Тайны мозга. Почему мы во все верим

Программа В: с вероятностью один к трем все шестьсот человек будут спасены и с вероятностью два к трем не удастся спасти никого.

Если вы похожи на 72 % участников эксперимента, в котором был представлен этот сценарий, то выберете Программу А. Теперь рассмотрим еще два варианта действий в том же случае:

Программа С: погибнут четыреста человек.

Программа D: с вероятностью один к трем не погибнет никто, и с вероятностью два к трем погибнут все шестьсот человек.

Несмотря на то, что чистый результат для второго набора вариантов точно такой же, как для первого, участники меняли решение: вместо 72 %, выбравших Программу А, 78 % выбрало Программу D. К смене предпочтений привел фрейминг, или формулировка вопроса. Мы предпочитаем думать о том, сколько людей мы можем спасти, а не о том, сколько человек погибнет: «позитивный фрейм» предпочтительнее «негативного».[321]

Влияние ориентиров на решения

В отсутствие хоть какого-нибудь объективного стандарта для оценки убеждений и решений, а обычно его не находится, мы хватаемся за любой стандарт, который есть под рукой, каким бы субъективным он ни был. Такие стандарты называются якорями, при этом возникает

эффект якоря, или склонность при принятии решений слишком полагаться на ориентиры прошлого или на один фрагмент информации. Якорь сравнения может быть совершенно произвольным. В одном исследовании участников просили назвать последние четыре цифры их номера полиса социального страхования, а затем определить численность врачей в Нью-Йорке. Как ни дико это звучит, но участники с большими номерами полисов были склонны считать, что врачей на Манхэттене гораздо больше. В исследовании, связанном с предыдущим, участникам показали ряд предметов для покупки – бутылку вина, беспроводную компьютерную клавиатуру, видеоигру, – а затем сообщили, что стоимость этих предметов равна последним двум цифрам их номера полиса. Когда после этого участников попросили назвать максимальную цену, которую они были бы готовы заплатить, участники с большими номерами полисов всякий раз соглашались платить больше, чем обладатели полисов с меньшими номерами. В отсутствие объективного якоря для сравнения этот случайный якорь оказал на них произвольное влияние.

В одном исследовании участников просили назвать последние четыре цифры их номера полиса социального страхования, а затем определить численность врачей в Нью-Йорке. Как ни дико это звучит, но участники с бо’льшими номерами полисов были склонны считать, что врачей на Манхэттене гораздо больше.

Наше интуитивное чувство эффекта якоря и его силы побуждает участников переговоров о слиянии компании, представителей, заключающих деловые сделки, и даже стороны в бракоразводных процессах начинать с предельного начального предложения, чтобы задать для своей стороны как можно более высокий якорь.

Как мы определяем, чем все может закончиться

Вы когда-нибудь замечали, как часто вам приходится останавливаться на красный свет светофора, когда вы опаздываете на встречу? Я тоже. Откуда мирозданию известно, что я уже опаздываю? Конечно, оно об этом не знает, а большинство из нас замечает красный сигнал светофора чаще, когда мы спешим. Это пример эвристики доступности, или склонности определять вероятность возможного исхода на основании примеров, непосредственно доступных нам, особенно ярких, необычных, эмоционально нагруженных, которые затем обобщаются и становятся выводами, служащими основой для выбора.[322]