Турбобизнес

Третий вопрос успешного бизнеса в интернете – кому продавать? Прежде чем решать этот вопрос, вы выбираете нишу, товар, тестируете ваше коммерческое предложение, создаете интернет-площадку, которая будет привлекать посетителей и превращать их в покупателей. После всего этого нужно пускать поток посетителей на ваш сайт. И здесь встает вопрос о том, кому продавать, вопрос о трафике – посетителях сайта, о рекламе. Первый шаг для привлечения трафика, для подачи рекламы – это определение целевой аудитории для вашего продукта, вашей идеи, вашей ниши. Можете называть ваше коммерческое предложение, как хотите.

Любые дальнейшие действия, связанные с привлечением трафика, будут основываться на понимании о том, кто те люди, которые должны попасть на ваш сайт. Приведу очень грубый пример: если вы продаете говорящих хомячков, то стоит ли привлекать на сайт пенсионеров? Или другой пример – аренда офисов. Нужно ли привлекать на сайт трафик из тех, кто сидит в интернете, чтобы просто скачать музыку. Интересы таких пользователей никак не связаны с арендой офисов, с бизнесом, с инвестициями во что-то, а потому и привлекать их на сайт о недвижимости не имеет смысла.

Поэтому так важно составить портрет вашей целевой аудитории. Как я составляю портрет целевой аудитории? Разрабатываем новый проект, например, доставку роз. Прежде чем запустить рекламу, я беру листок бумаги и на нем пишу ответы на определенные вопросы. Причем делаю это не на компьютере, а именно на бумаге. Отвечая на вопросы, я составляю определенный портрет своего потенциального клиента. Если у меня несколько категорий целевой аудитории, люди разного возраста или предпочтений, разных параметров, для каждой категории я составляю свой портрет. После этого анализирую все ответы, портреты и планирую дальнейшие действия по продвижению своих услуг.

Я выбираю стратегии, которые буду использовать, источники трафика, которые дадут наибольший результат, потому что каким бы крупным ни был ваш бизнес, его бюджет в любом случае ограничен. Чтобы пустить рекламу, нужно направить ее туда, где можно получить максимальную целевую аудиторию, и притом дешевле. Создайте портрет вашего потенциального клиента. Для этого возьмите листок и ручку, укажите на лист, для какой продукции составляете портрет. Например, для бельгийского шоколада или для аренды офиса. Ответьте на первый вопрос: каков возраст и пол вашего потенциального клиента. Например, «18–40 лет, женщины». Важно указывать именно возрастной интервал, а не просто одну из возрастных границ – «старше двадцати» или «до сорока».

Следующий вопрос связан с местом работы или учебы целевого клиента. Важно хорошо понимать, где работает или учится ваша целевая аудитория, причем лучше, как можно более конкретно. Указывать нужно не просто «работник офиса», а «офисный сотрудник среднего уровня», или «топ-менеджер», или «строитель». Если ваш целевой клиент студент, желательно отмечать, студент технической специальности или гуманитарной.

Для чего составляется портрет целевой аудитории? Для того, чтобы получать посетителей ваших ресурсов, которых получают и ваши конкуренты, но намного, в разы дешевле. Бюджет всегда ограничен. Допустим, у вас есть 10 тысяч рублей, и 2 варианта вложения денег в рекламу. В первом варианте вы получаете посетителей по 10 рублей, соответственно в месяц вы можете получить 1000 посетителей. Допустим, с каждого посетителя вы получаете прибыль на 500 рублей. Из посетителей сайта покупки делает каждый десятый. Получается, в месяц у вас есть 100 покупателей, а значит, в месяц вы получаете с них 50 тысяч рублей прибыли. А что будет, если вы сможете получать тех же самых посетителей сайта не за 10, а за 5 рублей? Тогда на те же 10 тысяч вы сможете привлечь на сайт не 1000, а 2000 посетителей и получить не 100, а 200 продаж, не 50, а 100 тысяч рублей прибыли в месяц. Портрет целевой аудитории как раз и направлен на максимизацию прибыли, на привлечение наиболее широкой целевой аудитории. Составлять его сложно в первые разы, нужно много думать. Но после того, как вы посчитаете, сколько этим сэкономите, сразу и думать захочется, и все остальное делать.

Следующее, что вы указываете в портрете целевого клиента – это его ежемесячный доход. Вы пишете, сколько ваши потенциальные клиенты получают в месяц. Неважно, сами они зарабатывают, или деньги им дают родители. Вы также пишете вилку, то есть не просто «от 50000 рублей», а «40-140 тысяч». Представьте, какой деятельностью занимаются ваши целевые клиенты, откуда у них могут быть деньги. Не забудьте указать, в какой валюте вы пишете доход.

Для чего нужно представлять, сколько зарабатывают ваши потенциальные клиенты? Чтобы понимать, к какой социальной группе они принадлежат, какие у них проблемы, стоит ли давить на деньги, в какой они тусовке: «мажориков», «середнячков» и так далее. Вопрос о доходе довольно интересен, и позволяет сделать далеко идущие выводы не только о привлечении трафика, но и о тестировании продукта.