Цель-3. Необходимо, но не достаточно

— Мэгги, мне жаль, что у тебя сложилось впечатление, будто все винят «БиДжиСофт». Наверное, мы пообещали на совете директоров то, чего не должны были обещать. И я не могу сказать, что меня эта ситуация устраивает. Однако не надо говорить мне, что падение продаж вообще никак не связано с тем, что вы делаете. Я точно знаю, почему мои продажи упали.

— Почему? — ее врожденное любопытство берет верх.

— Два месяца назад мы серьезно обновили одну из наших продуктовых линий, — отвечает Брайан. — Это очень важная линия, на нее приходится около четверти всех продаж. Новые продукты великолепны и очень выгодно отличаются от тех, что мы предлагали раньше. Разумеется, как только мы начали рекламную кампанию, продажи «старых» продуктов резко упали. Проблема же заключается в том, что мы не, в состоянии произвести достаточное количество новых продуктов.

— Я же говорил тебе, что не надо так рано объявлять о новой линии, — перебивает Стэн. — Моя философия такова: сначала создай на складе достаточный запас, а потом уже рекламируй свой продукт. Все знают, что продавать с пустого лотка нельзя.

— Еще бы! — возмущается Крейг. — Мы все знаем твою философию, Стэн. Наверное, поэтому у тебя было самое большое снижение запасов — в твоем подразделении их с самого начала было больше, чем надо.

Мэгги решает продолжить разговор с Брайаном:

— Итак, теперь вы озаботились увеличением производственных мощностей; покупаете дополнительное оборудование и нанимаете новых людей. Как вы думаете, у вас получится набрать обороты и продать, сколько нужно, до конца года?

— Такими темпами нет. Именно поэтому я и хотел поговорить с тобой.

«КейПиАй Солюшнз» — системный интегратор», — напоминает себе Мэгги. Это помогает ей преодолеть инстинктивное желание ухватиться за новую возможность.

— Я не знаю, чем вам помочь, — заявляет она категорично.

— Может, есть чем, — настаивает Брайан. — Я объясню, что мне нужно. Дело в том, что на этот год у меня нет бюджета на покупку оборудования или прием новых людей.

— Я решил, — говорит Крейг, — что для «Пирко» будет лучше, если подразделение Брайана не выполнит план продаж, чем если они настолько же превысят бюджет.

— И у меня остается единственный вариант, — продолжает Брайан, — Я должен лучше использовать те мощности, которые у меня есть. Другими словами, я хочу внедрить систему синхронного планирования и оптимизации производства, или APS. И как можно быстрее. Судя по всему, она сможет дать мне те дополнительные двадцать процентов, которых мне сейчас не хватает. Вы сможете помочь нам установить такую систему?

— Мне это не нравится, — вмешивается Крейг. — Одна из основных причин перехода на ERP заключается в том, чтобы избавиться от всяких локальных систем и добиться единообразия во всей компании. А теперь получается, что еще до того, как мы полностью внедрили «БиДжиСофт», мы начинаем устанавливать частные «несистемные» системы. Что на это скажет совет директоров?

Прежде чем кто-либо из них успевает ответить, он продолжает:

— Я знаю, что «БиДжиСофт» не предлагает APS в составе своей системы. Но я слышал, что она только что купила компанию «Интелоджик». Интересно, они уже интегрировались? Мы готовы предложить себя для бета-теста.

Брайана не радует перспектива стать морской свинкой, но он не возражает. Мэгги становится ясно, что этот вопрос они уже обсуждали раньше.

— Надо играть, — говорит Стэн. — Будете бить или дальше разговаривать?

— Будем бить, — отвечает Брайан. — Держитесь крепче!

Мэгги ясно видит возможность для новой сделки, но и подводные камни тоже. Она решает вести себя осторожно. Нет никакого смысла браться за интеграцию, а в итоге провалиться из-за каких-то проблем управления.

Когда они направляются к лунке, Мэгги, стараясь, чтобы их услышал Крейг, обращается к Брайану:

— Ты знаешь, что нужно для того, чтобы добиться реальных результатов с APS?

Брайан не отвечает, тогда Мэгги продолжает:

— Ты понимаешь, что вам придется изменить кое-какие фундаментальные правила? Например, отказаться от того, чтобы и дальше оценивать работу заводов по их показателям эффективности?

— Как это? — удивляется Крейг. — Весь смысл в том, чтобы эти показатели увеличивать.

— Не беспокойся, Крейг, — вмешивается Брайан. — Я не собираюсь нанимать больше людей и планирую произвести больше с теми, кто у меня уже есть. Я даже снижу при этом уровень запасов. И тебе не все ли равно, если показатели эффективности при этом упадут?

— Если ты все это сделаешь, тогда мне все равно.

— По-моему, все это полное надувательство, — заявляет Стэн. — Но Брайан, как всегда, цепляется за последнюю причуду на рынке. Удачи тебе, Брайан. Однако не забывай, что я тебе говорю: будешь цепляться за эти причуды, точно свернешь себе шею.

Мэгги терпеть не может людей, которые во весь голос смеются над своими собственными шутками.

Брайан его тоже игнорирует. Снова повернувшись к Мэгги, он говорит:

— Другие интеграторы считают, что внедрение APS ничем не отличается от внедрения любых других систем. Я вижу, что ты понимаешь, в чем истинные сложности. И это замечательно.