Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

d) Боюсь, я совершенно не подхожу для такого. В прошлом месяце жена попросила меня купить немного канапе, и в итоге я вернулся домой с тремя большими тентами.

9. Незнакомец в ресторане: «Вы сейчас едите экологически неустойчивую рыбу».

Подсказка: не забывайте о своей настоящей аудитории – о людях, которые сидят с вами за одним столом. Поддерживайте свой декорум в приличном виде.

a) Ну, хорошо, что я сейчас ем неустойчивую рыбу, а устойчивая живёт себе припеваючи!

b) Ну, сейчас я не ем, а с вами говорю.

c) Может быть. Но даже это не способно оправдать ваш выбор одежды.

d) Ну просто экологически неустойчивая курица у них закончилась – вот я и ем рыбу.

e) Ох, я не знал. Не подскажете сайт, где я мог бы изучить это поподробнее?

10. Агент с пропускного пункта в аэропорту: «Вы восьмые в списке… а в самолёте мест осталось только семь».

Подсказка: задумайтесь об участливости и попробуйте употребить стратегию идентичности.

a) А семь людей передо мной – кто? Ваши родственники?

b) Ох, а я так надеялся. Я не вижусь со своей семьёй вот уже как несколько месяцев…

c) Должно быть, тяжело говорить людям такое. Вы выглядите как человек, который предпочитает сообщать благие вести.

d) Это недопустимо. Позовите менеджера.

Тест действий

Чтобы убедиться в том, что люди действительно делают то, о чём вы их просите, – в том, что они желают делать это, – создайте «шкалу отзывчивости»: разделите количество раз, когда они выполняют вашу просьбу, на количество раз, когда они отлынивают, говоря фразы вроде «ладно» и «да, конечно». За три дня у меня получилось 70 процентов – это проходной балл. (Если у вас нет детей, то у вас, скорее всего, получится лучше.)

Времена

Помните:

• Прошедшее (судебная риторика) связано с обвинениями и наказаниями.

• Настоящее (демонстративное) связано с ценностями – с тем, что хорошо, и тем, что плохо.

• Будущее (осмысленное) связано с решениями и выборами – с тем, что несёт в себе выгоду для вашей аудитории.

➤ АРГУМЕНТ ВРЕМЕНИ

Выберите одну из следующих тем, займите определённую позицию и отстаивайте её по правилам прошедшего, настоящего и будущего времён. Можете проделать это с другом или просто наедине с самим собой вообразить, как вы бы повели себя в споре. Вообразите свою аудиторию. Какое время с наибольшей вероятностью изменит их мысли?

• После того как сконструируете аргумент, измените свою позицию на противоположную.

• Развод Брэда Питта и Анджелины Джоли.

• Запрещённые вещества.

• Аборт.

• Способность Демократической или Республиканской партии улучшить экономическое положение США.

• Гражданская война: какую роль в ней играло рабство?

• Особое предназначение Америки.

• Фейсбук: за и против.

• Америка как свободная страна.

• Электромобили.

• Кто более разговорчив: девочки или мальчики?

➤ РАЗБИРАТЕЛЬСТВО В НАСТОЯЩЕ-БУДУЩЕМ ВРЕМЕНИ

Попробуйте оспорить какое-нибудь решение (например, о планах на отпуск или о вашем увольнении), не прибегая к будущему времени.

Логос

➤ ОБЩЕЕ МЕСТО ОХОТА НА ОБЩИЕ МЕСТА

Найдите общие места в шутках, политических речах, рекламах или повседневных разговорах. Помните, что общее место – это убеждение, или комплекс установок, который разделяют между собой члены вашей аудитории, и может быть так, что оно не выражено явно. Пример: «Subway. Ешьте свежее». Общее место тут состоит в том, что свежая пища лучше, чем полуфабрикаты. Слоган Apple «Сила в превосходстве» играет на общем месте, предполагающем, что технология способна сообщить своим владельцам особую силу.

Попробуйте на протяжении одного-двух дней собирать список таких общих мест. Можете посоревноваться с друзьями, кто соберёт больше.

Энтимема

➤ СОЗДАНИЕ ЭНТИМЕМЫ

Выберите несколько из тех общих мест, что представлены ниже, и дополните каждое из них заключением. Это дедуктивная логика; а именно одна из её составляющих – энтимема.

Пример. Ваш аргумент для общего места «удача приходит к тому, кто стремится к ней» должен выглядеть примерно так: «Удача приходит к тому, кто стремится к ней. Значит, тебе нужно изучить эту компанию лучше, чем все конкуренты, которые хотят устроиться туда на ту же должность, что и ты».

• Современные дети отличаются от тех, какие были раньше.

• Америка – самая лучшая страна в мире.

• Холодные руки, тёплое сердце.

• Детям нужно выплёскивать излишки энергии.

• Глаза – зеркало души.

• Работа ради зарплаты – это просто арендование собственной жизни.

• Покажите мне семилетнего ребёнка, и я покажу вам, кем он вырастет.

• Холодная ночь – значит, крепкий сон.

• Истинный лидер не командует – он направляет.

• Злопамятствовать – дьявольское дело.

• Между гением и сумасшедшим есть чёткая грань.

➤ ДЕДУКТИВНАЯ РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ

Перепишите популярные слоганы сначала так, чтобы из них получились силлогизмы, а потом – энтимемы.

Уступка

➤ ПОЛИТИЧЕСКИЙ ЭКСПЕРИМЕНТ «БЕЗ ВСЯКИХ «НО»