Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

– «Формула продажи выгоды»;

– технология введения в ассоциацию.

Главная цель применения «Технологической цепочки» подвести клиента к необходимости совершить действие, которое запланировал продавец.

ЭФФЕКТИВНАЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА (ЭТЦ)

1. Вопрос с завязкой (или вопрос из серии «Правильно ли я вас понял…?»), направленный на уточнение потребности или подведения итогов этапа сбора информации.

2. «Именно поэтому я хочу предложить вам… (название товара)» или «Для этого случая у нас есть…»

3. Презентационные предложения (4–7), созданные с помощью «Формулы продажи выгоды» (Характеристика + вы-переход + Выгода для клиента).

4. Введение в ассоциацию.

5. Предложение перейти к реальным действиям («Давайте попробуем прямо сейчас…»).

Пример

Этап 1. Вопрос с завязкой

– Итак, вы хотите приобрести современный вместительный холодильник с мощной морозильной камерой, где можно замораживать свежие фрукты на зиму. Я правильно вас понял?

– Да. У меня маленький ребенок. Хочу его баловать ягодами и фруктами зимой. Онлюбит компоты. Консервы я делать не люблю. А магазинные компоты – это не то.

Этап 2. Предложение

– Замечательно. Именно поэтому я хочу предложить вам холодилъник марки «А».

Этап 3. Презентация с использованием «Формулы продажи выгоды»

Холодильник двухкамерный. Объем холодильной камеры, расположенной вверху, 267 л. Объем морозильной камеры, расположенной внизу, 79 л. Такой объем морозильной камеры позволяет вам одновременно хранить в ней до… кг мороженых продуктов.

Холодильник имеет функцию автоматического оттаивания, что позволяет вам

тратить меньше времени и сил на гигиеническую уборку. В дополнение к экономии вашего времени, в холодильных камерах с самооттаивающейся стенкой вся влага остается внутри камеры, и высокая влажность воздуха благоприятно влияет на хранение ваших повседневных продуктов, задерживая увядание и усушку.

Большие выдвижные сосуды, ящики и корзины удобны для размещения и доступа к продуктам. Прозрачные сосуды позволяют вам видеть содержимое и создают более благоприятное восприятие, чем сосуды из непрозрачной пластмассы. Решетчатые корзины обеспечивают свободную циркуляцию воздуха вокруг ваших продуктов и более благоприятные условия для охлаждения.

Это холодильник с маркировкой 4*. В нем существует режим быстрого замораживания. Быстрое замораживание продуктов обеспечивает максимальное сохранение питательных, вкусовых и гастрономических качеств тех продуктов, которые вы решили хранить долго.