ЦА. Как найти свою целевую аудиторию и стать для нее магнитом

Мнения о новинке были полярными. «Журнал «Драфт» включил это пиво в список 25 лучших новинок 2011 года, – рассказал Оливер. – Ну а кое-кто желал дать нам по башке». Проблема была в том, что не каждый бармен предлагал это пиво так, как его нужно было, по мнению Оливера, предлагать. «Когда человек пришел в бар отдохнуть после тяжелого дня, от бармена требовалось просто сказать, что пиво по вкусу похоже на коктейль из виски, имбиря, лимона и меда. А они это не всегда говорили». Так что кто-то пил пиво, которое, как они и ожидали, напоминало по вкусу коктейль, причем и сам коктейль тоже можно было заказать для сравнения. А остальные, как описывает Оливер, думали примерно так: «О, новое пиво от Бруклинской пивоварни! Наверное, светлое – или что-то вроде», – что никак не подготавливало их к непривычному вкусовому опыту. Они отхлебывали и тут же говорили: «Гадость!» Им ведь не сказали, что именно им должно в нем понравиться.

3. По девятибалльной шкале: как измерить вкус

Как видно, обманывать ожидания потребителей – себе дороже.

Одним из самых знаменитых примеров столкновения вкусов и обманутых ожиданий стала история «Пепси Кристалл», прозрачного безалкогольного напитка, выпущенного компанией «Пепси» на рынок в начале 1990-х годов. Напиток был разработан в связи с наблюдавшимся ростом продаж бутилированной воды и наметившейся тенденции роста популярности «неокрашенных» продуктов, начиная с жидкостей для мытья посуды и заканчивая дезодорантами. «Пепси Кристалл» позиционировалась как «более легкая», как в отношении цвета, так и по калорийности, а также «более натуральная» альтернатива самой «Пепси-коле». Сначала все шло хорошо. Тестовый запуск продаж продукта в штате Колорадо тогдашний директор компании «Пепси» Дэвид Новак оценил как «в целом успешный». Спустя три месяца напиток поступил в продажу по всей стране, «Пепси Кристалл» завоевала вполне достойные 2,4 % рынка. Напиток даже стоил дороже обычной «Пепси», намекая, что относится к нише класса «премиум».

А затем из него вышел весь газ. К началу 1994 года «Пепси Кристалл» исчезла, став позорным примером в истории маркетинговых провалов. Что же пошло не так? Не говоря об очевидном – большинство новых продуктов проваливается, – первые признаки недовольства появились уже задолго до этого. Проблему обозначило слепое тестирование, организованное одной из газет: людям нравился вкус «Пепси Кристалл», но лишь в том случае, когда глаза их были закрыты. Если они видели «Пепси Кристалл», то это рождало у них ожидания по поводу ее вкуса, и эти ожидания совершенно не оправдывались. Новак вспоминает, что производственными подразделениями «Пепси» была очерчена и другая проблема, связанная с ожиданиями: «Пепси Кристалл» по вкусу «была недостаточно похожа на Пепси». Само название «Пепси» заставляло потребителей думать, что напиток будет похож по вкусу на «Пепси». Возможно, проблему решил бы выбор другого названия – допустим, просто «Кристалл». Но эта история рождает каверзный вопрос: если, как отмечается в одном исследовании, цвет пищи «в основном служит для идентификации вкуса», какой же вкус будет идентифицироваться, если убрать цвет?

Если отбросить проблему обманутых надежд, крах «Пепси Кристалл» дает еще один важный урок: о том, как сложно предсказать, что понравится потребителю. Проблема только кажется простой: если при тестировании большинству что-то понравилось, разве не так же случится и в реальном мире? «Пепси» точно не с бухты-барахты вывела на рынок «Пепси Кристалл». Над продуктом трудились около 90 человек в течение 15 месяцев, отработав несколько тысяч вариантов. И можно с уверенностью сказать, что до того, как продукт был выпущен для тестирования на региональном рынке, он прошел тестирование в компании всеми возможными методами – и вкусовыми, и с участием потребительского консилиума, – и большинство участников, вероятно, признали, что он им нравится.

Как оказалось, именно в «Натике» была разработана и усовершенствована модель, позволяющая измерить, насколько людям нравится продукт; в пищевой промышленности это называется «потребительский консилиум». Сама программа была основана в 1944 году в Чикагском исследовательском институте продовольствия и тары при интендантской службе вооруженных сил для решения постоянно актуальной проблемы качества рациона и его влияния на боевой дух войск. Была создана команда психологов, многие из которых потом проводили фундаментальные работы в пищевой промышленности. «Сразу же возникла проблема: как измерить степень, в которой что-то нравится?» – рассказал мне Карделло.

Передовые психологи, например Вильгельм Вундт, попытались при помощи «физики нервных процессов» представить в количественной форме те приблизительные способы, которыми наши чувства отвечают на разного рода раздражители (например, при увеличении сладости вдвое вкус ровно вдвое слаще не становится).