Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения

Во втором эксперименте исследователи решили выяснить, зависит ли наш выбор от того, насколько влиятельными и властными мы сами себя чувствуем. Группу из 142 студентов разделили на три подгруппы и определенными приемами вызвали у них нужное представление о собственной силе и власти: участников из «властной» группы просили вспомнить ситуацию, в которой они кем-то руководили или выставляли кому-то оценку; в «безвластной» группе участникам предлагалось вспомнить ситуацию, когда они зависели от кого-то (например, кто-то оценивал их деятельность или контролировал их способность добиться желаемого); участников из контрольной группы просили вспомнить последнее посещение магазина, то есть совершенно нейтральное событие.

Затем студентов приглашали поучаствовать в маркетинговом исследовании, якобы не связанном с предыдущим этапом. Испытуемым показывали изображения десертных напитков, продаваемых в студенческом кафе. Три фото различались размером порций и были подписаны соответственно – малая порция, средняя и большая. Участники из «безвластной» группы выбирали большую порцию чаще, чем участники из обеих других групп. То есть участники, которые чувствовали себя безвластными и подчиненными и желали более высокого статуса, чаще выбирали самую большую порцию. Вспомните об этом, когда в следующий раз пойдете в кофейню и соберетесь делать заказ: спросите себя, зависит ли ваш выбор от того, как вы себя чувствуете или кем хотите казаться.

Исследователи решили убедиться, вправду ли на выбор влияет именно размер порции или, возможно, дело в цене: ведь большая порция десерта дороже маленькой. Чтобы нейтрализовать эту переменную, был придуман особый способ. В холле трех университетских общежитий поставили по рекламному щиту, объявляющему об открытии новой сети местных булочных. Все три рекламных объявления приглашали студентов угоститься бесплатными булочками, однако контекст был неодинаков. Одно из объявлений гласило, что по утрам мы чувствуем себя слабыми, другое – что сильными

, а третье нейтрально утверждало, что наступило утро.

В каждом из зданий экспериментаторы, маскируясь под представителей фирмы, приглашали студентов попробовать новые булочки. На столе стояли две тарелки: одна с мелкими ломтиками разных видов булочек, другая – с более крупными ломтиками. Студентам предлагали съесть любое количество ломтиков по желанию и затем оценить качество изделий. На деле исследователей интересовало, сколько мелких и сколько крупных ломтиков возьмет каждый из испытуемых. Как и в предыдущих двух экспериментах, участники из «безвластной» группы (видевшие объявление о том, что по утрам мы чувствуем себя слабыми) брали на пробу более крупные куски, чем студенты из других двух групп. Угощение было бесплатным, и эксперимент тем самым показал, что ощущение силы и власти связано с размером порции независимо от цены.

Результат этих экспериментов показывает, что размер выбираемой порции является показателем статуса

, даже когда продукт сам по себе не имеет ничего общего со статусом и властью. Мы знаем, что большие автомобили и дома – статусные символы, однако вышеописанные случаи свидетельствуют, что тот же принцип относится и к предметам, не имеющим отношения к власти и статусу. Очевидно, мы соотносим статус не только с размером автомобиля или дома, но и с величиной порции кофе. Иногда большая чашка кофе может послужить своего рода компенсацией за то, что в конкретный момент времени нам никто не подчинен.

Держись стойко – соберись с силами

«Важен не размер собаки в драке, а размер драки в собаке», – сказал Марк Твен.

Мы, люди самых разных культур, принимаем позы, символизирующие власть или бессилие, путем манипуляций с размером и расположением по вертикали. Животные, как и люди, выказывают доминирование тем, что расправляют и вытягивают конечности, занимая как можно больше места. Властный человек обычно стоит прямо, расставив ноги и не смыкая руки, тем самым занимая довольно много пространства. Его покорный, подчиняющийся собрат, вероятнее всего, будет сидеть с опущенной головой, прижатыми к телу руками и стиснутыми ногами, стараясь побольше сжаться, – так сидят наказанные дети и военнопленные.

Возможно ли, что наши позы влияют на то, как мы себя оцениваем? Может ли власть быть воплощенной? Может ли поза – сидячая или стоячая – влиять на то, насколько сильными мы себя чувствуем? Группа исследователей^{114} изучила этот вопрос экспериментально. Участникам, разделенным на две группы, предложили попозировать в течение двух минут. «Властная» группа стояла, а затем сидела, открыто положив руки на стол и расставив ноги. «Безвластная» сначала сидела, а позже стояла с плотно сжатыми ногами, обхватив тело руками или спрятав ладони между колен, – так, чтобы занимать как можно меньше места.