Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

– Хотите получать удовольствие от вождения каждый день? Яркий и привлекательный автомобиль X создан вызывать только положительные эмоции. Дизайн автомобиля с увеличенными боковыми окнами и плавными линиями кузова не может не привлечь внимание. Крыша в стиле «hi-tech», а также задние фонари придают ему более изящный вид и улучшают как обзорность, так и дорожную видимость. Телескопическая подвеска «Макферсон» передних колес и пружинно-торсионная подвеска задних колес обеспечивают плавность хода и комфорт для пассажиров. Большая колесная база (2380 мм) обеспечивает дополнительную устойчивость автомобиля и просторность салона.

Замечание 6 (и последнее)

Уважаемые мужчины-кинестетики. На вопрос жены: «Ну как, дорогой, я выгляжу (V) в новом платье (шляпке, прическе и т. п.)?», упаси вас Бог сказать: «Ну, я не знаю… Ты мне любая подходишь. Главное, чтобы я чувствовал (К) тебя рядом». Лучше скажите что-то вроде: «Дорогая, ты выглядишь блестяще (V). Это платье (шляпка, прическа и т. п.) делает тебя еще красивее, моложе и желаннее. Ты в нем великолепно смотришься.

Твоему вкусу позавидует любая кинозвезда». Поверьте профессионалу, такой ответ избавит вас от многих семейных проблем.

Уважаемые дамы-визуалы! Бросайте это неблагодарное дело – воспитание мужчины-кинестетика и пробуждение в нем любви к порядку. Все равно вы будете находить его носки под кроватью, а его любимые вещи брошенными где попало. Лучше скажите ему, посмотрев на тот хаос, который он называет порядком: «Дорогой! Пойми! Для меня видеть все это – это то же самое, что для тебя спать на крошках». Есть шанс, что он проникнется и поймет вас.

10.5. ФИЛЬТР ПЯТЫЙ. СТИЛИ ОРГАНИЗАЦИИ ИНФОРМАЦИИ. «АЛЬТЕРНАТИВА» ИЛИ «ПРОЦЕСС»

Если вы имеете хоть небольшой опыт в продажах, то, скорее всего, сталкивались с двумя вариантами поведения людей при покупке.

Для примера возьмем покупателя в магазине бытовой техники. Неважно, пришел ли он, чтобы купить телевизор, кофеварку, стиральную машину или миксер. Вне зависимости от товара человек будет демонстрировать один из двух вариантов поведения:

Вариант 1. Человек возможностей, «альтернативный»

Покупатель все время спрашивает о возможностях и вариантах:

– А какие еще функции есть в этом телевизоре (кофемолке, утюге и т. д.)?

– Какие есть варианты комплектации?

– А какие есть возможности кредита и доставки?

– А что еще он(а) может делать?

То есть человека интересуют возможности. И чем больше выбора и шире набор возможностей, тем лучше.

Такие люди часто даже не спрашивают, как включается данный прибор или какова последовательность действий. Их интересует выбор, возможности, количество получаемых вариантов.

Инструкцию для пользователя они читают редко, предпочитая осваивать покупку методом «тыка»:

– Ты знаешь, я вчера купила новую дорогую кофеварку… и так расстроилась.

– Почему?

– Я целый вечер пыталась ее включить, но она не работает.

– А ты инструкцию пробовала читать?

– Нет. Там кнопочки. Я их и нажимала.

(Реальная история, рассказанная на тренинге.)

Для «человека возможностей»

понять – это узнать весь спектр возможностей, который дает предмет покупки.

Процесс получения этих возможностей человека волнует мало: «Как-нибудь разберемся!»

Вариант 2. Человек последовательный, «процессуальный»

Основной вопрос этих людей при покупке: «Как?»

– А как его включать?

– А какую кнопку нужно нажимать?

– Покажите, как присоединяется шнур.

– А куда вставляется аккумулятор?

– Объясните мне пошагово, что нужно делать.