в ситуации, ограниченной по времени. Поэтому одно из правил выстраивания доверительных отношений гласит: «Никогда не спорьте с контекстом». Воспринимайте людей такими, какие они есть, а не такими, какими вы хотите их видеть.

Конфиденциальная информация, защищенная исключительными правами. Информация, в частности производственные секреты, не предназначенная для публичного распространения и юридически недоступная. Ее, в частности, стремятся заполучить иностранные агенты. Обычные способы — взятки, принуждение, обман и кража. Эта деятельность наносит особенно большой ущерб отраслям, связанным с использованием передовых технологий, и обрабатывающей промышленности. По некоторым оценкам, убытки американского бизнеса превышают пять миллиардов долларов в год. ФБР принимает активное участие в пресечении таких правонарушений, подрывающих не только американскую экономику, но и национальную безопасность.

Куантико. Главный учебный центр Академии ФБР в городе Куантико, штат Виргиния, и штаб-квартира группы поведенческого анализа, которая иногда сотрудничает с академией. Академия — учебно-тренировочная база для всех агентов ФБР и многочисленных американских правоохранительных структур. Кроме того, Куантико — база корпуса морской пехоты, известная как место встречи морских пехотинцев.