Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Я: Да, я тоже когда-то был противником смертной казни из-за высокой вероятности осуждения невинных людей. Однако сейчас, когда проверка ДНК практически всегда стала давать безошибочные результаты, я убеждён, что с этой проблемой мы больше не столкнёмся.

Какой же вы благоразумный человек! Вы когда-то верили в то же, во что верит ваш оппонент, однако вы не смогли устоять перед доводами банальной логики. Такой подход помогает вам скрыть свои действия по переводу проблемы от вопроса ценностей к практическому вопросу – от проводимых государством убийств к избеганию ошибок.

Ещё одна техника небезразличия: ведите себя так, словно выбор, который вы отстаиваете, ранит ваши личные чувства.

ВЫ: Возможно, наша компания и не станет никак поощрять меня за то, что я придумал это, но, пожалуйста, начальник, позвольте мне направить несколько своих рабочих часов на то, чтобы осуществить это. Эта идея слишком хороша, чтобы игнорировать её.

Или:

ВЫ: Слушай, я тоже терпеть не могу брюссельскую капусту. Однако я приучил себя есть её, потому что она делает меня умнее.

Как Блуто стал сенатором США

Посмотрите на обзор правления различных президентов, и вы увидите те же принципы этоса или их отсутствие.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Могу ли я и Картера, и Никсона отнести к недобродетельности? Конечно. С точки зрения риторики им обоим не хватало добродетельности.

Джимми Картер. Выступив со своей речью о «социальном беспокойстве», он нанёс ущерб своей риторической добродетельности. (Он не использовал слово «беспокойство», но он много говорил о «тенденции к сомнению в смысле жизни».) Речь Картера противоречила ценностям его нации; она даже осуждала потребительские взгляды. Это же Америка. У французов могут быть беспокойства, но не у американцев. У американцев даже проблем нет – у них есть возможности! Возможности потреблять!

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я здесь делаю двоякое утверждение. Мария-Антуанетта не говорила на самом деле: «Если у них нет хлеба, пусть едят пирожные!»; это её противники приписали ей авторство этих слов. Однако её неблагополучный этос сделал всё это правдоподобным. Спор зиждется на том, во что верит аудитория, а не на том, что соответствует действительности.

Ричард Никсон. Ещё один провал добродетельности, или намерений. Уотергейтский скандал был нарушением представлений американцев об игре по правилам.

Герберт Гувер. Провал умений. Он следовал правилам традиционной экономики и пытался сбалансировать бюджет во время депрессии. Рузвельт проявил свои умения, когда он, нарушив старые правила, запустил программу дефицитного расходования и стал героем.

Александр Гамильтон. Совершенно возмутительный провал добродетельности. Он написал небольшую брошюру, в которой отрицал обвинения в коррупции, в качестве оправдания приводя то, что его шантажировал муж его любовницы. (Если вы смотрели знаменитый мюзикл про него, то вы знакомы с этой историей.)

Мария-Антуанетта. Неудача в проявлении небезразличия. Вместо того чтобы заставить людей поверить в то, что их интерес был единственным, что её волновало, она позволила злополучному высказыванию про пирожные разрушить её этос.

Гамлет. Вообще никаких умений. Он следует указаниям привидения. Неудивительно, что его девушка приходит в возмущение из-за этого.

К этому моменту вы уже, наверное, убедились в том, что этос важнее, чем все другие аспекты риторики, потому что именно с помощью него можно привести вашу аудиторию в идеальное состояние убеждаемости. Цицерон говорил, что важно, чтобы слушатели проявляли участие, доверяли говорящему и сами желали быть убеждёнными. Вы скорее их заинтересуете, если они будут считать вас тем, кто стоит их внимания. Доверие достигается там, где лежат благие намерения, высокие умения и убедительное небезразличие. Что же касается желания вашей аудитории быть убеждённой, то для достижения этого вам нужно сделать так, чтобы они считали вас своей ролевой моделью – то есть проявить главные качества лидера. И как всё это сделать? Да очень просто: придерживайтесь схемы намерение – умение – небезразличие.

Бесстыжий трюк честного Эйба