Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения

Группа исследователей из Гарварда, Йеля и Массачусетского технологического института^{23}, изучая этот вопрос, нашла способ заставить испытуемых прикоснуться к твердому или мягкому предмету: прохожих приглашали посмотреть на фокусы и принять участие в действе. Вы, вероятно, помните, что перед выполнением трюка (готовясь, например, превратить носовой платок в голубку или высыпать кучу денег из пустой шкатулки) фокусник часто просит кого-нибудь из зрителей прикоснуться к предмету, чтобы убедить публику, что все происходит без обмана. Исследователи тоже предлагали прохожим тронуть предмет, якобы предназначенный для фокуса. Половине испытуемых давали твердый кусок дерева, другой половине – мягкое одеяло. Затем исследователи говорили участникам, что представление откладывается, и давали им другое задание, будто бы не связанное с первым: их просили прочесть абзац, описывающий некую неоднозначную ситуацию между начальником и подчиненным, а потом оценить в баллах некоторые качества подчиненного, часть из которых была связана с неуступчивостью и твердостью. Те, кому давали потрогать мягкое одеяло, сочли подчиненного менее неуступчивым и твердым (иными словами – более мягким), чем те, кому давали потрогать деревянный брусок. При этом текст был

один для всех, и остальные свойства персонажа (как, например, общительность и серьезность) участники из обеих групп оценивали одинаково, мнения расходились лишь в отношении неуступчивости и твердости.

Ученые решили выяснить, влияет ли ощущение мягкости и твердости не только на восприятие и оценки, но и на поведение – например, во время переговоров или обсуждения сделок. Сторонник мягких методов ведения переговоров воспринимает собеседника как друга и стремится к соглашению даже в тех случаях, когда от него требуются уступки. Такой человек скорее изменит собственную изначальную позицию, лишь бы достичь согласия с партнерами. Сторонник жестких методов, напротив, видит в собеседнике не друга, а противника; он обычно не доверяет оппоненту и не настроен менять свои изначальные намерения и идти на компромисс.

Чтобы понаблюдать, как осязательные ощущения мягкости и жесткости сказываются на манере ведения переговоров, исследователи предлагали участникам сесть на мягкий или твердый стул и просили представить себе, что они находятся в фирме по продаже автомобилей и хотят купить конкретную машину, на которой написана цена. Участники должны были дважды предложить свою цену (предполагалось, что первая названная ими сумма будет отвергнута продавцом). Сидевшие на мягких стульях соглашались с изначальной ценой легче, чем те, кто сидел на твердых. Мягкое сиденье заставляло людей и торговаться более мягко.

Мягкость и твердость могут служить характеристикой не только людей и типов поведения, но и некоторых социальных категорий – например, гендерной принадлежности. Гендерные роли, разумеется, в последнее время ощутимо изменились, однако в силу стереотипов некоторые свойства личности по-прежнему считаются «более мужскими» или «более женскими». Одно из этих свойств – мягкость. Как бы мы ни возмущались такими предрассудками, факт остается фактом: обычно считается, что женщины мягче мужчин, а мужчины жестче женщин.

Группа исследователей^{24}

провела две серии опытов с целью выяснить, как наше сознание соотносит мягкие и жесткие ощущения с характеристиками мужественности или женственности. Во время первого опыта испытуемым демонстрировали на компьютерном экране восемь портретов, на которых люди не имели выраженных гендерных черт, а затем участникам предлагали указать, на каком портрете женщина, а на каком мужчина. При этом их просили сжимать в руке мячик (участникам объяснили, что эксперимент якобы исследует влияние параллельной деятельности на восприятие лиц). Испытуемых разделили на две группы: одним вручали мягкий мячик, другим твердый. Те, кому достался твердый мяч, принимали большее количество лиц за мужские, чем участники с мягким мячом. Иными словами, тактильные ощущения мягкости или жесткости повлияли на то, мужским или женским казалось лицо.

Во второй серии экспериментов участников вновь просили рассортировать лица на женские и мужские, только портреты на этот раз были не на компьютерном экране, а на бумаге – на ней испытуемые и должны были написать ответ от руки. Одной группе велели надавливать на ручку сильнее, чтобы надпись отпечаталась через копировальную бумагу на втором экземпляре, второй группе сказали давить на ручку слабо, чтобы не повредить копировальную бумагу, подложенную под лист. В результате выяснилось: те, кто сильнее надавливал на ручку, чаще называли лица мужскими, чем те, кто надавливал слабо.