Цель-3. Необходимо, но не достаточно

— Уверена, что часть этих аргументов представляла собой увеличение бонусов для моих людей или, может, предложение опционов. Это самые лучшие аргументы для продавцов, ты же знаешь.

— Да, знаю, — Скотт улыбается в ответ. — Пухлые бонусы, щедрые комиссионные, и ты все это провалила, — уже более серьезно он добавляет: — И все-таки, Гейл, почему ты решила поднять годовой прогноз на целых двести миллионов долларов в квартал? — прищурив глаза, он спрашивает:

- Или есть что-то такое, чего я не знаю?

— Ничего такого нет. Ты же знаешь, что произошло в «Пирко». Ты спас нас всех от позора. Вся эта история так больно задела Мэгги, что она решила никогда больше такого не допускать. Этого было достаточно.

— Гейл, я прекрасно понимаю каждое твое слово. Я даже все твои предложения понимаю. Но я решительно не понимаю, о чем ты? Старею, наверное.

— Ты? Стареешь? — Гейл удивленно приподнимает бровь и начинает деловито объяснять: — Ты знаешь, какую стратегию мы с Мэгги взяли на вооружение с начала года. Поскольку некоторые из наших клиентов зашатались, мы устремились к их клиентам, особенно к тем из них, кто еще не успел завершить процесс внедрения. Мы не стали убеждать их отказываться от систем ERP наших конкурентов — на это вряд ли кто пошел бы. Вместо этого мы предложили им внедрить то, что они еще не успели внедрить. Мы предложили им нашу новую программу управления производством и пообещали невероятные результаты в ближайшее время. Это очень, очень соблазнительное предложение. Многие компании согласились на пилотные проекты. Мы хорошо за этих клиентов зацепились.

— Я все это знаю, — с нетерпением говорит Скотт. — За скольких клиентов мы вот так зацепились в первом квартале? Почти за сотню, если я не ошибаюсь.

— Да. А ты знаешь, что уже к апрелю многие из них достигли невиданных ранее объемов производства? Знаешь. Так вот, после истории с «Пирко» Мэгги решила, что она никому из них не позволит потом винить нас в том, что мы порвали их денежный поток. Она настояла, чтобы мы поговорили с заводами, которые работают с региональными складами и на которых в результате пилотных проектов производственные мощности уже выросли. После первых нескольких контактов я попыталась остановить ее, но кто может остановить Мэгги?

— Да, это из области фантастики! Но почему ты пыталась остановить ее, Гейл?

— Потому что она оказалась чересчур успешной в этом деле, — беспристрастно отвечает Гейл. — Она все великолепно спланировала и провела. Еще до того, как клиент замечал, что его запасы начали расти, с ним связывался менеджер по работе с клиентами из «КейПиАй Солюшнз» и на основе данных клиента указывал ему на соответствующую тенденцию. После этого клиенту объяснялись причины роста запасов, и он понимал, что винить в этом «КейПиАй Солюшнз» нет смысла. После этого быстро организовывалась встреча на целый день со всеми заинтересованными лицами, на которой этим лицам презентовалось решение ТОС для дистрибуции.

— Отлично. Доверие создано, и необходимость действий очевидна. Итак, у вас есть целый день на презентацию. Кстати, кто играет меня, а кто — Брайана?

— Тебя, Скотт, никто не сможет сыграть. Наша однодневная презентация проходит в традиционном формате. Сначала привлеченный эксперт по ТОС разбивает их на группы по три человека, в которых они играют в дистрибуцию на симуляторе. Не знаю, откуда они его взяли, но это классный инструмент для демонстрации масштабов проблемы, а также простоты и действенности решения. Видел бы ты участников после этой игры — железная убежденность! Затем один из наших ребят показывает программу и после этого человек из «КейПиАй Солюшнз» планирует с ними дальнейшие шаги.

— Что за шаги?

— Здесь начинается самое интересное. Для того чтобы внедрить решение для дистрибуции, мы должны заменить уже установленные конкурентами модуль ввода заказов и модуль, содержащий показатели. Как ты догадываешься, мы это делаем с особым удовольствием. В общем, в половине случаев клиенты сразу соглашаются на пилотный проект значительного объема.

— Очень мило, — Скотт доволен. — Когда под пилотный проект попадает такой существенной кусок системы ERP, да еще и с очевидным экономическим эффектом для клиента, конкуренты просто отдыхают. Теперь остается лишь немного подождать, пока такой пилотный проект не перерастет в полноценный проект внедрения.

— Все верно. Но разве ты не хочешь услышать, что происходит со второй половиной клиентов?

— А, это еще не все? Хотя… всего этого, конечно, не достаточно, чтобы поднимать прогноз продаж. Давай, рассказывай, что там со второй половиной.

— На них требуется чуть больше времени, но мы уже подписали и еще собираемся подписать с ними несколько договоров на внедрение всего нашего пакета с полным охватом предприятия. В этом-то и проблема.

— Какая еще проблема?