Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

– Представьте… Теплая ночь… Берег океана… Огромная полная белая луна висит прямо над вами, заливая все каким-то мистически-волшебным светом. Вы видите, как светится вода и лунная дорожка бежит прямо к вашим ногам… Воздух напоен запахом океана… каких-то экзотических цветов и фруктов… вокруг все живет… поют цикады… слышно, как рыбы плещутся на мелководье… как ползет маленькая черепаха и бежит крабик по мокрому песку… вот тут… прямо у вас под ногами… как шуршат листья пальм… И ваша покрытая тропическим загаром кожа чувствует дуновение легкого океанического бриза… И вы одни на этом райском берегу… и вы одни во всем мире! Такое не забывается! Адам и Ева в садах Эдема… Я предлагаю вам для свадебного путешествия тур на Мальдивские острова. Острова, просто созданные для уединения влюбленных. А когда захочется повеселиться, то…

Описание 2

– Я предлагаю вам свадебный тур на Мальдивские острова. Триста шестьдесят пять солнечных дней в году. Тропики. Отель пять звезд. Собственный пляж отеля в тридцати метрах от вашего бунгало. Шезлонги и водные виды спорта. Пять ресторанов, два бара и плавательный бассейн. Путешествия на вертолете между островами. Рыбалка. Вам понравится.

Описание 1 создано по технологии введения в ассоциацию. «Продается» картина, фильм, который должен вызвать ощущения у клиентов прямо «здесь и сейчас». Те ощущения, которые они получат, сделав выбор в пользу вашего предложения. Погружения в ощущения способствуют продаже при условии, если:

– они не противоречат ценностям и желаниям клиентов (иногда продавцы продают то, что нравится им, но необязательно нравится клиентам);

– вся презентация исполнена артистично, с выражением, с определенными интонациями и с чувством такта.

Описание 2 является диссоциированным, описывающим характеристики. Оно эмоционально не втягивает в рассказ и не погружает в ощущение будущих событий. Оно эмоционально не привязывает к предлагаемому продукту.

Люди любят получать положительные эмоции. Для того чтобы клиент захотел приобрести ваш товар, необходимо искусственно «окунуть» его в приятные переживания, связанные с товаром (ввести его в ассоциированное состояние).

Вот еще два примера. Предлагаю сравнить мысленно предложения продавца Д и продавца А.

Привоз (продуктовый рынок в Одессе)

Д: Подходите. Покупайте. Колбаса. Сало. Все по пятьдесят гривен.

А: А вот колбаска для вас. Домашняя, свеженькая, хорошо прокопченная, с чесночком, с кусочками печеночки, со свежим сальцем. Вкусная. А к-а-к пахнет!!!! Попробуйте, хозяюшка! Пальчики оближешь. Недорого… Ну как, вкусно? Берите. Дома всех накормите и еще спасибо скажете!

Агентство недвижимости

Д: Хорошая квартира. Окна одной комнаты выходят на восток, другой – на запад. Пластиковые окна. Теплоизоляционные и шумопоглощающие.