Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег

– И я все время держу свою цель в голове, – дополнила Алиса. – Неважно, куда ведет меня клиент, я все равно возвращаюсь к седьмому шагу и спрашиваю – что дальше?

– Продажа – это получение пошаговых обязательств, – согласился Владимир. – Хочешь, подскажу тебе, как надо относиться к возражениям и приостановкам? Если ты не спрашиваешь про следующий шаг, ты не услышишь возражений. И если не спросишь об этом дважды, ты никогда не сможешь услышать всех возражений. Возражения означают, что ты что-то пропустила во время третьего шага, но они также значат, что ты приближаешься к своей главной миссии – закрыть сделку.

Шаг 8. Подтвердите продажу

Как профессионалы справляются с сожалением о покупке

– Восьмой шаг проходит очень быстро, – сказал Владимир.

– Он называется «Подтверждение продажи?» – Алиса снова взяла в руки ламинированный листок. – Что он собой представляет?

– Допустим, Игорь принял все пять решений о покупке в твою пользу, ты получила обязательство и сделала продажу. Какое чувство, как ты думаешь, охватит клиента после завершения сделки?

Алиса задумалась.

– Сожаление о покупке, – ответила она.

– Именно! – подтвердил Владимир. – И это сожаление может означать также страх, неуверенность или сомнение. Но ведь тебе хочется, чтобы клиент чувствовал себя хорошо и был уверен в своем решении о покупке. Ты бы хотела, чтобы он был доволен, даже если это покупка на один раз, но его уверенность особенно важна, если ты надеешься установить с ним длительные отношения. Более того, ты не хочешь, чтобы он просто сидел и жалел о своем решении, пока не позвонит тебе, чтобы отменить заказ. Ты согласна?

– Абсолютно! – кивнула Алиса.

– В этом случае я рекомендую тебе сделать три быстрых и простых шага, чтобы подтвердить продажу, – Владимир написал несколько слов в своем блокноте.

...

Подтверждение продажи

Заверить

Поблагодарить/высоко оценить

Взгляд в будущее

– Во – первых, – объяснил Владимир, – заверь клиента в правильности принятого им решения: «Игорь, по опыту я знаю, что вы останетесь довольны нашим программным обеспечением и сервисом». Во – вторых, скажи клиенту, что ты высоко ценишь его решение: «Спасибо за вашу веру в нас, Игорь. Я действительно ценю это». В – третьих, назначь будущее событие, на котором должен сконцентрироваться клиент, – что-то, что могло бы вытеснить его беспокойство и волнение по поводу денег, которые он только что потратил: «Вам будет удобно, если в понедельник утром к вам придут наши инженеры по программному обеспечению, чтобы встретиться с вашими системными администраторами и начать процесс установки? Например, в половину девятого? Мы с вами также должны присутствовать на этой встрече, чтобы удостовериться в том, что все идет как по маслу».

Глаза Алисы расширились от удивления.

– Вот уж никогда бы не подумала, что назначение времени установки продукта может убрать волнение покупателя!

Владимир улыбнулся.

– Прелесть «будущего события» я оценил пару лет назад, когда купил себе домашний кинотеатр. Очень люблю, знаешь ли, смотреть фильмы в хорошем качестве с хорошим звуком. – На секунду Алисе показалось, что Владимир вот – вот пригласит ее посмотреть какой-нибудь фильм вместе… Но наваждение быстро прошло, когда Владимир заговорил совсем о другом: – Домашний кинотеатр я собирался купить давно. Продавец в зале хорошо постаралась, и вместо маленького аппарата я купил огромный, мощностью 600 ватт. Он стоил кучу денег – больше, чем я тогда мог себе позволить.

Как только я подписал договор на покупку, сразу начал думать: «Как я мог на такое согласиться?!»

Алиса посмотрела на него сочувственно. Сколько раз с ней самой такое бывало… Купить что-нибудь под влиянием момента, поддавшись на уговоры продавца, а потом жалеть о покупке – что может быть ужаснее?

– Но затем произошло нечто поистине уникальное, – продолжал Владимир. – Продавец повела меня на склад, где познакомила с парнями, которые должны были доставить ко мне домой аппаратуру и установить ее. Мы назначили время доставки и стали планировать весь процесс установки. Где будет стоять сабвуфер? На каком уровне стоит телевизор? Достаточно ли большие дверные проемы в моей квартире? Все эти вопросы совершенно поглотили меня.

На тот момент я уже изучил продажи достаточно хорошо и все знал о восьмом шаге. Но пока я не оказался в машине на пути домой, я не осознал, что испытал на себе всю мощь будущего события. Я с нетерпением ждал, когда же эти парни привезут мой кинотеатр. И теперь это был по – настоящему мой домашний кинотеатр. Я так сильно увлекся процессом доставки, что забыл про свои сомнения!

Алиса спросила с улыбкой:

– Спорим, эта продавщица также сказала тебе, что ценит твой выбор, и заверила тебя в правильности решения купить большой домашний кинотеатр?

– Разумеется, – улыбнулся в ответ Владимир.

Алиса сделала пометки в своем блокноте.