Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Признание Энтони Тяня, директора, управляющего партнера и основателя компании Cue Ball

В своей работе венчурного капиталиста я также высматриваю такие истории, которые могут меня затронуть, то есть истории стартаперов, ищущих инвесторов. И, пожалуй, главный для меня вопрос: «Как этот человек стал таким, каков он есть? Какие он знал тревоги и успехи? Почему он так увлекся этой идеей? Что им движет?» От ответов на эти вопросы, как правило, зависит, будем ли мы поддерживать этого предпринимателя. И в разговоре с ним мы обращаем внимание не столько на факты, сколько на личность, на то, как эта личность подает свою историю и как, в какой мере эта история совпадает с задачами нашего фонда. На первых порах становления компании очень важен дух, отвага и умение общаться с людьми. Особенно заметно на долговечности и эффективности новой компании сказываются умение найти с людьми общий язык, поделиться своей историей. Каждому нужно прочувствовать это на себе.

Посмотрите, что творит со своими гостями контекст роскоши и азарта в маленьком княжестве Монако, которое когда-то выживало на продажах соли и оформлении таможенных пошлин для въезда во Францию. Принц Чарльз Гримальди построил казино и железную дорогу. Но это не главное. Позиционирование места и коммуникационный подход превратили Монако из места производства в место отдыха, и возник процветающий мирок под тем же названием – Монако. Но как красиво теперь звучит это название! Несмотря на то что азартные игры как индустрия есть во многих государствах, казино в Монако стали удивительным местом и поводом для выстраивания отношений с клиентом, что позволяет привлекать сегодня огромные капиталы. Клиенты с радостью тратят свои миллионы и приезжают туда снова и снова. В Монако нашли тот неиссякаемый кладезь возможностей, что таят в себе коммуникации.

Монако – Франция – Италия – Россия – прослеживается интересная параллель в исторически сложившемся высоком уровне контекста в переговорах, что отражено в правовых нормах гражданского законодательства, регулирующего договоры в этих странах. Хотя низкий контекст присутствует, например, в США, Канаде и Германии.

Яркой иллюстрацией слабой контекстной зависимости в переговорах является подход известного немецкого специалиста Рудольфа Шнаппауфа, который пишет: «Продавать означает так убедить покупателя в преимуществах той или иной произведенной работы или предложенного мнения, чтобы он принял решение в их пользу»[10].

Такой подход к переговорам, безусловно, подходит для Германии, но в российских переговорах всегда важен контекст. В отличие от зарубежных коллег, которые с юности овладевают переговорным процессом, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях это методы, усвоенные при командно-административной системе: «Я начальник – ты дурак», где не возникает равноправного ответственного партнерства. В других – приемы из западных тренингов, которые разбиваются как волны о рифы наших проблем.

В результате переговоры «не идут», контекст не совпадает, партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один – учитывать контекст.

Типичная ошибка не в том, что обсуждают партнеры, а в том, что они идут в разговоре разными маршрутами.

Кейс 1

В сумбурные 90-е в Москве было красивейшее казино Royal. Мы приехали на переговоры с его руководством и сразу предложили проект его раскрутки, сильный по амбициям и новаторский. Нас внимательно выслушали, пообещали подумать, и на этом все закончилось. Без объяснения причин наши партнеры прекратили с нами дальнейшее сотрудничество и вообще какой-либо диалог. Наскоком их взять не удалось. Но разве дело в тактике? Я думаю, главная причина в несовпадении контекста – мы не уловили, что на самом деле их интересовало!