Цель - 2. Дело не в везенье

- Это также позволило бы клиенту улучшить окупаемость инвестированного капитала. Его корпоративному начальству это очень понравилось бы. И, если ваш потенциальный клиент принадлежит корпорации вроде нашей, ваше предложение для него будет крайне привлекательным, потому что оно не потребует от него немедленных затрат оборотных средств.

- Да вышутите!

- Нет, не шучу, - сухо отвечаю я. -Я просто хочу понять, что является привлекательным для ваших потенциальных клиентов.

Это просто выводит Джо из себя.

- Привлекательным! Я могу долго перечислять, что может быть для них привлекательным. Проблема только в том, что ничего из этого не имеет для нас никакого смысла.

- Приведи пример.

- Самым привлекательным для клиента будет, - не колеблясь, тут же отвечает Джо, - если мы дадим ему все. Самый лучший выход для него - если мы будем владеть всем тем, что ему надо для удовлетворения своих потребностей в давлении пара, да еще в придачу и обслуживать все это. Это просто нелепо.

Я смотрю на него долгим взглядом. Вот и ответ. Настолько просто. Возможно ли?

Он начинает съеживаться под моим взглядом.

Внезапно подает голос Стейси:

- Джо, повтори то, что ты только что сказал Слово в слово.

Если вы хотите быть привлекательны для клиента, предложите ему обслуживать все его потребности в давлении пара вместо него, - со злостью и отчаянием повторяет он.

- А почему бы и нет - поднимается Стейси - А что если мы на самом деле будем владеть оборудованием, запчастями, механиками

- всем, что надо? Мы сможем удовлетворить любые потребности клиента в давлении пара Мы будем продавать ему давление пара. Не оборудование, не запчасти, а само давление пара. Конечно, мы это бу дем делать не за так, мы будем брать за давление пара деньги.

- И на основе чего мы будем брать деньги? - резко бросает Джо.

- Не знаю, - отвечает она, - может быть, на основе килокалории или британской тепловой единицы.

- Не пойдет, - отвечает он. - Мы должны учитывать расстояние от котла, трубы, клапаны, все, что с этим связано, - это же основная часть системы.

Так-так, он прямым ходом идет в ловушку.

- Может быть, взять британскую тепловую единицу на ярд? - предлагает кто-то из зала.

- Я уверена; мы этот вопрос решим. Это не проблема, - уверенно говорит Стейси и, повернувшись к залу, спрашивает: - Что скажете? Давайте продавать не железо, а то, что клиенту действительно нужно, - давление пара. Где он хочет, когда он хочет и в количествах, в которых он хочет. Что вы думаете об этой концепции?

Никто не спешит с ответом. Кто-то скептически качает головой. Кто-то смотрит в потолок. Кто-то переглядывается. Но негативной реакции нет. Они думают. Я сажусь.

Первым молчание прерывает Фил. Он говорит только одно слово:

- Ксерокс.

- Точно, Ксерокс, - подхватывает Стейси. - Наши большие копировальные машины. Мы их не покупали, мы ими не владеем и не обслуживаем их. На самых больших мы даже не работаем. Все де лается Ксероксом. А мы им за это ежемесячно платим определенную сумму плюс небольшую сумму за каждую копию. Они продают нам

не копировальные машины, а копии со всего, что нам нужно. Джо, что ты об этом думаешь?

- Это не сработает. Мы получаем большую часть дохода и всю прибыль от продажи запчастей Если мы будем поставлять их на условиях консигнации, мы пойдем по миру.

- А кто говорит о поставках на условиях консигнации? - удивленно спрашивает Стейси. - Я говорю о том, чтобы выйти с новым предложением на новых клиентов - фирмы, строящие новые теплосети или расширяющие существующие.

- Тогда другое дело, - говорит Джо.

- Так что ты думаешь?

Я не знаю, - отвечает он уже не так агрессивно. - Можно попробовать. Нам все равно терять нечего. В любом случае мы уже сейчас, чтобы только зацепиться, продаем оригинальное оборудование по цене сырьевого материала, Стейси продолжает советоваться с ним:

- Думаешь, если начнем предлагать давление пара за установленную месячную плату плюс плату за эксплуатацию, мы сможем заключать сделки?

- Все зависит от цены. Если цена будет правильной - сможем. Весь вопрос в том, какая цена даст нам безубыточность.

- Безубыточность для нас будет зависеть оттого, во что это обойдется нам самим, - говорит Стейси. - Основные затраты - это запчасти. Если мы внедрим новую систему распределения, мы сможем поставлять любую необходимую деталь в течение нескольких часов. Значит, мы будем хранить у клиента намного меньше запчастей. А это значительно сократит наши затраты.

- Ну, до какой-то степени, - неохотно соглашается Джо.

- Кроме того, я уверена, что обслуживание их системы обойдется нам гораздо дешевле, чем им.

- Это точно, - подключается Фил. - Они не умеют обслуживать наше оборудование. Временами то, что они называют обслуживанием, я бы назвал саботажем.

Значит, наши затраты на обслуживание их системы действительно составят только малую толику того, во что им обходится обслуживание сейчас. Джо, мы можем предложить им хорошую цену. Очень хорошую цену

- Надо сделать расчеты, - Джо все еше настроен скептически.